作者文章归档：杜万生
为了规范应收帐款的日常管理和健全客户的信用管理体系，对应收帐款在销售的事前、事中、事后进行有效控制，特制定本管理规范。
一、建立客户档案，进行有效的信用评估和跟踪记录：
二、事前控制：（签约到发货）
从初识客户到维护老客户，业务人以及经办业务的各级管理人员都应全面了解客户的资信情况，选择信用良好的客户进行交易。
对客户的审查内容（5W）：
1、who 人员素质，销售业绩，社会关系 ；
2、where 地理位置，物流配送情况；
3、when 从事本行业的时间，何时开...
有效的信用管理可以使销售资金的使用更符合公司的整体利益，求得“最低赊销 成本”和“最大销售成长”之间的平衡。
商界有一种说法，"中国最缺的就是信用。"在中国，大量的赊销出现在90年代，至今仍未能形成真正的商业信用环境。例如，赊销的合理回报率没有保证，被动信用屡见不鲜；支持信用的资本资源不够充分，经常需要自身和银行融资来保持还款等待期；信用记录以及与之相关联的信用监督和惩罚系统（包括商业手段和法律手段）不完善等。因此，如何加强信用风险的管理与控制，避免赊销坏帐就成为企业财务风险管理的重中之重。
认...
要回答这个问题首先要看客户是什么性质，是企业客户还是普通消费者，其次要看企业最关心什么？
从客户性质的角度看，一般说来，大多数工业品（即企业客户）都具备这样三个特点，一是客户群相对集中，数量有限；二是每宗生意额通常较高；三是重复性购买。所以对于工业品（即企业客户）来说，直销是大多数企业的选择。当然直销也有很多种形式，时机成熟后可以转化为网上交易，是更高效，更省钱的直销模式。直销模式一般是通过“销售漏斗”来管理重点客户和销售队伍，做到精耕细作，把市场和用户牢牢地控制住。
而对于耐用消费品来说，客户群相对较大，每宗生意额尽管较高，但是一般在短时间内不会...
现在，越来越多的职业经理人进入民营企业，他们一方面要协调与并不一定有很好的商业素养的投资者的关系，一方面要管理好一个往往是长期以来粗放经营惯了的企业。挑战还是很大的。
制定正确的战略方向是应对这种挑战的一个关键环节，也是高管层的重要职责。每个企业都需要战略规划。对民营企业来说，战略规划的意义在于理解并确定企业的发展方向。这个过程需要花大量的时间和精力：企业需要了解客户，了解对手，了解行业的价值链和其变化趋势，还要了解行业管制等宏观环境等，并结合自身的具体情况决定企业的发展路径。
销售人员的收入分配的具体作法可以包括以下几种：
公司制定出战略而没有有效执行下去往往是企业常见的问题。出现这种问题有可能是战略本身有问题，也可能是执行力有问题，或是两者兼有。
对于企业来说，战略是对企业发展方向的安排，一般应是企业成立之初就需要考虑的事情。在当今这个变化越来越快的市场环境下，也是企业需要不断思考的问题。好的企业战略是通过系统地研究企业所处的市场环境，经营的政策法律环境，产业趋势，竞争对手，结合企业自身的情况而制定的。企业战略解决了企业应该在什么地方竞争，如何去竞争及何时去竞争的问题。战略的制定本身是一个系统的工作。每个人都在会上同意了的战略...
企业的管理制度有很多种，而企业的特性则有更加丰富多样。制度是死的，相对固定的，但企业的组织行为特性却又是经常处于变化当中的。因此，任何企业都不可能凭借一套僵化的制度解决制度本身的问题。
正如生物体的DNA一样，企业也有自己的DNA。企业DNA的构成要素之间的不同组合方式就决定了它的内外部行为特征。一个好的制度必然是和DNA特性相适应的。在企业要建立制度的时候，当然是有很多种制度可以借鉴，但不能生搬硬套某种制度，而必须要认清自身的特性，作相应的调整。
企业需要不断融入资金。资金短缺可能造成生产停顿或项目流产，摆脱传统思维中的亏损定义的局限，就能做出更明智的战略选择。
某产品一直在亏损。人们的第一反应可能是不能再这样继续下去了，这个产品必须停产或处理掉。但是事实上却存在着许多其它可能的选择。
首先，或许可以通过削减成本来使该产品重新赢利。这里所说的削减成本并不一定意味着削减内部成本。许多企业成功地通过减少供应商和服务商的数量，并通过与留下来的供应商和服务商谈判，争取到更优惠的价格，以达到成本降低的目...
业务流程重组的规范定义是："从本质上反思业务流程，对之进行彻底重新设计，以便在成本、质量、服务和速度等当代至关重要的绩效标准上取得重大改善。"这条定义中有四个关键词，其中最重要的就是"流程"。多数经理最感头痛的莫过于此，因为多数商人都不是"以流程为导向"。他们的注意力集中在任务、工作、人员及结构上，而不是在流程上。
我们认为，业务流程是这样一系列活动：即需要进行一种或多种投入，以创造对客户有价值的产品。亚当.斯密把工作分...
以顾客为中心的流程型企业是信息时代企业发展的趋势。知识多是在流程中产生和使用，知识管理能力直接影响了流程的绩效和创新。知识管理是组织、流程和技术的统一体，需要和流程管理相结合，使得个人技能整合为组织的知识，这是流程管理的基础。
中国乃至世界许多企业和公共事业部都面临关键知识资产流失的挑战，而且流失情况仍在不断加剧。在中国，人口的老龄化、工作流动性的提高以及特殊的组织文化是导致一个组织知识资本流失的三个重要因素。
当一个员工离开组织时，组织通常都会连带失去他的实战经验，包括员工积累的报告、文档以及关于如何更有效地开展工作的隐性知识，绝大多数组织都没有作任何尝试来保留这些知识，因此员工经...