作者文章归档：张祖东
【案例 & 问题】
远见公司是有着十几年历史的中型企业，年销售收入五亿元以上，公司经营绩效在集团内部和行业中都处前列水平。
其销售部由公司副总经理直接领导和管理，公司组织架构见图1。销售部根据销售区域分成三个部，分别由李强、赵勇、文兵三位经理管理。分管销售的副总是公司成立之初的第一批销售员中成长起来的，从资历、学历、能力，以及在经销商中的影响力都令销售部人员信服。尽管三位经理能力都很强，但在该副总领导下，各自都能带领部下努力完成目标，整个部门士气高昂，业绩突出。因此，公司总...
作者：张祖东（广州）
提要：
·超级终端特点
·超级终端的游戏规则
·中小企业的困境
·中小企业-超级终端的SWOT分析与赢利策略
对于厂家——尤其是食品、饮料、日化、日用品……等厂家而言，要么尽快适应和顺应这一趋势；要么再等几年后关门收摊。
如何“挺进大卖场”？
许多厂家、供应商在与超级终端展开合作后，逐渐感...
两大学派
对企业战略的研究，是从20世纪中期在欧美国家开始的。以1977年在美国匹兹堡大学的一次学术会议为标志，战略管理正式成为一门独立的学科。在企业战略理论发展的过程，由于研究的角度不同，产生了两个不同的学派：外部环境学派和内部资源学派。
（1）外部环境学源（又称产业组织学派）
外部环境学派兴起于六、七十年代，该学派的代表人物毫无疑问应该是哈佛大学教授迈克。波特，他的著作《竞争战略》和《竞争优势》成为企业制定战略的宝典，也是现代市场营销学的理论基础之一。
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核心能力
核心能力（CoreCompetence,国内大多翻译为“核心竞争力”或者“核心竞争优势”，本人以为，最贴切的翻译应该是“核心能力”），按照普拉哈拉德和哈默1990年发表在《哈佛商业评论》的论文“公司核心能力”中的说法，核心能力是指“组织中的累积性学识”。笔者综合多篇著述的观点，有点罗嗦地把核心能力的定义描述为：核心能力是构成企业持续盈利能力和竞争优势基础的多方面技能、战略性资源以及运行机制的有机融合，是识别和提供竞争优势的知识和能力体系；它也是能...
主编：《环球市场》杂志于94年创办，去年我们以媒体领袖身份参加世界经济论坛东亚高峰会，这次高峰会只邀请了二十几家全球媒体领袖，期刊类就只有两家财经媒体，美国《财富》以及中国《环球市场》，坦率的说，我们和国内外许多财经杂志相比，差距还不小；由于《环球市场》在国外渠道比较畅通，能够有幸参加这次论坛，这也是国内第一个作为领袖媒体参加的杂志。
今天我们讨论企业营销人员薪酬激励管理问题，在企业销售管理过程中，营销人员肩负着产品销售、市场拓展、企业盈利的重任，因此在薪酬分配、激...
作者：张祖东（广州）
渠道分销& 经销商——为什么需要经销商
越来越多的企业发现，在产品、价格乃至广告“同质化”趋势加剧的今天，单凭产品优势来赢得竞争已经非常困难。实际上，在产品“同质化”背景下，“只有通过‘渠道’和‘传播’才能真正创造差异化的竞争优势”（唐•舒尔茨语）。
在现代营销中，竞争不仅是产品的竞争，更是“品牌+渠道”的竞争，拥有“稳定、高效”的分销渠道是厂家具备...
如何走出危机重塑品牌
——向SE乳业建言
作者：张祖东 / 广州
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提纲：
一． 背景&现状
二． 问题分析
三． 后续对策&措施
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一 背景与现状
以“美国品牌”、&ldquo...
提升零售终端利润的策略
主讲：张祖东
——为某知名内衣品牌经销商大会所作的讲座（节选）
经过权威机构对国内20个典型城市150个内衣终端长达两年的跟踪调查数据表明：35%的内衣终端在明显亏损。
（这明显要好于传统服装）
“好”导购的基本标准：
主持人语：
我国著名的经济学家于光远说过：“三流企业靠生产、二流企业靠营销、一流企业靠文化”，时至今日，大部分企业家都相信，21世纪的企业竞争已经离不开企业文化这一基本要素。企业文化虽然不能直接产生经济效益，但它是企业能否繁荣昌盛并持续发展的一个关键因素。企业特别是民企到底应如何打造具有核心竞争力的企业文化？
谈企业文化建设毕竟让人感到有点“虚”，因此我们尝试着以案例分析、专家点评与听众互动的形式，务求把企业文化建设到“实”处上。
案例一：“幸福文化&rd...