提升零售终端利润的策略
主讲：张祖东
——为某知名内衣品牌经销商大会所作的讲座（节选）
经过权威机构对国内20个典型城市150个内衣终端长达两年的跟踪调查数据表明：35%的内衣终端在明显亏损。
（这明显要好于传统服装）
“好”导购的基本标准：
- 亲和，有尺度的热情，感恩心。
- 发现顾客内心真正所需
（顾客想花钱得到的是什么呢？）（高EQ）
- 差别（优势）陈述——为顾客“定制”（专业）
- 顾客购买顾问角色（帮助顾客作决定，促使顾客下决心）
提升零售利润的策略（总结）：
- •零售利润的基本决定因素：
“消费者定位+店址+品牌选择”三角组合==60%
是战略/策略性的问题；
- •店内四要素：
导购+商品组合+店内陈列/布置+促销==40%
是战术/技术性的问题；
- •可以通过三个基本着眼点来对零售的问题进行诊断——
“客流量+成交率+客单价”