创业最重要的是执行力而不是突破力。创业者首先要成为领导者，要鼓励犯错误。不断挑战自己才会成长，别人的成长方式你是学不会的。

　　我这里头有两个PPT，第一个PPT拿到钱的很多，但是大部分是没有拿到钱的，拿到钱是非常非常难的，让大家看这个PPT，是那到钱是非常非常容易，很多人觉得做企业很难，但是我觉得企业要做大更难，难上加难，你拿到怎么来经营这个企业，我的题目就是这个题目，大概分成这几个部门。第一个简单介绍一下我们联创的北京，后面的话，几乎每个环节都跟钱有关，我们的公司大概是1999年的成立了，当时也是为了创业板，创业的北京非常好，中国高科技学院。把中国的高科技术企业把它做大，我请了我们冯总做我们的总经理，并且我们的经营理念都是市场化的。稀缺资源、现代化农业，第一个是西部矿业，第二个是西部牧业，去年和今年有很多人到西江去淘金，并且我们也投很多新能源和节能环保的公司，包括金风。我们投高端制造业也很多，保证汉王，思源电器，我们现在还看很多的消费品服务。我本人的北京，我是学材料，后来学电子，做过研发做过市场。

　　我们看看这个投资人怎么看创业者和创业者本身这件事，第一个我们认为，首先我们要求创业的话，我们要深刻的认识到一个问题，企业是盈利为目的的，不仅企业，包括国外的很多非盈利组织，他涉及的机构以非盈利为目的，但是本是很很赚钱的，有人说只有盈利的事业才能做到，不盈利的事业不能做到，另外你盈利了之后才有更多的创业季候还有税收。

　　VC，虽然说VC有各种各样的诉求，但是最主要的是赚钱。但是VC自己并不前，他是有寄生效应，他本身并不赚钱，他是靠创业者能才赚到钱，他是靠股份才能赚到前九，VC和创业者的关系，有钱的出钱，有力的出力。还有很掉问题就是说，我们任何一个创业者，其实都要会讲故事，一方面你要激励你的团队要讲故事，我认为跟政府，跟大家合作的过程中你还要讲故事，为什么讲故事，我看看ZERO2IPO刚开始惩办的时候只跟自己的事有关系，但是其实牵涉到上万人的诉求，要学会沟通。另外一个问题就是说我们作为一个创业者，其实最开始的时候，我们创业都是即兴做事，计划机会没有，我们看上市公司的话，必须明确告诉投资人，以下的利润是多少，预期的利润是多少，另外一个更重要的问题，企业的成长其实更重要的，尤其在中国更多的是企业家的成长，包括自身的素质，管理能力，包括价值理念，其实我们碰到的例子这方面需要提高的非常非常多的。

　　另外我们看看创业是个什么样的过程，其实创业的本身是一个资源整合的过程，原来你只有主意，只有技术，只有市场信息，总而言之你是非常非常小的资源，做大的以后，大量的银行，员工，客户，政府等等，都会来支持你。所以说这里头就是一个资源整合的过程，就这个问题我不想伸出，但做创业者很重要的问题，我们也需要做我们的ROADMAP，我们称之为我们未来很美好，但是经常投资人会关心你明年怎么做，你下一步怎么做，未来很美好，但是你如何做好第一步，第一步走不出去的话，你未来永远是未来。这个有点小问题。

　　另外我们看一下我们所有的创业都有这样的一个过程，其实创业的前期其实就是属于谁也帮不上你，你的技术到底有没有推破，有没有突破，这是自己探索和摸索的过程，一旦我们在产品也好，市场上面有突破的话，公司程5倍，10倍，几十倍的增长，投资着在爆发增长前期，或者在过程中给你投资，才能够体现投资人本身的一个价值，我们看创业过程的话，在创业，我们经常讲的就是创业你从内部来讲，你是一个什么特点，外部是什么特点，在中国创业的人通常我们称位就是单向管理比较多，就是没有像美国4、5个团队，一起创业，在国内成功的比较说，都是研发比较强，或者销售比较强，或者等等比较强，其他方面都比较弱。另外我们前期创业的时候，各方面都比较差的时候，但是都躲着你，害怕你找着借钱，害怕你找着帮助，过一段时间之后，尤其你市场反映比较好的时候，你会发现里关心你的陈很多，政府有面子，你的员工也觉得客户反馈也不错，银行也问你要不要贷款等等问题。这时候有一个问题，企业最容易在这个阶段迷盲，下面有一个问题，你接触的东西都是你不熟习的，并且每一项工作都是很有诱惑利的，出主意的很多，出馊主意的更多。

　　企业要发展，第一个你要清楚定位，业务战略清晰。你需要有合理的组织架构，你要有规章制度，资本支持。外面的企业也会大量的进来，风险投资的价值，在你爆发增强前，你说不清你自己的优点在哪里，很多问题的时候他可以帮你做大做强。

　　所有的人，我们去跟风险投资谈通常都会让你做一个商业计划书，很多人说找了一个风险投资的个人，说兄弟我也觉得你不错，但是你拍不了把，我找你老板，5分钟就可以，这是不可以的。商业计划书有几个特点，第一个是一句话。你要告诉客户你是针对高端还是低端。还有半页纸，你的和政是什么，将来你的成功的要素是什么，将来你还需要什么资源，加入一句话半页纸你的声音讲不明白的话，其实你做成的机会是比较小的，因为有了这个之后，你公司每一个人能够清楚的知道你的公司的价值定位在哪，别人也比较容易传递你公司的价值。另外还有一个问题，上午有一个人讲了商业计划书的问题，商业计划书跟投资者投资过程中有三个阶段，第一个是商业计划书分析出真实的需求，就是一定要分析到客户不是没有需求，也有钱，但是没有所需的服务，吊起VC的胃口，让其“心动”第二就是关键成功因素的分析，优秀的团队，着眼未来的激情。还有一个很好的预测，我们将来的项目能做比较多的钱，能充冲动，就像女孩子买衣服一样，从激动冲动到心动。

　　为什么众多BP拿不到投资，赚的钱不够多，还有赚的钱不靠铺，还有一个就是步骤一定要对，系统对你才能赚钱。当然还有比较主观的，认为你长着就不像挣钱的人，没办法，总之你的挣钱故事没讲实，涉及到第一个问题要挣钱，挣钱很多人天天在想，天天在问，有人问我你怎么挣钱，我说你问我没有意义，你问客户问市场，其实聪明的创业者是首先进入市场，包括大家比较轻视的，你只有了解了市场你才能做出客户要的产品。遵守市场游戏规则，刚才律师说的，中国的企业家很大的问题，虽然我希望别人认可我技术的价值，认可我战略的价值，但是我们很难认可提供服务人的服务的价值，因为你做产品的话，你卖别人十个手机他给你10个手机的钱，金杜的律师他唯一的就是他的时间，吃个饭吧，但是他是值钱的，很少人认识到服务的价值，给比较高的溢价。再一个创业者是不是够聪明，他在他的创业的游戏规则里头让很多人都挣到钱，有的人挣到了钱，有的人挣到名。

　　还有我们讲我们的商业计划的时候，我们的预期太过急躁，我们觉得明年就能挣1个亿，后年就能是IPO。有一点我要强调的，我们在创业的前期，就是说你什么也不是的时候，不要去找投资人，也不要去找别人，因为所有的东西都在你脑袋里，要你自己去做。第二个我们假设，我们有很多项目做出了真正的产品，找到了真正的窍门，诱惑非常非常多，在中国不可避免的，只要你挣钱，马上各种问题会存在，你需要选择的第一个问题，不可能所有的钱都是你挣了，不是所有的市场都是你家的后院，你要选择一条最佳的路线，加入你是市场的第一名，比如先去强占高端客户资源，先去垄断供应商，你要的第一名的数字，你从最开始的想法是我能做什么，变成需要我做什么，有了需要我做什么，有了更大的问题就是你需要的太多，需要找一个比较强的销售，需要找到政府支持，但是所有来的人，熙熙攘攘皆为利来，企业家的成长更多的是心理上的成长，一方面革自己的命，包括吸引别人。第二个挣到钱之后，包括我自己认为，挣钱比较难，花钱其实比挣钱还难。

　　第一个尤其创业企业，创业企业是长期缺钱缺人缺资源，比一般公司缺，这三个东西都缺我们怎么整合，我们觉得最容易的就是整合资源，因为有资源的人，资源就是放到合适的位置才能挣钱，资源本身不能挣钱，你找到我们企业发展所需要的资源，假如他在别人那里是闲置的，有人给我们牵线搭桥，就马上把资源变成钱，可以使它滚动起来，企业需要各种各样的人，不要胃口这么大，不要让所有人都帮你大，你又不是老大，你又不是比尔盖茨，我们但求所用，不求所有，钱很重要，我们要用好每一分钱。还有一个问题就是花钱还有一点小的原则，我们花小钱的时候要大方，比如领导来我们家视察的时候，一定要请吃好的，好不容易来一次，别太小气，要不然别人一句话就给你搞死了，但是产品的价值一定要让步，因为产品设计的规模比较大，技术人员创业的时候遇到的一个问题，平时花钱办公室的布置，请人吃饭特别扪门。产品的价值轻易损失就是几十亿几百亿，吃饭怎么吃不了多少钱的。还有舍不得包装。还有一个小问题，一个小公司有加班有奖励怎么花，还是那句，小钱的时间大方点。还有一个是没有钱的，实在太穷，多加点感情，其实我们创业者有时候工作很艰苦，我们整天愁眉苦脸的，这个时候我们非常吝啬的就是鼓励和夸奖，创业者夸奖你的下属和合作伙伴。

　　还有一个涉及到的问题，很多问题分散不均，第一个我们认为创业的时候有一个大饼，关键时候不抗饿。第二个问题你创业找的团队要个顶个，每个人都是百里挑一的，每个人一出来就是独当一面的，只要这样的团队才是最有效率的，只有这样的团队才是足够信任的。还有一个就是要多请外援。这个我讲一个比较特殊的钱就是政府的钱，政府的钱是不是收入，因为有很多海龟，很多人有资源有背景的人拿到政府的钱，但这并不代表你能从投资者从客户人员那里拿到钱，有的人就偏激，我就跟政府打交道，毕竟政府从大的需要方面需要震急。还有一个是感情投资，需要把自己推介出去。第二个是拿政府的钱的附加值，在中国做生意要学会跟政府大交道，你的政府的100万比你从市场拿100万容易多了。

　　还有一个设计到融资，怎么去融资的问题，这个事很重要，非常重要，其实越是重要的事，我们越要平静冷静的去做这个事，第一个就设计我们自己的公司，自己怎么去设计，中国的公司必须要有大股东，并且在中国做公司需要独裁者。人员引进需要有步骤，最开始有两个人，三个人，一直基金，这里面有几个标准，第一个是要让他进来有活干。第二个是他干活的时候觉得自己有价值。

　　融资在企业发生质变过程中最合适。融资合作过程中有一个信心从企业方逐步向投资人传递的过程。另外一个问题就是融资多少规模，融多少钱合适，今天上午在上海看一个公司，他们就觉得自己非要8000万人民币，我说为什么要这么多钱，他们认为8000万人民币好看，其实钱不是越多越好，其实风险投资比高利贷还重，你希望借高利贷吗?另外要找一个合适的投资人，不一定是最知名的投资人。另外一个问题，不同的投资机构大家有机会接触的话，不同的投资机构差异非常大，投资机构里的人投资也非常大，要找的那种和你能够好沟通的机构。最好的机构是互补性比较强的，你原来在民营企业你需要了解国际的经验，你找一个国际的投资人，你原来是海龟你需要找一个对本土企业比较熟的，我第一个PPT就讲到这，大家有什么问题，可以提五个问题。 没有问题的话，我就讲下一个PPT。

　　我这个PPT讲的问题就是讲现在钱非常多，钱跟剩余比较多，拿到钱比较容易，这个投资方现在也没有几年前资本比较稀缺的时候投资这么简单，我们应该怎么去拿钱，第一个就是推出的机会越来越多了，除了传统的在纳斯达以后，在中小板和创业板也比较多，其实只有多的投资机会才有更多的私募投到市场上。现在的私募基金也非常多，包括苏州的钱也很多。我觉得创业是一个浪潮，我说创业其实回报是很高的，对你的经验和阅历有一个很好的回报，现在这个市场上，要么创业，要么参与创业。另外就是大家最不看好的，大学生创业我们也接触过非常多的，非常优秀的团队，也会有很多人成长起来。其中我们看到有上海大学生专业有5年时间把公司做到1亿美金的公司，更多的创业是在大的国有企业也有，民营企业任副总，销售副总，研发副总，因为我们国内的风险投资主要投海龟，但其实国内的有很多大的机构里的这些人，其实创业成功的概率可能也很高。

　　另外一个问题我就跟大家讲一个问题，每个企业家都想找一个好的VC，我们好VC的标准第一个他有资源，有品牌，懂管理，另外一个问题，VC做到什么样的项目是好项目呢?第一个挣钱多的，第二个是有资源的，有管理经验的。很多人会讲他最好的VC就是投了后不用管的。因为之前大家对风险投资，当然一方面是风险投资人自身的宣传，另外就是大家都投资的一个期望很高，觉得这个投资者能够起到非常非常重要的作用。我们的观察也好，其实真实的情况是投资人辅助决策的。投资者带来的最大的价值就是两个价值，第一个就是资本的价值，你缺钱的时候给你足够的钱。第二个价值是对你公司的经营或者公司治理的价值，原来你的公司是随即性很强的公司，有的投资之后你就会有非常正规的董事会，每个季度都要快董事会，开董事会的时候，要把过去一个季度进行回顾，要把下一步进行规划，连开两年董事会，这个公司的经营管理就比较健康了。

　　还有一些很大的价值是一个什么样的价值，创业企业除了有很多企业市场机会非常好，但是这企业非常缺人，风险投资最大的价值有了风险投资的价值，企业去找人就容易多了。我们在昆山看一个项目，原来这个公司的经理，他创业以后，其实市场机会非常好，当时我们就问他你为什么不做大，他就缺一个做这个方面管理的人，我们就问他，你最好的人在哪里，他说就是我们的老总，他想了想可以，就是把老板挖过来做他的副总，第一个就是你的生意足够的挣钱，题的老板在你这儿挣的更多，第一个就是你有分享的精神。另外在创业的过程当中，主要的决策是主要者，我们认为这个创业者实际上有三个能力是不可取代的，第一个是创业者，我们老外讲叫企业家精神，中国叫创业精神，创业的精神很多，你没有点精神刺激是不着魔，是成不了的。第二个是SENSE是不可取代的，有的人有人际关系的SENSE，有的是有销售的SENSE，这个是钱买不回来的。第三各是领导权不可取代的，我们看很多企业非常艰苦，开的工资也很低，各方面前景也不明确，但是发现公司的人很有斗志，可以天天在加班，可以天天在干活，并且很享受这种状态，我们可以称之为老板很会忽悠，会骗，不管怎么着，任何企业比较找一大批的追随者，他无怨无悔的给你干，没有权是找不到追随者的。

　　有人会投资者你对方向怎么怎么看，第一个行业没有你懂，因为你在做企业，你在做行业，行业没有你懂，但是我们发现你跟投资人一聊，投资人很懂，他不会投你，因为他要找到行业最懂的人。第二个，投资人投了很多行业都是新兴行业，不是传统行业，怎么办，创业是一个实践的行业，没有不变的规律，你干了才知道。还有一个问题就是投资人本身并不会做企业，问题是什么，做企业很难，我举一个例子，我们真实的投过一个企业的例子，他大概早上6点就要起床上班，因为他必须在别人的员工来的时候处理那些报告文件，包括其他人的工作。上班第一件事就要开一个会议，可能通常的情况就是说你的员工向你抱怨，你的副总告诉你了，你需要但是你没钱。下午还会告诉你，你的质量出了问题，客户不给你下单，下班之后太太把卷子甩在你脸上，你的儿子才考了40分，不同的生活方式，做企业加班是家常便饭，做企业求人是家常便饭。

　　另外一个问题，就是所有的创业者我们建议都要去了解自己，其实每一个创业者都自己都不够了解，主要是了解自己创业的历程，创业的背景，这里有很重要的问题。尤其早期企业很重要的问题，包括中国很大的企业，创业者的性格直接决定了企业的性格。大概创业背景有几种，第一种是市场引导型的，他原来是销售的。他能够找到很好的创业的机会创业的题材，这种企业原来做销售做得挺好，但是中国人不信邪，卖别人的产品不保障，就是要卖自己的产品。还有一种企业就是技术驱动型的企业，就是研发人员创业，他的门槛很高，别人做不出来，但是最大的问题就是，就像刚才律师讲的有知识产权纠纷。另外一个问题，他不知道销售的难度有多大，其实销售远远比他想象的难，很多的创业者，因为家人的关系，同学的管理，朋友的关系，没有什么原因拿到项目开始做，干起来再做，这个项目很好，后期蛮大的问题，就是创业的股东大家观念不一样，有人挣了钱就想回去过好日子了，但是有的人就想把公司做得很大了，想法不一样，公司的各方向跟市场还是有蛮大的差距，难度比较大。还有一类创业者，包括无锡的530，还有千人计划，我觉得他们很幸运，拿到钱很容易，但是创业成功的人非常非常少，他们以为他们像别让讲的那么牛，其实没有那么牛。

　　还有一个问题，每个企业家必须了解一下我们在这个行业需要我们把企业做成什么样的企业，其实企业无外乎这三类企业。

　　生产性的企业。原来毛利还很高，然后随着市场进入者增多，又下来了，我们要找公产工艺控制的更要效率。

　　还有一个是研发性的行业，像我们原来的软件行业，IT行业都是这种行业，这个行业有一个问题，这个要不断地退出新产品，只有新产品才有毛利，这个最大的问题，就是需要企业有大量的人去做，超过几百号人，这些人的话，我讲过这样一个观点，什么叫高科技行业，我觉得就是那个公司的人特别难搞的，就是那个公司的人特别难搞就是高科技行业，现在80、90后，管理100号大学生难度是非常高的。

　　另外一个行业就是服务性行业，门槛低，细节很多，包括很多人推荐我去读海底捞的学会，做个火锅有什么了不起，但是有很多是细节问题。

　　还有一个就是所有的企业要做大做强需要不断的创新，公司的业绩需要不断地增发。这是奥巴马政府的一个咨询报告，他也同样需要。他有两个因素，一个是增长，一个是就业机会。

　　发明、创立不等于创新，只有技术是不值钱的，我们今天碰到的一个案例，我觉得非常有意思，跟大家分享一下，技术人员说自己技术多牛的人，说技术没有那么牛，技术值200万人民币，在目前中国的社会上，你出200万一定能找一个人给你做，你公司80％的资产技术就没有了，一家几千万买你的技术呢?另外我还是要讲一下，创新也好，什么也活，比是闭门造车在家里想的，是从客户的反馈得到的。

　　我路上跟园区的人聊，其实我们创业最到的困难就是我们上一个PPT讲的，从企业到专业人士，到企业家，我把我们的投资企业分为三类，一个是A+，是天才，他是万里挑一的，是天才的SENSE。第二个我们投B类的人，他清醒的认识到自己一不会开发二不会销售，我们可以搭个平台，给大家来挣钱，这个人的服务精神比较好。比较难成功的人是A类的人，这种人背景好，社会活动多，在大企业做高管，像这个人没有多少人做成的，我不知道后来有没有讲，我觉得任何创业的企业第一个，无论是我们自己当公司的老大，还是参与到另外一个创业企业，第一个我们要成为里所负责的领域的GREAT，而不是GOOD，另外一个就是所有的人都要不断革自己的命，尤其高科技里面动不动就讲秘密，如果有秘密就严重的阻碍了这个秘密。还有一个假设我们实在不行，成为不了A+的人，我们退而求其次，做B类的人，为其他人服务。

　　如果我们是一把手的话，公司的首要目前是赚钱，把自己的理想先放一边。第二个没有免费的午餐，合作伙伴的抱怨，政府部门的抱怨，不要有太多的抱怨。另外一个问题，假设我们是创新的公司的话，就应该要有一流的薪水，一流的体系，没有好的待遇是找不到好的人的。其实大部分创业者过不了权利关，因为所有的人，假设原来从大学毕业里走到工作岗位的话，其实你的落后的信息来自于你的实力，来自于你的专业知识，我给里一个也一千，一个月一万，一个月两万，如果你当了老板，你的信息来自于哪，很多企业家找不到自己的安全感，他要知道公司研发的情况，销售的情况，知道这些情况毫无疑问的说还是没有安全感，至少稍微安全一些，最后导致的这种企业典型遇到的问题，老板特别忙，忙来忙去，特别特别忙，另外这个老板特别累，觉得谁都不行，干活也干，啥也累，累死了，企业的员工是两个盲，第一个是盲目，也不知道干这个活为公司创造什么价值，第二个迷盲，不知道干什么，要过权利关，第一个是放心，第二个是放权，你要培养你，你发现你培养的人你没有做的好。第二要去建制度，就发现你是被革命的人，你能不能超越这个制度。

　　这里面还有一个问题，所谓的专业人士一定要突破这个感情关，在中国做公司的话，原来你是一个创业者，你就在一个小的房子里面，你别人没有的一样的，中国的从小就说，要尊敬领导，尊重长辈，我们经常会被忽悠。其实我们觉得作为一个企业，成熟的企业家，要为金钱、美女而打不倒的企业。

　　还有一个问题，现在跟以前相比，很大的问题钱很多，钱很多的话，对企业家有什么新的要求呢?我们看以前的创业企业都是独裁的企业，所有的老板说了算。第二个是搞神秘主义，越神秘越。团队人员也好，其他人员也好，有意无意的给我们老板做一些包装，让我们老板心里很爽。还有一个问题是关系，原来是雇佣关系，老板说我可以不听你的，你是我雇来的，我不用听你的。

　　创业企业的2.0时代，第一个PARTNERSHIP。第二个就是公开，包括公司的方向，公司的盈利能力等等需要公开。因为传统的企业我们也看到很多民营企业，最不能公开的是那本账，没有几个人知道那本账的，但是VC投的企业很多人是知道的。第三是人性化，我们要看到公司里头，大家干得很带劲的公司。

　　我们怎么称这个老板呢?不是裁判员，裁判员是市场和客户。第二个不能做运动员，领导动则参与比武的企业无人才。另外一个很大的问题，即使读了NBA，读了很多书的话，我们还是不会算帐，我们企业每一个人都有机会接触民营企业家，给我一个震撼就是这些人会算大账，就是挣大便宜的想法，但是我们真正自己做的话，不太容易的。另外一个问题，我们经常给企业家提出来，我们现在来评估一个老板，你合不合格的一个标准能不能挖人。蛙人有新不投资标准，第一个不可避免的就是钱很多，钱不是跟钱走的，是跟人才走的，那里有人才，就可以有足够的资金，因为好的人才可以用资金创造更多的效益，假如留意一下整个行业，电子商务也好，新能源也活，挖脚的现象是非常非常好的，我们要投资境界比较高的创业者，很多人都是为了挣钱，少数境界比较高的，你才能够把你的精神传达给地的客户，你的员工，并且凝聚一批有这个想法，有梦想的这样人去战斗。另外要投资一些善待员工的企业。和投资人相处的话，投资人比较好会给题出很多建议，并且不收费，还可以帮你找团队，找客户。投资人做不好，VC也不骂你。但是投资人也不能容忍欺骗。

　　第二个VC的手段，管理团队调整，诉诸法律，鱼死网破。沟通很重要，沟通的频率，沟通的主动性很重要。大家有问题吗?

　　提问：你刚才最后讲多一些VC的手段，能不能讲一些具体的例子，他比如说这个VC怎么样来调整管理团队。他如果股份不是绝对的话。

　　付利军：这个有优先股。

　　提问：如果没有条款的话。

　　付利军：肯定有条款。

　　提问：你好，刚才听你前面讲，就第一个PPT里面谈到，有一些项目投资人看项目，就像男女谈恋爱一样会让你觉得心动，迎来拐点的项目会让你心动，还有哪些项目，会让你看到你就觉得爱不释手，越看越有感觉。

　　付利军：还是挣钱，最让你爱不释手的还是挣钱。

　　提问：我的问题可能刚才没讲清楚，看到拐点就是挣钱。

　　付利军：即使你看到到了拐点，你把拐点传递给别人，是非常难的事，通常实际上比你想象的难得多。

　　提问：谢谢。

　　提问：感谢您的指导，我在一个项目中做了5、6年，很痛苦。我有一些经验跟大家分享，后来我就找到一个企业家平台，我来做顾问，我们旧搭建一个长三角投融资公司平台，我想把这个经验跟大家分享，大家要付出很多的心血再谈，我想请教第一，怎么更快的找到投资者，比如说我是搞平台的。第二个问题，我快60岁了，终于研究出来了。第二者个问题怎样讲故事，刚才你讲的，我的平台让你指点一下，所有的消费者，同样的商品同样的价格，最后他可以得到30的积分，这样怎么一句话把它表达出来，我想今天来了很多创业者，如果你们VC，你们投资者给我们具体的指点。

　　付利军：你想做的一个平台，大家通过这个平台能买更便宜的东西。为什么不是20％。

　　提问：30％更有一点刺激。

　　付利军：我跟中国银联的人很熟，我也参加过中国的老百姓的计划，第一个你想做一个，你做积分的平台是因为你有其他的平台赚回来。

　　提问：我的盈利模式很独特。但是我说不清楚。我怎么来说清楚第一句话。

　　付利军：我可以说中国没有新IDEAR。

　　提问：怎么去没有新的IDEAR。你的这个是矛盾的。

　　主持人：我觉得针对具体的某一个项目的探讨，我们可以在私下，在这个地方就是有更多观众能够有提问的机会，另外的话，我想纠正你一个观点，任何风头要用一句话来打动他，有的时候确实是中文是一个博大精深的，过去五千年历史的话，有的时候不能让一句话来形容，你想想你花6年的时间你让我们一句话来磨合的话，你情何以堪啊。看看大家还有没有什么其他的想提问的。

　　提问：刚才你讲的，我们有很多是海龟回来创业的，对海龟创业并不是特别看好，很多海龟回来碰到很多的待遇，产生一点由于的感觉，你看过的例子当中使得你不看好海龟创业。

　　付利军：有机会大家可以看一下我们的网站，我们也有八路军打游击的图片。我们做要到两点，第一个实事求是，很多人不愿意面对，我是给别人指点的，现在为什么要给一个工人指点。第二就是群众基础，同志有的很大的问题，海龟也好，什么也好，很多的人把自己的抬得太高，群众基础太差，员工也觉得你高高在上，客户也觉得你高高在上，我们也可以看你，我们有机会碰到。

　　主持人：在国外的一些创业的环境跟中国大陆的创业环境目前来说还是存在很大的差别，在这个差别的过程当中他确实遇到的一些问题和瓶颈，他们不愿意面对现实，他一直在用美国的那种方式，国外的环境和条件来思考在中国的这样一些创业的方式。

　　付利军：我举个例子，经常有海龟天天讲，中国没有真正的VC，我说OK，因为中国没有真正的创业者，因为这个海龟创业的话，他就告诉他，我说美国有两套别墅，给我年薪10万美金，不然我没有办法养我的房子，我说我把房子都压进来，每个月5000块钱，怎么会比你差特?就是他的决心和勇气比你好得多得多。

　　主持人：其实我们在这里不是完全划清界限。

　　付利军：只要你实事求是，只要你有群众基础就可赢。

　　提问：关于技术性的人进行创业的话，我想让你给一点最实用的经历，还有在创业过程中会有很多困难。

　　付利军：我们跟硅谷的VCE去聊的时候，在硅谷经常问的一个问题，有没有全球第一的技术，我说哎呀，在中国不需要这个，在中国我你来问谁跑的最快，执行力是最重要的，而不是突破性的技术。第二个其实你刚才问的问题有很多去问。假如你想创业的话，首先你要成为一个领导者，要成为一个另领导者的话，你的投资人也好，你的客户也好，把该犯的错误都犯了，决策中的很多事没干我就害怕。这里我举列另外一个例子，有的朋友说最厉害的不是风险投资，天使投资比他厉害很多倍。我想说的什么概念，因为日常决策过程中，你都要经历，一定要决策，就决策才会建立里的自信，建立了自信的时候，下一次遇到问题才不怕，没有答案，包括我们自己参加朋友的创业的时候，我们只有挑战，每个人有每个人的方式，别人的方式是学不会的。

　　提问：我是从1998年就开始创业，到现在一共经历过，投身到两个行业，第二个行业有12年的经历，我有一个12年这样的团队，因为在刚才您的分享当中，听说您的单位会涉及的投资的行业有哪几个领域。但是我刚才发现我的领域并不在你的范围，你刚才谈的是你更在意赚钱，我现在有一个项目可以赚到钱，不知道有没有机会讨论一下。

　　付利军：我觉得还是说创业者就应该有一个信心也好，什么也好，你是给投资人一个赚钱的机会，所以说不用那么客气，我不知道该怎么回答你的问题，因为你的问题不太具备代表性。

　　提问：在这么多参会者当中，你不建议能够马上发现我，通过我这样的提问，会后可以进行交流吗?

　　付利军：可以。

　　主持人：最后一个提问机会。

　　提问：我是一家信息化的企业创始人，你的资料也谈到，一个项目除了赚钱以外的话，还有一个境界高的创业者你在这个层面上是否会选择投资，我所要讲的，我不敢说我是一个境界高的创业者，我可以胜任。这一点我有这一份你可以看一下。

　　付利军：所有的创业者我们都愿意提供一些帮助，如果想的话我们可以投入感情。

　　提问：我现在需要一个资金来对这个传统产业的变革，这样的项目你们敢投吗?

　　付利军：因为我有机会见到你过类似，其实前面有人讲商业计划书的融资过程，他是一个很长的过程。就像谈生意一样，几万块钱都要但三个月两个月，你一下子要这么多钱，周期是很长的。

　　提问：他是由项目的规模来决定的，就好像你生产一个规则和生产样品一样所投入的价值是不一样的，能够以不同的项目来决定他的基金投资规模。我觉得这样衡量是比较准确的。刚才您提到一个境界高的创业者，就是说我这里有一封。

　　付利军：第一个问题就是经常有人跟我将，OK我这个技术非常好，我需要一大笔很大的钱，但是我毕竟是行业的外行，假设你这个技术是第一的技术，你把行业的第一的销售给我找出来。并且行业第一的销售能够低薪来给你工作，不要试图把投资人认为全能的人，投资人一点都不全能，创业多高呀，为什么干投资。我给另外一个人讲木桶原理，如果题是最好的话，你就必须找到行业内最好的销售，销售不仅懂行还认可你这是一个问题。第二个问题，有人问我一下要多少多少钱，除了这个销售以外，我给你投一个亿也好，你能不能投一千万，我实在不行，我们经常讲的概念，大家不能回避的一个问题，中国的创业是一个资源整合的创业，假设你没有一定的资源去整合这个事，第一个就是你原来的圈子不行，投资人主要投的是钱，资源是掌握在人的手里的，你这个创业者团队的资源不够多，钱不够多。第二个问题这些人有钱不借给你，因为你龙珠做人不地道。

　　主持人：这个例子不太好。

　　付利军：投资人毕竟不是萍水相逢的，他跟你的关系首先大家是个生意关系，首先是生意关系他就首先要挣钱，最认可你最了解你的话，包括说天使，天使大部分都是亲戚朋友家人，然后第二部的话，你有你的规模，你有足够的信息传递给投资人，他会跟你沟通，来读你的信息的真实性有多大，首先我申明一下不是针对你个人的。