钩住你的心

   大汉口商人未入商海先学徒，到底学的是什么?

   学规矩，学脾气，学手艺，学“起眼动眉”的灵性……说到底，你站到柜台前，你得学会“钩心术”。一个商人不能光晓得货号、品名、单价、总价、折扣什么的，在柜台上钩不住人心，任你一世豪杰，天大的本事，你的生意也会淡得没一点儿油盐味！

   在老年间的汉口街上，真的“摸错了都是个生意人”。但生意人的档次却很不一样，人群里一个招呼，几声问候，可以让旁人一下子断定，这是个“会家子”，还是个“半吊子”。

   老牌的商人，其特质只有两个字：谦恭。外化到行为上就是“腰带三分弯，脸存七分笑”。

   次等的得把“谦恭”换一个字：谦卑。那外相就不大好了：走路虾子跳，皮笑肉不笑。

   但不管怎么说，这都算合乎商人范式，在柜台上是拿得出手的。

   这只是个浅层的东西。它是开言谈生意之前的自荐，笑面孔比苦面孔容易被人接受，所以天生不会笑的人也得学会它。

   谈到钩心，那就得先把买主的心估量透了。好商人嘴上常挂着“一个便宜三个爱”之类的商谚，其实就是习惯性的“换位思考”——我也爱便宜，我也爱货真价实。吃透了买主的心肠，再谈钩心，那“钩子”就好做了。

   曹祥泰曾是武汉三镇数得着的工商界的巨头。它的创始人是从小本经营干起，卖过炒货、瓜果之类。规模自是很难让人看上眼。但由此处出发，竟走出一条大道，反倒留下一串佳话。一般卖炒货的摊主，都是图的卖一点赚一点，那粒粒必争的样子，就注定了一辈子当摊主的命。而曹家的创业人则在那一群中独显大大咧咧的大气，人家卖炒蚕豆用小竹筒当量具，一文钱一筒，“秤平斗满”不抠它一颗两颗就算有良心的。当年那位曹先生却放着竹筒不用，你出一文钱，就抓给你一大把，那不怕贴本的样子就让人看着舒服。这当中还真有那爱计较的买主，硬是拿着用把抓来的豆子，借一个小小竹筒来比量一番。一量的结果，人家姓曹的真是“拼着倾家荡产”，一把要比一筒多好几颗!这一来，“曹大把”舍得下本钱给人吃的名声便好得不得了，他的摊子便理所当然地被人围着挤着了。

   小生意里显大气，大气聚人气，这小摊主就绝非池中之物了。

   我在长篇小说《失踪的儿子》里写了一段内老板云香督店的故事：她看着店堂管事给顾客的茶叶称得很“红”，秤杆子掀得高高的，心里很不满意。兴师问罪之后，便和管事当面对证起来，明明管事还是那么掀秤杆上秤的东西，到了她手上一两还是一两，秤杆一点也掀不“红”！百思不得其解的云香当众受窘，和管事换着手称了两次，两次的结果都一样，在管事手上秤杆上天，在她手上秤杆平平。

   事实上，茶叶铺里内行外行称秤的差别就是这样的。同是一两茶叶，同是一杆秤，内行掌秤时它就是“红红”的，外行掌秤怎么都“红”不起来。

    说穿了漏水，这其实是茶叶业讨好顾客，赢得人心的“玩秤”手段，同时也不让老板在“一秤买千秤卖”的过程中蒙受损失。办法也很简单，它充分利用柜台的间隔，秤一两是把砣打在九钱上，杆子一掀，所欠的那一钱就补足了。在顾客看来，这茶叶给得多足；事实上一两还是一两，一分也没多给。如果有认真的去复秤，平平的一两也叫你说不出长短来。何况有了一张包装纸包成的“斧头包”，连它秤不还是很“红”着吗?

   这里的“玩秤”，“玩”的是顾客高兴，而不是短斤少两。到了扣秤的地步，这茶叶铺就离关门不远了。

   金银首饰称份量得论钱论分，顾客看到的就不是秤，而是戥子了。茶叶铺玩秤，金号用戥子会不会也“玩戥”？会。

   首饰店的份量称量毕竟太细太小，称一钱打九分，用“红”出的一分来补齐，这个办法大概行不通——“红”得不足，顾客要扯皮；“红”得过火，老板一天做下来要贴几多金子进去?这可不是抓蚕豆、称茶叶。但金号里首饰上戥子，大部分也是掀杆子，“红”得也不少。这一“红”的关窍，只在首饰之中。那时的首饰业不用明柜，全由货箱中取出，由顾客现挑。每一件货上，都附着一片比米粒大些的纸片，标明成色和份量。在顾客看来，它仅仅只起标示作用。实际上，这都是称一件写一件，称好后贴上去的。称时是平平的足秤，那小纸片一加，在称煤的磅上肯定纹丝不动，在以钱以分厘计的戥子上，它还有不显分量的吗?

   这又是一个“玩秤不扣秤”的例子。

   除此之外，绸布店有“放尺寸”，卖菜有“找一把”，餐馆有“另送一个菜”等等，无不为了让买家高兴。

   其间，也有诚与不诚之别。诚心者，打定主意一件少赚一点，求的是人气旺盛，多中取大利。不诚的则是玩一个花头，多给的一点早打在成本之中，哄你高兴一会就行。