进入2009年，房地产行业并未象大多数人预判的那样直落谷底，反而是在过去的4个月里重新迸发出二次返暖的力量，无论成交、来访，大部分项目的分析曲线图都是山河形势一片大红。

在媒体一味的渲染经济危机、行业危机的时候，今年5.1房展会期间，成交额突破1.8亿元，房事破冰,市场从最直观的角度给予了我们信心。这里，我无意对市场进行再深入的探讨，只想聊聊新市场环境下该如何做好房地产的营销职业经理人。

或许个人主观意见，多年的从业经历，我一直认为从基础上来说，房地产营销职业经理人应该是全才，要了解整个房地产项目的开发流程，懂得产品基础规划与建设，并有较强的策划能力和销售管理执行能力。有些理想化，从人力资源角度和市场分工逐渐细分化两个角度来讲，这个全才很难实现,所以通常我们要求营销经理需要精通某几个环节,首先做到专才,比如首先擅长策划和现场销售管理执行能力，其次要了解市场和产品，由此全面发展。

一般而言，营销经理多是从现场销售主管或策划人员中提升上来，由于很多公司在培训体系和人力储备方面的不完善，必然的，在营销经理的使用和发展过程中会存在一些问题。现场提升上来的营销经理在策划、创意、文案、审美上通常会站在销售的角度上追求更实际、直接的效果，而忽略项目高度和深度方面的问题，以往我们通俗的归纳为思想境界不够，也认为这种境界的提升是最难的。而做策划的，通常不是很务实，喜欢追求方案的艺术性和原创性，非常坚持，希望有大场面、大事件，在各类表现上总是希望将功利性放到最低，所以单纯的销售和策划在对项目的营销推广方面意见上经常冲突。如何在功利和艺术方面做到平衡有度，效果最大化，是各公司营销体系最头疼的事情。老板要效果，但预算是有限的，有限的预算有时不仅不支持大场面、大事件，即便是搞个小的活动，也显得比较拮据。但在整个营销推广当中，投入了，老板一定希望得到最实际的结果，就是成交量的大幅增加，当然，作为销售体系，同时也希望得到来电、来访量的大幅提升。而艺术和原创则在很多时候比较难于做到这点。所以多数情况下优秀但是缺乏实效的创意是不被老板或者销售人员认可的，行业内通俗的讲法是调性高了，老百姓理解不了。

随着整个房地产市场的调整，顺境也好，逆境也罢。发展过程中，我们也在逐渐调整着对于营销经理的要求，那么对于营销经理的成长，除了结合公司现有营销架构和培训体系外，作为营销经理人自身，需要有那些学习和调整？

我认为对于从业时间、经历不长，或者存在专业短板的营销经理来说，需要用至少一-两年的时间来完善自身的知识结构、工作技能，并在不断的实践过程中沉淀更多的思想与经验，才能真正具备营销职业经理人的素质和能力。也即我们所讲的职业性和专业性。

而目前普遍存在的情况是，在过往几年，由于市场的非正常发展，建设项目的急速增加，房地产营销经理人的供需结构关系完全被打乱，大批缺乏市场经验或者专业能力有偏差的销售经理、策划经理甚至销售员被推向前台，由于缺乏系统、专业的培训，其整体素质可见一斑，在实际工作当中，看不懂规划图、做不出专业的营销计划、缺乏基础的审美判断、销售流程与秩序混乱等等，更不必说策划能力。只是在全国市场需求都在高点飘红的癫狂状态下，这些劣势尚不及被发现，而目前房地产已进入到完全市场竞争中，这些缺陷必将随着市场竞争的加剧暴露无疑。

那么，作为目前市场环境下，营销经理该如何更有效的工作，更快的提升个人能力，我们可以从以下几点作逐一提示。

1、短时高效熟悉项目。作为项目营销环节的操盘者,需要对项目有深入细致的了解,才能在营销策略上做到有的放矢,包括整个营销体系的建立,也是和项目特性分不开的。所以需要营销经理在接手项目的有限时间里，通过详细翻阅以往的相关资料,实地查看周边项目情况,并通过各类手段、方法了解本区域房地产发展现状,区域消费现状等相关内容和指标,项目的整体规划、产品、景观设计等等,应该在最长不超过一周的时间,对项目做较深入的了解和掌握。作为房地产综合服务商，营销经理职位的特殊性在于,经常会有接触新项目机会,但也因为公司的这个特点,给予营销经理熟悉项目的时间并不多，所以一定要在规定时间内强化对承接项目的理解,这个过程是高压力和高工作强度的，也没有任何捷径可以走。从顺序上来讲,大致应该是从项目自身的内容开始延展，比如地块现状\项目规划\产品设计\区域现状\竞争产品现状\核心竞争力等几个方面来对项目进行深入了解,并通过相关数据的分析对比来深入剖析项目，这也是项目营销策略取得成功的前提之一.

2、营销工作思路与计划的制定非常重要。这是操作市中心某综合体项目时的一个经验,凡事,预则立.不预则废。房地产项目营销,和很多消费品的营销在理念上是相通的，涉及到的是很多细节事项的系统操作与实施,有了周密的执行计划,各个环节工作便能够有效衔接,效率自然事半功倍。针对项目特性,结合整体运做思路,制定营销方案\市场推广\营销管理\销售资料管理\卖场包装\销售准备等六个涉及到甲、乙双方各个环节的工作计划,应涵盖项目全部营销内容。应该说,营销工作计划的制定,将整个项目的营销工作纳入到了一个相对规范的体系内,明确各自分工,重点是对时间和节点的把握,这样,所有的营销工作有了头绪和思路,之后的工作开展便顺利很多.营销工作计划制定与实施的核心在于:与营销各方充分沟通协商,包括发展商的销售\工程\财务\办公室\项目推广设计方\设计院等单位部门.值得强调一点的是:只有各方达成一致的营销工作计划才具备真正的执行性.

在对项目进行熟悉的过程中,包括营销策略\销售体系的建立等想法需要开始沉淀,这期间非常重要的是项目小组成员的互相沟通与交流,充分的听取每个人对项目的理解与想法,有了最新的思路或点子及时沟通,借鉴每个人的思路与经验,使营销经理能够在较短的时间内及时全面了解操盘项目，最终形成个人基础的营销思路.

由于目前的市场瞬息万变,因此在营销方案的制订上，需要动态观察市场变化，随市场变化不断调整自身的竞争与销售策略,以使其更符合市场客观状况的同时更好实现发展商的开发目标。因为房地产综合服务商的特点,我们在进行营销方案的制订过程中，需要详细的考虑到执行层面的每一个细节,务使其真正做到细致\严谨,从而体现出公司对于市场的深刻认知与专业营销操作能力。

总体而言,项目营销策略的制定与成功实施,是整个项目营销团队合作的结果,是团队思想\智慧碰撞与交流的结果，也是营销经理人科学的分析、判断、决策、整合、实施的结果。