作者文章归档:孙文辉

医药行业研究者

医药企业制定年度医药销售计划的十大误区之十


医药企业制定年度医药销售计划的十大误区之
北京时代方略企业管理咨询公司
孙文辉
没有把来年每月、季度、半年、全年主要成功要素的项目工作活动表和里程碑列出。营销年度计划关键节点没有绩效指标,达成目标的可能性就大大降低,就成为一个完美的书面文字游戏。
等到所有的年度营销计划文字完成后,其实还差最后一项。就是把全年的工作按照时间、目标、负责人、协调人、执行人进行项目工作活动的排期。即要做下一年度重点工作推进表。
具体内容包括,企业战略目标、年度工作指导方针、经营指标、危机管理。
企业战略目标可细分:企业定位、企业使命、战略目标、战略方针、团队文化、五年规划(年度确保目标、年度力争...

Read more

医药企业制定年度医药销售计划的十大误区之九


医药企业制定年度医药销售计划的十大误区之
北京时代方略企业管理咨询公司
孙文辉
产品经理没有参与营销计划制定过程,核心大产品策略和核心产品群策略没有长期和短期规划,造成营销计划的销售目标达成成功率低。资源不聚焦
目前通过项目工作,接触到一些公司的做法。营销计划的制定过程中,产品经理们没有全程积极参与,这样的计划只能够有两个命运:要么被否定,推倒重来;要么无法得到公司决策层的支持,而使大产品策略计划和产品群策略计划的执行受阻。一般说来,大产品和产品群的营销计划作为公司营运的核心计划,必须要与产品的战略规划相一致,并得到高层经理的支持和认可才行
因此在计划的制定过程中应该首先...

Read more

医药企业制定年度医药销售计划的十大误区之八


医药企业制定年度医药销售计划的十大误区之
北京时代方略企业管理咨询公司
孙文辉
对制定营销计划的各种资源不聚焦,没有在一体化和多元化的基础上,时间这个重要维度来衡量,从而为公司的年度经营计划带来问题。
前期通过多个成长型企业进行调研和数据分析,发现营销计划中出现了组织职能缺位和制度流程效率低、终端增长乏力和目标终端覆盖不足等诸多问题。时代方略利用竞争力模型分析,最主要问题是终端营销能力不足和产品大品牌拓展潜力远未释放两个突出问题。
针对上述问题,成长型企业既要考虑短期业务增长问题,也要考虑长期营销体系建设问题;既要考虑业务稳定性问题,也要考虑人员良性竞争问题;既要统筹考虑,...

Read more

医药企业制定年度医药销售计划的十大误区之七


医药企业制定年度医药销售计划的十大误区之七
北京时代方略企业管理咨询公司
孙文辉
 没有精准的行业政策分析及核心大产品及品类及竞争企业对标分析忽视未来行业及产品重要机会的寻找,只重视或者强调营销计划的目标和营销组合方案。
很多的营销业务负责人在制定计划的时候,不重视行业数据和竞争对手及竞品的收集和信息的质量,在这一阶段所做的分析缺乏思考和推敲,这样得出的营销计划难保不出错误和重要机会的把握有欠缺有的负责人甚至事先就已经决定了要采取的营销策略,在分析阶段重点选择一些支持这些策略的数据,这实在是不负责任、不职业的做法。
IMS在今年3月份公布了一个预测,预测从2016到202...

Read more

医药企业制定年度医药销售计划的十大误区之六


医药企业制定年度医药销售计划的十大误区之六
北京时代方略企业管理咨询公司
孙文辉
营销组织没有与公司的新的业务和老的业务优化整合起来,从而使营销计划的人员资源合理匹配性大大降低。
与既有的现实斗争,你永远不能改变什么。想要改变,就建立一个全新的模式,让现有的模式变得过时。——理查德.巴克敏斯特.富勒。
组织依从战略,在战略目标确定后。就是合理优化的组织与之匹配。大多数的企业看到有了新的模式,不经过分析研究,就一股脑的增加到原有模式中。造成了营销总部复杂、大区和省区重叠、二级业务市区空虚的组织形态。既没有提高人员在销区的目标合理程度,又浪费了大量的公司资源...

Read more

医药企业制定年度医药销售计划的十大误区之五


医药企业制定年度医药销售计划的十大误区之五
北京时代方略企业管理咨询公司
孙文辉
营销计划没有财务分析,对老板看起来没有吸引力。营销计划应该是一份有利于争取资源的文件,因此它必须看起来合理、符合财务成果的要求、有吸引力、对公司的成长有重要的意义。
不同销售模式的三项费用率比较(销售\管理财务费用占销售收入的比率)是不同的。从上市公司的财务报表分析,自建处方药模式费用在40%--50%;商务控销模式在25%--30%;传统招商模式的企业在15%左右,但现在随着降价和合规学术推广要求,费用率也提高到30%左右。而对于处方药一直高开高返的企业,其销售费用均在50%左右或更高;
1、其...

Read more

医药企业制定年度医药销售计划的十大误区之四


医药企业制定年度医药销售计划的十大误区之四
北京时代方略企业管理咨询公司
孙文辉
老模板,解决不了未来的新问题。营销业务负责人随便从网上或朋友处拿个模板,按照模板形成自己书面的营销计划。或者只是应付公司的要求用上一年的计划再作出一份象征性的文件,而把整体的内容放在自己的脑子里面,在季度或半年进行大的调整。这就造成计划于实际不符、计划于变化不符、计划于目标不符等突出问题。
我自己工作有个习惯,从来不用任何模板。一定会先看去年取得的主要成绩和问题,再看今年或未来企业及行业发展的大的趋势和主要机会。
从战略、品牌、模式、组织和产品五个层次和角度看问题,就是用战略为统领、用品牌做增值、...

Read more

医药企业制定年度医药销售计划的十大误区之三


医药企业制定年度医药销售计划的十大误区之三
北京时代方略企业管理咨询公司
孙文辉
由公司最高管理层直接指定目标,不让营销计划的执行人员参与目标制定过程。
曾经有个生动的营销目标老板直接下任务的例子。某医药企业10月份在制定下一年度营销目标的讨论会上,老板直接拍板目标翻一番。下面的业务总经理提出异议,老板一概否定,并在私下很批了业务总经理一顿。很快,下一年的营销目标就变成了老板的翻番指标。
其实,老板都有一本小九九。目标定的高一些,一是想实现阶段性的突破。又或是就算完成目标的60%,都能算取得成功。而营销业务部门若完成目标的60%,我看连年终奖金都会拿的很少了。所以,老板把目标定...

Read more

医药企业制定年度医药销售计划的十大误区之二


医药企业制定年度医药销售计划的十大误区之二
北京时代方略企业管理咨询公司
孙文辉
营销业务部门把计划作为唯一内部的事情,忽视相关支持、辅助和产业链其他环节职能部门在计划执行过程中的重要作用。
我们最常看到得是,营销业务老总把自己关在屋子里,辛辛苦苦的奋斗几周拿出一个下一年的营销计划。而相关的上级只考虑目标任务的分解和落实情况,基本就可以了。这样一来,营销业务负责人无论是在计划的制定过程还是计划的结构内容上都容易忽视相关职能部门的作用。须知,尽管营销业务是公司的主导部门,在公司业绩达成过程中承担着最大的责任,但是没有职能部门的配合是不可能有好的成果的。主要可能缺失以下几个内容:
...

Read more

医药企业如何制定年度医药销售计划的十大误区


医药企业如何制定年度医药销售计划的十大误区
北京时代方略企业管理咨询公司
孙文辉
 
每年十月份,企业除了进行最后一个季度的销售冲量之战中,又到了企业医药企业年度销售计划的制定周期,看上去确实是个老生常谈的话题,实际上事关医药企业的发展大计。那么,如何才能科学制定年度医药销售计划?适应不断剧烈变化的医药行业环境政策形势呢?作者主要总结了以下十点可能出现的误区,供给参考借鉴。
第一误区:
忌面面俱到的文字大观,计划文案长度太长,不精练、没有提纲。没有重点和聚焦问题。
相信很多人对宝洁公司“公司备忘录不允许超过一页”的规定都有所听闻。在这里这样...

Read more