医药企业制定年度医药销售计划的十大误区之八
北京时代方略企业管理咨询公司
孙文辉
对制定营销计划的各种资源不聚焦，没有在一体化和多元化的基础上，从时间这个重要维度来衡量，从而为公司的年度经营计划带来问题。
前期通过多个成长型企业进行调研和数据分析，发现营销计划中出现了组织职能缺位和制度流程效率低、终端增长乏力和目标终端覆盖不足等诸多问题。时代方略利用竞争力模型分析，最主要问题是终端营销能力不足和产品大品牌拓展潜力远未释放两个突出问题。
针对上述问题，成长型企业既要考虑短期业务增长问题，也要考虑长期营销体系建设问题；既要考虑业务稳定性问题，也要考虑人员良性竞争问题；既要统筹考虑，更要分阶段落实。因此，在年度计划中，企业应该侧重解决的市场拓展和营销上量问题；在中长期，也需要建立组织化的营销体系和持续放大的营销模式。
医院、OTC连锁、三终端、基层医疗、网络营销、院外销售都有时间的周期性，使得各终端目标市场存在开发、上量的“窗口期”，这决定了过程中人员、资源投入的阶段性集中。前期和准入期，需要人力、物力、财力投入短时间推进集中开发和集中上量；而后上量期，以日常维护为主，需要投入的人力、物力、财力相对较少。
对于大多数企业来说，在资源有限的情况下，强调一体化和多元化模式的前提下，根据年度时间这个重要维度。优先向重点产品、重点区域进行倾斜性资源的配置，主要包含人、财、物、信息和人脉五大资源。通常情况下，资源配置越靠谱，计划实现的可能性就越高。当然，不排除高手四两拨千斤的可能性，但是，把年度医药销售计划维系在“四两”上越来越难。
所以，传统营销模式下，组织体系通常层级固化、编制固定、组织弹性较小，无法实现短时间的人员、资源调动、组织与协同。
集中营销以项目制管理阶段性统筹人财物、政府事务等营销相关资源，以灵活的组织方式和阶段性的考核方式，针对性的解决阶段性市场开发和市场上量工作。通过项目制管理，重点解决前中标期目标市场开发、上量的高强度投入困局，从而避免了传统营销模式下周期性资源不足问题。