医药企业如何制定年度医药销售计划的十大误区
北京时代方略企业管理咨询公司
孙文辉
每年十月份，企业除了进行最后一个季度的销售冲量之战中，又到了企业医药企业年度销售计划的制定周期，看上去确实是个老生常谈的话题，实际上事关医药企业的发展大计。那么，如何才能科学制定年度医药销售计划？适应不断剧烈变化的医药行业环境政策形势呢?作者主要总结了以下十点可能出现的误区，供给参考借鉴。
第一误区：
忌面面俱到的文字大观，计划文案长度太长，不精练、没有提纲。没有重点和聚焦问题。
相信很多人对宝洁公司“公司备忘录不允许超过一页”的规定都有所听闻。在这里这样说并不是指营销计划只能够超过一页，而是想说明营销计划应该有一个合适有效的长度。
营销计划太长，没有人愿意看，高层经理们也没有时间仔细阅读；太短了，说明不了问题，而且营销计划结构的主要内容还是不能够省略的。营销计划不可能有一个标准的长度，因为不同公司的做法不一定相同。
医药行业在2017年，经历了剧烈的政策环境形势变化。有人说，我刚刚调整了方向，新的政策又来了。在药品持续降价、合规经营、医药分开、金税三期改革等政策严格规范下，医药企业对未来的发展均出现了战略目标变得迷茫，大型医药企业高管纷纷离队。从营销的角度来看，主要是三个转变。一是由单纯靠产品价格高、空间大、政策好，向深度挖掘产品本身的说明书疾病、症状、疗法在预防、治疗、康复和实验性用药的转变；二是有面对医生给予高的宣传费和关系营销，向患者如何能安全、有效、经济、方便治疗的转变；三是企业由传统的营销，处方药、OTC、三终端控销、基层临床等靠终端划分的业务单元，向一体化、新模式、合规化的高效低成本营销三级业务组织单元转变。
一体化是在大量压缩价格空间、增加合规管理成本的基础上，营销中心、省区、地市三级业务组织应该优化和整合，通过实现监督、管理、业务不同属性简化层级，优化垂直和横向联动。不同终端在区域和患者上的整合，提高服务管理质量、降低管理难度；
新模式要把互联网+、大健康、医院+患者、药店+诊所等新模式结合到新的年度计划中，实现新模式的突破；
合规化不仅对医院的医药代表变学术推广属性的变化，更是餐费、招待费、会议费等这些传统关系费用的减少和压缩，更是新的医学、药学新的知识点和理论点的推广，同时创新企业PSP、患者APP、医生APP的闭环信息资源链接系统，高效低成本的推广产品。以上三点都是要在年度计划纲要中要明确和清晰的。
所以，抓住了近期医药行业营销规划的核心要素。就可以解决在年度计划中列出年度核心大纲目录。1、主要包括上一年营销的总体回顾，主要成绩和问题。2、既往政策环境的变化及应对举措。3、长期战略计划于短期年度计划的差异和路径举措目标成果对比。4、SWOT分析。5、新一年营销业务总体定位、目标、路径和重要举措及操作思路。
以上其实就是一份在年度营销计划前的工作计划纲要。有了纲要就可以避免用厚厚一本文案来论述计划中的核心要点的不精练和概括问题。很好的为下一年的总体计划有了核心要素。