医药企业制定年度医药销售计划的十大误区之五
北京时代方略企业管理咨询公司
孙文辉
营销计划没有财务分析，对老板看起来没有吸引力。营销计划应该是一份有利于争取资源的文件，因此它必须看起来合理、符合财务成果的要求、有吸引力、对公司的成长有重要的意义。
不同销售模式的三项费用率比较(销售\管理财务费用占销售收入的比率)是不同的。从上市公司的财务报表分析，自建处方药模式费用在40%--50%；商务控销模式在25%--30%；传统招商模式的企业在15%左右，但现在随着降价和合规学术推广要求，费用率也提高到30%左右。而对于处方药一直高开高返的企业，其销售费用均在50%左右或更高；
1、其中销售费用平均费用率平均为22%。投入高的处方药企业在40%-50%；个别成熟的处方药企业在在15%-20%左右，可能与产品在成熟期投入减少有关。若没有自建团队，则销售费用大致在5%左右。若纯商务分销或控销模式，则销售费用率在10%左右。
2、管理费用平均在10%左右。该项费用较低，一方面反映出企业控制费用的能力高，另一方面可反映出企业可能在人员培训、员工薪资福利待遇上还与行业平均水平有一定的差距，可能对吸引人才和留住人才不利。
3、财务费用率平均在1.6%，
4、对于上市公司的分析可以看到，企业平均利润率为14%—20%，利税率为20%-32%。利润率低的原因可能是产品降价所致；或是由于其过高的三项费用。
5、人均利润在5-25万左右，这与企业在销售的不同阶段和销售模式有关系。
6、经营周期是指从取得存货开始到销售存货并收回现金为止的时间。一般情况下，经营周期短，说明资金周转速度快；经营周期长，说明资金周转速度慢。平均在200天左右，优秀的企业在100天左右。差的在300-500天。
7、存货分析，一般平均在1-2个月为恰当。但一些区域承包或半承包的公司在半年以上。
8、应收账款率平均在36%，较高的应收帐率会导致资金不足，周转不灵，无力进行再生产，需要靠贷款、借款度日。
总之，财务分析在营销计划中的重要性不言而喻。特别是2018年各项费用提高的情况下，如何减支增收。是每个操盘者必须要考虑的。