医药企业制定年度医药销售计划的十大误区之五
北京时代方略企业管理咨询公司
孙文辉
营销计划没有财务分析,对老板看起来没有吸引力。营销计划应该是一份有利于争取资源的文件,因此它必须看起来合理、符合财务成果的要求、有吸引力、对公司的成长有重要的意义。
不同销售模式的三项费用率比较(销售\管理财务费用占销售收入的比率)是不同的。从上市公司的财务报表分析,自建处方药模式费用在40%--50%;商务控销模式在25%--30%;传统招商模式的企业在15%左右,但现在随着降价和合规学术推广要求,费用率也提高到30%左右。而对于处方药一直高开高返的企业,其销售费用均在50%左右或更高;
1、其中销售费用平均费用率平均为22%。投入高的处方药企业在40%-50%;个别成熟的处方药企业在在15%-20%左右,可能与产品在成熟期投入减少有关。若没有自建团队,则销售费用大致在5%左右。若纯商务分销或控销模式,则销售费用率在10%左右。
2、管理费用平均在10%左右。该项费用较低,一方面反映出企业控制费用的能力高,另一方面可反映出企业可能在人员培训、员工薪资福利待遇上还与行业平均水平有一定的差距,可能对吸引人才和留住人才不利。
3、财务费用率平均在1.6%,
4、对于上市公司的分析可以看到,企业平均利润率为14%—20%,利税率为20%-32%。利润率低的原因可能是产品降价所致;或是由于其过高的三项费用。
5、人均利润在5-25万左右,这与企业在销售的不同阶段和销售模式有关系。
6、经营周期是指从取得存货开始到销售存货并收回现金为止的时间。一般情况下,经营周期短,说明资金周转速度快;经营周期长,说明资金周转速度慢。平均在200天左右,优秀的企业在100天左右。差的在300-500天。
7、存货分析,一般平均在1-2个月为恰当。但一些区域承包或半承包的公司在半年以上。
8、应收账款率平均在36%,较高的应收帐率会导致资金不足,周转不灵,无力进行再生产,需要靠贷款、借款度日。
总之,财务分析在营销计划中的重要性不言而喻。特别是2018年各项费用提高的情况下,如何减支增收。是每个操盘者必须要考虑的。