作者文章归档：孙文辉
三论医药企业三级联动组织业务单元再造
主要问题和解决路径
孙文辉
2015-10-22
核心竞争力评估、战略及管理模式升级；三级联动下各级营销单元再造；集中营销模式；核心制度关键流程；人才激励机制；组织定机制、机制定模式、模式定优势；产品定策略、策略定政策、政策定模式；价值回归。
一、企业核心竞争力评估：
二、集团公司需要业务单元再造（20--50亿及以上规模）
主要问题：
战略迷失、多元化困境、组织臃肿、模式失灵、管理失控、产品乏力问题。
指导原则：
主要通过三级联动组织业务单元再造，重新树立战略领先、产品致胜、整合业态、模式拓展、...
二论医药企业三级联动组织业务单元再造的操作思路
孙文辉
2015-10-21
一、三级联动组织业务单元再造与流程再造和企业再造的区别
1、流程再造由美国的Michael Hammer 和Jame Champy提出，在20世纪90年代达到了全盛的一种管理思想。
2、企业再造是一种企业活动，内容为从根本重新而彻底地去分析与设计企业程序，并管理相关的企业变革，以追求绩效，并使企业达到戏剧性的成长。
3、三级联动组织业务单元再造是一种基于核心产品及产品线的运营优化程序活动。
再造的重点在于不断变化环境下选定对企业经营极为重...
一论医药企业三级联动组织业务单元再造的管理创新
孙文辉
2015/10/22
建立适合企业现状、具有企业特色的三级业务单元联动的营销新模式，就要完善总部职能，优化大区或省区职责，强化省区或县域管理 。
所谓有企业特色的三级联动业务单元再造营销模式， 就是在现有组织架构和人员结构基础上，引入“三横四纵”的柔性、动态项目管理制度，蜕变、升级原有销售模式，实现对企业营销资源的最大化利用。其核心点：核心产品潜力挖掘+项目管理团队+区域集中招商+样板学术上量。
“三横”，就是按照区域重要性、市场突破难度和企业...
全新集中营销模式，塑造管理升级版
孙文辉
2014-4-10
2015年既是招标大年，也将成为医药招标的分水岭。岁末年初，湖南、浙江传来重磅消息：新一轮省级医院招标中，药品普遍降价10%以上。药品降价的大幕不可避免的被拉开了，传统的“招商、自建高费用处方药推广模式”会逐步走入末路，新型的医药销售模式必然会随着医药大势“新常态”的开启成为新趋势。
周期性招标制约传统销售模式
中国医院市场是以省区为区隔的政策性市场，阶段性的招投标政策让医药企业的医院市场开发、维护和上量呈现周期性的工作重心转移。
同时，周期性的招投标，使...
打造全新省级业务单元，迎接医药变革新的挑战
孙文辉
2015-4-10
组织定机制、机制定模式、模式定优势、让价值回归。创新的集中式营销模式打造低成本高效完整营销业务链。城市、县域、OTC和深度市场全覆盖。
一、传统营销模式的弱势和不足：
传统营销模式下，组织体系通常层级固化、编制固定、组织弹性较小，无法实现短时间的人员、资源调动、组织与协同。
中国医院市场是以省为区隔单位的政策性市场，阶段性的招投标政策让医院开发、维护和上量呈现周期性工作重心的调整。而传统固化的营销组织和营销模式，要不让前期市场开发不足，要不让后期人员冗繁。
医院招投标的固有周期性，使得医院市...
基因检测行业目前营销的问题和未来发展方向
孙文辉
2014-11-13
最近接了几个基因检测公司的营销规划和产品策划项目，发现了很多问题。下面仅就思考浅见论述一下。
一、基因检测市场的发展现状是新兴的市场，有几个市场特点，主要是四高四低。热钱和参与资本投入高、实际产出低；行业集中度低，但业内竞争激烈程度高；基础性研究规范壁垒高，企业专利技术数量低；基因检测横跨领域在食品、药品、健康、诊断、治疗等多领域技术革新高，但需要突破目前现有各种领域规范的培育市场能力低；
二、从国家政策的陆续出台来看，会逐步进行市场和行业规范。
1、逐步会建立国家统一的是基因...
医药集团公司发展的“五大战略困惑及五个营销瓶颈”
孙文辉
2014-11-13
一、 对目前医药行业的认知：
目前的医药行业是非常典型的政策市场，因为国家医保及基药目录在全国各省级范围的集中招标、集中配送、集中结算（分散结算）。形成了典型的二元化的市场格局。即总量快速增长、而终端产品颠覆的业态。就是医保和基药产品占80%份额，而OTC占20%份额。总的特点是：持续降价、药品和医疗支出逐渐平衡、医保低水平全覆盖、多元化医保支付体系建立、合规运营的重要性突出、本土药企迎来了跨越式发展机遇等几个特点和趋势。
二、...
产品进行市场调研要关注的几个问题
孙文辉
2013-12-23
又到了年末岁头，各企业都已经完成了产品的年度营销计划。就快要进入年初培训和计划实施阶段了。
而产品年度营销定位及策略活动是其中非常关键的调整内容，近期特别是一些企业中药或西药产品进入国家或省基药目录后，产品的重新定位调研是决定未来一段时间高速增量的主要策略环节。下面就类似产品调研的具体方法和手段进行粗略概述一下，仅供参考。
一、产品调研的目的：
通过市场调研手段和工具，进行该治疗领域市场容量、市场格局分析、同类产品市场业绩表现等指标，经判断分析确定竞争产品，并针对竞争产...
谈谈职业经理人到一个新企业后要关注的几个重要问题
孙文辉
2013-12-20
最近连续推荐了几个朋友到甘肃和重庆的两个企业任营销总经理，很遗憾。没有多久都遇到了较大困难，一个离职，一个还在苦苦坚持。从咨询和猎头的角度，因为与企业老板和职业经理人均沟通较多，所以有些心得。这里既有老板的问题，也有职业经理人的问题。下面把这些问题归纳一下，希望对老板和职业经理人均有启发。
一、 从企业老板的角度来看：
总认为请来的人一定是高手，能快速突破原有的企业营销困境。实现销售的倍增。这种想法没错，但是考虑急于求成和原有团...