作者文章归档：孙文辉
关于企业年度规划之前的一点想法
孙文辉
2013-12-19
近期因为产品及营销策划的缘故，参加了一些大企业和中小企业的年度营销规划，感触良多。总有一些共性的问题需要反复梳理和明确，想把这些感悟说一下。供大家分享。
按照一般项目管理的思路来说, 下一年度计划的运作思路是。年度规划、制定目标、目标分解、组织机构及人员配置、费用预算、风险控制、具体工作活动安排等几个方面。
有些企业的决策人，在业内或朋友间接了解一些优势销售模式和方法。马上就引入或纳入企业来年的营销规划，其实这是非常危险和盲目的。所带来的直接危害就是下一年度的销售起伏和遇到...
新基药目录出台后营销思路的“变”与“不变”
孙文辉
2013-5-3
近日，“全国完善国家基本药物制度相关政策座谈会”上有关部门领导透露了下一步的基药招标采购、各级医院配备使用及基药增补等工作相关动向。
基药增补延后
会上很多地方表示希望加快完成基药目录的地方增补工作，随后再次进行新一轮的基药招标采购。
招标思路不大调
2012年版新基药目录的实施，在基药招标方面被寄予厚望。但就座谈会的有关情况看，基药招标的基本思路或不会发生太大的改变。
新版基药目录调整下的机遇与对应
孙文辉
2011-1-19
2011年全面竟资格后争份额的优势销售模式是什么？面对大多数企业招商开发期长而缓慢、效率目标低下、销售费用高、人员专注度不够、团队管理分散、绩效与招商结合度不够等诸多问题，怎样利用集中招标、集中采购、集中配送和集中医保物价的风险处置的环境风险机遇等的“集中营销原则”。从而在短短几个月内实现销售突破。
怎样才能掌握“集中招商、集中维护、集中上量”的关键要素的设置和管理。找到销售遇到瓶颈的解决办法。如何建立团队、管理团队...
层流理论：
概念：层次分布及相互流动理论。存在于任何产品及市场形态之中。
层流可以是有形的和无形的。在有形的状态中，以地球气层形态为最典型：它有电离层、臭氧层、平流层、对流层、大气层等五种形态；而无形的状态在我们的周围宏观管理环境中也是很多的，如：物流、人员流、现金流、信息流、思维流、包括现在年轻人追求的日潮、韩流等等岂不都是层流！
层流理论介绍：是以产品、质量、服务、品牌、艺术五种基本元素组成。每种元素均有层次含义。可由低到高分布；可互相组合分布；表现整体观念；可动态变化；可具有每一层面的决对性...
心智混乱的中国人 我们说“心智混乱”是中国人的一种特点，但我们并不是说这种特点是中国人特有的，也不是说每个中国人都具有这个特点。从整体上来看，中国人似乎有足够的能力同其他民族相抗衡。他们在智力上当然没有表现出弱点，连这种倾向都没有。同时，我们要记住：中国的教育局限在非常狭小的圈子里，那些受过不完善教育的人，或者那些根本没有受过教育的人，都十分欣赏汉语的结构。这种欣赏在律师看来，是“事前从犯”，但中国人的欣赏已经到了最为显著的“心智混乱”的地步，他们也许应该对此有所愧疚。
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招商必杀技
区域药品集中开发、维护和上量策略探讨
孙文辉
随着国家医保制度和配套政策的逐步出台，其中涉及到的非基药集中招标采购和基药集中招标采购、国家医保目录和国家基药目录出台、补需方及补供方等等环境因素。2010年的以后3-5年，国家的政策日趋显著。
在终端医疗机构，最突出的变化是总量增长，结构颠覆。就是国家医保药物占市场40%份额，国家基药占市场30%份额，非医保及otc品种等占市场30%份额。即4:3:3比例，今后非医保及otc产品终端占有比率还会进一步降低。
在渠道中，变化是真正实现了省、市、县乡镇的三级配送或四级配送。除非广大偏远山区和不发达区域...
营销变革迎面而来
中国医药市场未来是怎样的？医药生产企业、商业企业、医疗机构（预防、康复）、资金支付者、患者的角色会有哪些变化？三项制度改革的综合进度是多久？而其中医改和保险制度的改革会在集中招标采购上体现出什么特点？以渠道、终端、品牌或产品优势见长或遇到困境的企业应该怎么办？电子商务和现代物流的最主要特点是什么？在第一终端、第二终端、第三终端的最大变化是什么？渠道的最终结果是什么样的？这些都需要一个明确的答案！
一、先从国家医改变化角度来分析医药行业的发展趋势：
近一段时间以来，关于“医改是否成功”的争论在业内和经济研究...
财务十条禁令
1、实行主管领导审批，严禁“一把手”直接审批；
2、坚持一支笔审批；
3、严禁多头审批、多支笔审批；
4、严格费用申请和审批制度，实行按规定实报实销，严禁费用包干审批。检查每次违反规定所有责任人罚款500-2000元。并不给予核销，纳入借款。造成损失的，由相关负责人负担。
5、严格出差及其他费用和计划预算，按计划挂钩核算。非计划费用不核销。每次罚款200元。违反制度和规定的，公司不予核销。
6、特殊费用申请必须提前做计划，否则不予核销。每次罚款500元。造成损失的相关责任人全部承担。
7、奖金和提成、客户保证金支付必须严...
人员管理十条禁令
1、严禁不执行或不正确执行上级依法作出的决定和命令；一经发现给予500-1000罚款或开除。
2、严禁对承办的工作不按流程制度要求的时间进行，相互推诿，拖延不办、办而不结、不依规定及时处理；一经发现给予罚款500-1000元或开除。
3、严禁故意刁难代理商，不准接受代理商的宴请、礼品礼金、有价证券和特殊服务；一经发现给予罚款500-1000元或开除。
4、严禁工作日午餐饮酒，不准用公款大吃大喝和相互宴请；一经发现给予罚款500-2000元或开除。
5、严禁在上班时间参与赌博及其他以钱作赌注的娱乐活动；一经发现给予每次500元罚款或开除。
6、...