招商必杀技
区域药品集中开发、维护和上量策略探讨
孙文辉
随着国家医保制度和配套政策的逐步出台，其中涉及到的非基药集中招标采购和基药集中招标采购、国家医保目录和国家基药目录出台、补需方及补供方等等环境因素。2010年的以后3-5年，国家的政策日趋显著。
在终端医疗机构，最突出的变化是总量增长，结构颠覆。就是国家医保药物占市场40%份额，国家基药占市场30%份额，非医保及otc品种等占市场30%份额。即4:3:3比例，今后非医保及otc产品终端占有比率还会进一步降低。
在渠道中，变化是真正实现了省、市、县乡镇的三级配送或四级配送。除非广大偏远山区和不发达区域，靠市场杠杆调配。其他富裕地区和城镇基本被政府统购统销所支配。虽然可能有波动，但趋势不可逆转。特别是国家内需经济逐步为主这个近期大趋势下，更会加快。
对于生产企业来说，不论是大企业或是中小成长型企业。都面临严峻的调整，都要不断的优化流程、调整销售及市场政策，都要没完没了的建新部门。建了市场部还要公共事务部，建立销售部还要事业部，有了办事处还要分公司、有了简单预算还要全面预算。进入了一个管理的怪圈，成本直线上升。效果一时还难于显现。
举个最简单的例子，原来都认可中药注射液。一哄而上。等到中药注射液不良反应问题和再注册问题一出。又一哄而下。口服药更是如此，原来没人愿意做。嫌麻烦，启动慢。上量慢，维护复杂。现在又一哄而上，到处在招独家、医保、基药等等概念。而真正做好的又几不多见？有的企业年年招商不见商，始终在缓慢爬行。始终在应付招标、开发、招标、开发。无穷无尽，永远达不到真正上量的合理市场份额。
在目前全国各地执行省标的概念下，就一个标期、也就是一年，怎样把一个品种从中好标、启动好、梳理透、上了量。不论老品种还是新品种，口服药还是注射剂、独家或非独家、医保或非医保，都会面临这个日益严酷的困境！下面从企业的角度来诠释区域集中开发、维护和上量的实战策略。
一、多种模式对比：
1）、专业处方推广
2）、区域深度招商
3）、otc品牌操作
4）、普药渠道分销
5）、会议网络电话
二、招商找商育商：
1）、细化专业区域销售的最佳模式：深度医院招商
2）、按省项目运作（任务、目标、时间、成本、负责人）列项目表
3）、招商找商育商的特点和要素
三、时间安排要点：
1）、省标前2个月
2）、省标后2个月
3）、省标后3-5个月
4）、省标后5-12个月
四、人员配置使用：
1）、开发项目部
2）、维护项目部
五、销售政策设计：
（一）、开发期
1）、区域代理开发协议
2）、单医院开发协议
3）、区域总代理销售协议
4）、单医院销售协议
5）、保证金收取政策
6）、开发奖金设置
7）、开发期薪酬设置
8）、开发期试用期设置
9）、开发期人员配置
10）、开发期费用预算
（二）、维护期
1）、区域办事处或省分公司设置
2）、区域销售人员公开竞聘上岗
3）、区域年度销售及季度销售计划
4）、区域销售人员绩效考核评定
六、市场政策支持：
1）、市场策略制定
2）、1357策略制定
3）、促销培训活动
4）、绩效综合评定
七、费用预算执行：
1）、开发期全面预算
2）、维护期独立预算
八、开发目标管理：
1）、目标医院数量
2）、目标医院级别
3）、目标医院区域
九、绩效考核保证：
1）、开发期绩效体系制定
2）、维护期绩效体系制定
十、全面预算实施
1）、单项目预算
2）、部门预算
3）、开发期全面预算
4）、维护期独立核算