医药企业制定年度医药销售计划的十大误区之十
北京时代方略企业管理咨询公司
孙文辉
没有把来年每月、季度、半年、全年主要成功要素的项目工作活动表和里程碑列出。营销年度计划关键节点没有绩效指标，达成目标的可能性就大大降低，就成为一个完美的书面文字游戏。
等到所有的年度营销计划文字完成后，其实还差最后一项。就是把全年的工作按照时间、目标、负责人、协调人、执行人进行项目工作活动的排期。即要做下一年度重点工作推进表。
具体内容包括，企业战略目标、年度工作指导方针、经营指标、危机管理。
企业战略目标可细分：企业定位、企业使命、战略目标、战略方针、团队文化、五年规划（年度确保目标、年度力争目标、各核心品种的目标 ）等。
年度工作方针目标可细分： 模式特点，团队要求、核心品种、组织建设的重要总体工作指导方向。
经营指标是主要的KPI指标，可细分为：按收入（回款率、毛利率）等月度的具体指标。另外就是具体POA活动的指标，不同销售模式的POA活动不一，处方药主要是科会、区域学术会、城市会、病例研讨会、年度学术会议、专家研究课题会议等等；而普药分销主要是：终端答谢会、样板终端开发与管理活动、 样板终端培训、样板终端阶段性促销活动、核心大产品推进活动等；OTC连锁直供则是：连锁开发铺货活动、连锁进销存动态促销活动、大产品促销活动、样板终端打造活动、消费者慢病绿色疗法（或新疗法）教育活动、公司或集团层面核心大产品推广活动等。
危机管理目标细节：媒体风险、产品抽检、行政处罚等。
总之，一个好的营销计划，若没有具体的战略与计划、定量与定性、团队与组织、模式与流程、产品与患者的关键成功因素活动指标，就与普通的年度营销计划没有区别。好的年度营销计划关键在执行，各业务单元负责人，应在不同时间阶段，根据实际情况善加调整，严格按照既定的目标和方针执行，就一定是个好的年度营销计划方案。