4.3数据分析管理理子系统

　　数据分析管理子系统其实算做一种分析型系统，它不用与客户打交道。但它必须挖掘出所有相关的客户情况。然后分选出核心客户，再把核心客户的各项指标进行分析，公司产品数据仓库，特别适合于半导体行业，半导体业产品应用于电子信息家电等产品上，型号非常多，每种型号又有不同的参数性能，如MOTOROLA、TI、ST等品牌半导体厂家，型号达10万多种。数据分析管理子系统的设计主要是利用数据库，数据仓库，数据挖掘等计算机技术。主要原理是将交易操作所积累的大量数据，将收集积累的客户数据，将在网络上挖掘出来的客户数据过滤，抽取到数据仓库，再利用挖掘技术建立模型分选出核心客户，把公司产品数据库中挖掘出A类产品方案，用于推广，形成管理信息系统（MIS），然后向业务操作系统应用发布，达到成功决策的目的。最终形成商业决策分析智能。

　　4.3.1客户数据仓库

　　一个内容详尽，功能强大的客户数据仓库对KCRM系统是不可缺少的。它就是把分散在企业内外的关于客户的数据集成起来，向企业员工尤其是销售人员提供关于客户的总体的统一看法。数据仓库建设是一项有挑战性的工作，它不仅要遵循建立数据库的一般规律，而且要根据CRM的特征和要求。

　　1、首先是数据的挖掘，收集和积累，采集和积累客户描述性数据，如客户中英文名称、年产值、员工数、网址、性质、地址、挖掘访问或联系的时间，联系人：电话、传真、电邮。公司产品所有用到的半导体IC，建立客户档案模块。挖掘客户历史交易数据,年度芯片采购量,采购金额,建立客户交易数据模块。进一步了解客户需求，并对在恰当的时间、地点、价格下产生需求进行预测,建立客户需求预测模块。再把三大模块收集的数据进行集成,企业需要对客户数据进行匹配和合并的能力，对来自不同数据源的数据进行标识。用模糊匹配的算法和方法找相同的记录，进行客户匹配。并把不同来源的客户数据合并在一起，产生对客户总的看法。

　　2、确保数据的质量。一定要确认由应用程序所生成的客户编码，要保证它的唯一性，对客户名称，地址一定要规范化，不符合的客户数据要进行数据清理。

　　3、按规则不断更新客户数据，保持对已有客户的统一看法，客户数据仓库的维护是逐渐更新而不是一次性完全更新的。更新的过程中可以按照以地区或行业等细分来分类更新的客户数据，如果是新客户，就投入数据仓库中，全部更新；对已有客户，也要进行客户片断更新，数据更新要求同步化。

　　4、客户数据仓库统一共享，从发挥最大效益，统一共享的客户数据仓库把销售，市场营销和客户服务的信息连接起来，同时要使它们发挥最大价值，要保证让企业各类人员都能方便，快捷得到相关数据。

　　4.3.2核心客户数据仓库中再深度进行挖掘

　　排列出以下各项核心客户评估体系指标，分类组合出不同层次的核心客户。如：半导体业核心客户数据仓库应先由以下几大指标，建立比较数据模型，选择出核心客户，并建立核心客户档案，核心客户的销售、营销、服务信息。

　　半导体业核心客户选择流程图如下:

　　年度芯片采购额≥1亿

　　

　　年度销售额≥1000万

　　年度利润额≥100万

　　

　　信用良好客户

　　（款期≤

　　2个月）

　　

　　客户满意度和忠诚度高

　　可持续发展（朝阳行业）和可持续性采购（连续8个月以上）

　　

　　

　　真正的

　　核心客户

　　 

　　

　　

　　

　　

　　

　　

　　

　　

　　符合任一条件为隐性核心客户 此条件必须符合 此条件必须符合。

　　图4-2 半导体业核心客户选择流程图