何边老师参观‘本田全球模范店’有感

     上个月，有机会参观本田全球模范店，其中有一些感想和各位分享。今天要分享的是

“结果是设计出来的“

我们知道，销售工作不外乎是由若干环节组成的，比如一个销售人员，从有客户询问到

最终成交，中间经历几个过程，而如果丢单，也是在这期间的某个环节没有打动客户而引起的，我们知道，提升销售业绩，就是提升每个环节的工作品质。我非常赞同的一句话是：管理了过程就等于管理了结果，过程管好了，结果是自然产生的，而原来有些管理者喜欢说“我只要结果，不管过程！”我个人认为是不合适的，应该说多数员工是希望取得好的成果的，问题是，他们在过程中会遇到很多困难和疑惑，他们需要管理者支持和鼓励，而我们管理者如果不去俯下身来，真正做些具体的事情去支持员工解决困难，只给员工压力，这样做并不能支持结果的达成。当然，一定要提的是，在员工遇到困难时，管理者可根据具体情况来决定，是启发员工自己解决，还是和员工一起解决，还是直接给方法，有一点是不能忽视的，就是要让员工在解决问题的过程中得到学习成长，提升独立解决问题的能力。

在本田的销售部的墙上，看到很多关于销售人员跟踪客户的表格，这里清楚记载了各个过程的数据变化情况，比如电话询问量，之后的客户来访量，一直到最后成交量，等等，通过几个过程中的数字变化，我们就可以清晰地看到，哪个环节存在问题。而针对每个环节，本田都有一个数据的标准，每个人都可以在部门经理的支持下，定期分析自己的销售过程的数据变化，从而找到问题点，有方向地突破瓶颈环节。

我们看到，如果像本田这样管理销售好过程，销售业绩不提升，都难。

今天暂分享到这里，之后会有陆续的分享。