2010年注定是一个转折时期。
对于中国太阳能热利用行业来讲，本来抱着过年之后大赚一笔的心态，可是很多企业并没有迎来预期井喷式的发展，相反，很多企业的销售并不容乐观，甚至有媒体称太阳能行业遭遇到了销售的“滑铁卢”，关于太阳能行业未来发展的讨论声不绝于耳。在这种大背景下，企图在今年通过下乡实现销售大跨越，大翻身的浙江太阳能企业可能是最受伤的群体。
在这种情况下，有人借用了温家宝总理的那句经典之语“信心比黄金重要”。
其实，浙江太阳能企业应该有这份自信，因为这份自信不是空穴来风，而是在近几年的快速发展中，浙江太阳能企业确实无论通过模仿借鉴，还是自身的不懈努力，浙江企业表现出良性发展的趋势，足以让行业人士看到了阳光浙商作为后起之秀的风采。
如果在几年前，你若问在浙江太阳能企业当中哪个最有名？哪个企业品牌力量最强？或许很少有人能一下子答得上来。如今，你若再问同样的问题，或许会有几个答案等着你，比如同济阳光，比如斯帝特，比如美大，比如高得乐、比如神太等等。
阳光浙商企业在全国版图中的坐标系
浙江嘉兴地区的太阳能主要集中于海宁、海盐、秀州、南湖等地，嘉兴太阳能行业协会秘书长徐朱灵，这位快言快语的老头，自称在太阳能行业已经走过了18个年头，见证了当地太阳能行业的蓬勃发展，如今，他仍然为嘉兴地区太阳能行业的发展走势，拼命呼吁，虽然某些时候，所采用的表达方式不尽人意，仍难掩他的一片赤诚之心。据嘉兴太阳能行业协会统计，目前嘉兴地区超过亿元的太阳能企业有5家，5千万以上的6家。2008年销量已达500万平方米，成为与山东、北京、江苏相抗衡的行业格局。
如果给这四大版图做一个形象区隔的话，山东太阳能企业擅长于做大而全，比如，山东企业皇明、桑乐、力诺瑞特等企业，都有自己的完整产业链条，缺什么造什么，像皇明，太阳能热水器上面所需要的真空管、水箱、支架，以及水箱上的内胆、外皮等，凡是自己能生产都会自己生产，尽量控制在自己的范围之内。北京企业则以技术见长，坐拥北京的优势资源，利用清华大学、北京大学等科研院所的研发实力，在技术方面不断进行突破，然而在营销方面却稍逊一筹。江苏企业以太阳雨为首，其它企业则基本都属于中大型企业，虽然数量不多，但基本发展都比较均衡，属于实力派选手。从企业群体和地域关系总体而言，越往北越偏技术，越往南越偏市场，北方企业不温不火风物长宜放眼量，南方企业急急火火见利就插针。江苏企业居于其中，则不左不右不偏不倚。
浙江嘉兴一带的太阳能企业当中，发展历史较长，能数得上长字辈的当属浙江美大太阳能，公司董事长夏志生与山东皇明董事长黄鸣、桑乐总经理高靖平、江苏而今董事长赵二斤、北京牛牌董事长薛祖庆等，他们都是我国太阳能行业的启蒙者与普及者，是最早一批太阳能事业的从业者，美大是“中国驰名商标”的第二个获得者，但是却鲜为人知。这可能与美大志不在于此有很大的原因，虽然美大在太阳能方面建树不少，但是远不如其在环保灶方面所下的气力大。
曾有业内人士慨叹，山东的皇明为整个行业培养出了许多优秀的人才，俨然一个大学校，而美大身居海宁却没有培养出多少人才。其实，不同的环境造就不同人的做事风格。山东德州虽然被称为“中国太阳能城”，能与皇明相媲美的太阳能企业，却极为少有。大的大，小的小，不是均衡发展，形成了一枝独秀的局面。浙江嘉兴地区则是遍地开花，在海宁袁花镇，随处都可以看到大大小小的太阳能企业，散落一片。太阳界文化发展中心总经理程洪智2006年来到袁花镇时，曾动情地写过《海宁太阳能：青春之歌抑或青春绝唱？》的文章，文章里，他谈到“在袁花镇，一个挨一个的太阳能工厂更是让人目不暇接。从毛坯管、真空管生产，到太阳能热水器整机制造，再到配件供应，在当地有300多家企业形成了完整的产业链。年销售总额达到了20亿元，占到了行业份额的12%以上。”由此，嘉兴地区太阳能从总量上打造了集体的规模优势品牌，任何厂家去当地采购都可以找到想到的产品，而且价格相对低廉。
这种规模化的优势，既能让企业优势互补，各种配件相互一搭配，便会造出一个太阳能品牌来。但是这种规模化的优势，也存在一定的风险性，比如由于大打价格战，产品质量很难保证。有些企业更是朝令夕改，重短期利润，一旦遇到风险便会逃之夭夭。由于长期竞争的结果，以及没有标准约束，嘉兴地区尤其是海宁太阳能给行业内留下的印象，并不是很好，尤如当年的“温州皮鞋”价廉质不优。
阳光浙商的集体突围
正是认识到问题的存在，更是想解开多年悬在心头的利剑。三年前，笔者当时来到浙江时，当地一位老板与我们谈起皇明，谈起品牌，谈来谈去，最终的目的，他们就想找到的答案，为什么皇明的价格会卖得这么高？
答案：品牌。相信品牌的力量。
2006年和2007年，我国太阳能行业经过二十多年的发展，已经变得日益成熟，一些企业经过多年品牌经营，逐渐奠定起自己品牌在行业中的地位。而浙江嘉兴的一些企业，则抓住了这一机遇开始了转型之路，转变思维，开始探索另一种盈利模式，不再单纯靠男人在外跑销售，女人在家既管账，又张罗着几人生产的经营模式，逐渐告别小作坊时代。但是，仍然有一部分企业还在原地踏步前进，享受安逸的生活。
转变首先体现在战略经营。一些企业家开始抛弃只追求短期利润的目的，开始把资金考虑投入到企业品牌运作、技术改进、质量保证、管理体系和团队建设等各个方面。他们开始考虑企业的全局规划。
品牌建设是企业的基础部分，是需要企业不断进行投入的过程中。也是在2007年左右，一些太阳能企业开始引入咨询机构，对品牌进行包装和文化内涵的提炼。以及像带有品牌价值的“中国驰名商标”、“中国产品环境认证”、“国家高新技术企业”等硬指标的认证方面。虽然，一些企业对于品牌建设还处于懵懂状态，但是这些认识的改变足以看出他们极力要求改变的心情。比如在2009年的品牌中国举办的太阳能行业“金谱奖”方面，浙江嘉兴地区的企业占据了很大的一部分，在国家级和行业级的各种奖项评比上，浙江嘉兴地区的太阳能企业都投入了极大的热忱。从这些细节里面足以证明嘉兴地区企业的转变。
在这些企业里面，同济阳光、斯帝特、阳港、高得乐、神太等企业都是转型较快的自创品牌整机企业。像万宝新能源则是通过与万宝集团合作，绕过了自创品牌的漫长道路。而在配件企业领域，比华丽的仪表、钱江潮的真空管、久久胶塑、鑫凯与群乐的支架、华诺的全数字式仪表、恒创的低氟、无氟发泡料、善华的水咀、新联的不锈纲螺丝、振海的吸气剂、德立珑的工程联箱、超奇的真空镀膜机、吉能的非承压水箱、凯越的工程水箱、家得乐的承压水箱在行业内也享有一定的声誉。
转型企业要想在市场上屹立不倒，最终还是靠品牌，而品牌之路却也不是一朝一夕所能完成的。所以浙江企业的突围转型之路，还有很长的一段路要走，必须做好打持久战的准备。否则会半途而废。
第二种转变则表现在对技术的高度重视上，一些企业一方面走出国门，多方面参与国外展会和广交会等行业外的展会，一方面加大产品的外贸出口。通过外贸出口加大对产品质量的高要求。另一方面则是聘请行业的专家学者担任公司的技术顾问，像神太就曾聘请太阳能热利用资深专家罗运俊教授担任技术顾问。还有一些企业与浙江大学、同济大学等高等院校合作，使研产销一体化。
第三种转变则表现在团队建设上，一些企业摒弃了家族式的管理模式，开始从外资企业或者太阳能行业内引进高知人才，空降到公司，通过这种外脑的借入，以及吸引先进的管理经验和先进的营销模式，使企业在很短的时间完成了许多企业摸索多年才能完成的事情。像同济阳光是在浙江当地首家组建第一大营销团队的企业，在很短的时间，组建了一批作战勇敢、综合素质高、业务精练的营销团队。目前，随着公司规模不断壮大，同济阳光正在加紧各方面人才的寻觅。人才不仅是浙江企业面临的难题，也是整个行业面临的短板，引进更多优秀人才的加盟，才能“搅动”整个行业变局。
第四个生产装备升级，在行业升级的大背景下，浙江企业还有一个最大的转变，逐渐淘汰落后设备，引进适合的自动化装备。多年前，浙商企业留给行业人士脏乱差的生产现象，三五人就能敲敲打打出太阳能产品的时代，已经一去不复返了。在这种大升级的推动下，同济阳光、斯帝特、万宝、阳港、高得乐等企业都走在了行业的前列，不仅建成了现代化的生产厂房，而且生产自动化程度得到大大提高，而且产能都达到了年销售30-50万的能力。大企业对外扩张，小企业完成自我升级，一幅行业升级之图展现在大家面前。
就在浙江当地企业东突西出之时，海宁政府适时招商引资引进了桑乐，桑乐在海宁尖山区建成了年产一百万台的生产基地。桑乐的介入曾一度引起恐慌，经过一年来的运转，桑乐逐渐彰显出大企业的风范，不仅带来了先进的生产管理模式，而且成为嘉兴一带的带头兵。
阳光浙商转型未来之路
记得在去年的“2009海宁太阳能产业发展论坛”上高靖平曾为太阳能企业发展提出了两条路，一条是如果想成为某区域的强势品牌，要坚守自己的战略不动摇；一条是如果想作为专业化的配套厂家，应该重新定位，认真选择自己的未来之路。
而在嘉兴太阳能行业协会秘书长徐朱灵也提出了相同的观点，他认为从市场观察的角度分析，当今品牌集中度迅速提高，一线品牌已出现百万台以上的产量，品牌博弈已在三四级市场展开，而嘉兴太阳能的绝大多数小作坊小企业至今尚未完成从产品到商品的惊险一跳一一渠道建设，而人才、资金、管理非常匮乏，已经不具备培育出大品牌的条件，既然如此，那么这些企业既可以放弃亦可转型。一、培育几家像同济阳光那样的区域品牌，二、打造一个优质的产业链配套全国，作为嘉兴太阳能发展的重新定位。但无论是打造“嘉兴太阳能”这个区域品牌还是打造“隐形冠军”，一旦转型定位后必须进行产业升级。
笔者颇为认同以上两种观点，在太阳能行业市场日益细分的今天，每个企业都可以找到自己的转型方向与目标，并沿着这个目标不断向前发展，最重要的还是坚持，坚持下去才有成功的可能。