在“微利时代”如何逐利


     在大众化消费市场上,企业已经进入了微利时代,这是不可逆转的大趋势,要想在微利时代获得较高的利润,只有一条路可走,那就是关注小众化市场,发现大众化市场上尚未被满足的需求。

    一个产品要想卖出好价钱,一定要让小众群体感到物有所值,只有那些价值高的产品才能卖出好价钱。既可以在核心产品上有优势,也可以在外围或外延产品上有优势。通常情况下价值高20%,价格就可能高50%。

    如何创造更高的价值?在客户看得到、摸得到的地方,一定要比竞争对手做得好;凡是看得见,但是摸不到的地方,只要与竞争对手相当即可;凡是看不见、摸不到的地方,就尽量节约材料,比竞争对手差一些也没有关系。日本汽车之所以成功的原因之一,就是他们在设计完整产品时遵循这样的理念,既节约了总成本,又能让客户感受到人性化设计。

    对于水平相当的企业来讲,产品通常是各有千秋,关键是能在目标客户那里放大自己的优点,弱化自己的缺点,尤其是中产阶级客户,需要用理性的语言去引导、去说服。