“识时务者为俊杰”，这句话用在今天经销商对待治堵新政的态度上是再合适不过了。

“每月上牌量2万个……”，此新、旧车购买量限制数量终于在23日的 “北京交通改善措施”新闻发布会得到证实。每年总销量只有24万辆，这数量只是2009年销量的1/5，业内专家担忧明年车商该怎么活？有人预测京城可能出现两个50%，即50%的4S店倒闭；50%的从业人员失业。我想，作为汽车经销商企业绝不能坐以待毙，在完成备案车辆后续工作的同时，应积极主动想办法在逆境中求生存。如下六条建议措施供业内同仁参考：

   一、疏理客户资源，给每人写一封慰问信——寻求支持

   现在要做的第一件是就是疏理客户资源，理清家底。客户是经销商衣食父母，客户量的多少是决定4S店（经销商）能否渡过难关或者说能否持续发展的关键。所在，在这个大变革时期，我们应该首先想到客户，马上给每一位客户寄一封“慰问信”，阐明公司的服务理念和新推出的“客户体验”服务措施，希望客户能对本店的服务或发展提出宝贵建议等等。以此拉近和客户关系，“态度决定一切”重塑公司的亲和力。

   二、调整销售策略，提高车辆附加值——增加收入

    卖车是销售人员的必修课，如何能把车卖好，卖出好价钱，成了当前考核销售人员业绩的重点指标。现在消费者买车需要有“指标”，而小客车指标又非常珍贵，消费者需要从若干个意向者中胜出，成为二万分之一，他（她）本身对获得的这份资格就很珍惜。经销商的销售人员也必须把有限的资源用好，把消费者当亲人，提高服务技巧和开心指数，将卖车、买车变成快乐的事，努力提高单车利润。考核销售人员业绩的不仅仅是车辆的台数，还有创收能力。

   三、重新确定部门，分流多余人员——合理布局

   在把有限资源运用好的前提下，作为老总你要考虑你能不能养活现有的员工？京城目前有汽车经销商近千家，其中4S店400多家。每月只有2万个指标，你的店能分到多少？老总们发动员工群策群力，需从客户量、本店地理位置、维修保养优势、本区域消费习惯等方面进行分析，确定出每月的基本销售量做到心里有数。在此基础上再确定人员及部门设置，对多余的可用人员进行培训，以备日后开发新项目做好人力资源储备。

   四、调整规划，向外地发展布局——多点网络

   “别在一棵树上吊死。”这条经济规律让经销商有了更深切的感触，以前总是说“店大欺客”，现在不仅是“大”有优势，“小而多”同样也能活着。像汽车集团日子就比单店要强，原因是支点多，便于互补。鉴于此，经销商们不如向三线以下地区或自己熟悉的地区发展，比如老家、求学地等等，都可以考虑，反正是有人脉的地方。当然这不能盲目，必须先搞市场调研，了解当地的消费能力等，和自己的实力相匹配，才能迈出这一步。形成一个多支点的销售网络是目前比较通行的经营模式。

  五、完善业务品种，向下游发展——多元化经营

  昨天网上有一条消息，因广州也堵车严重，其政协委员提出学习北京的限量措施。北京这招还没开始实施，已经有人要学了。说明一线城市基本没有发展空间了。经销商在车行多年，现在可以研究汽车销售的下游业务品种，比如维修保养、比如配件等等；还可以为车友提供餐饮及其他代办服务，围绕车主想办法做文章。

  六、打旅游牌，向外地销售——提高销量

    发挥北京是首都的优势，开发每年来京旅游人员购车。很多外地人有这样的习惯，坐火车或飞机来京旅游，玩够了，再买辆车开回去来个“自驾游”，一家人其乐融融。北京的经销商服务周到口碑好，很多外地人是愿意在北京买车的，亚运村汽车市场每年接待大批这样的客户。运用好一支庞大的旅游者大军，在销量上可以有一个保障。不过这一点可能需要得到厂家的支持。

    总之，经销商们应该积极主动，以本企业的资源为基点不等不靠，以不变应万变，调动一切有利因素为经营服务。

   衷心祝愿京城的经销商朋友调整状态、积极应对、发挥优势、强化服务，能在这场改革中胜出，做一个笑到最后的企业——“剩”者为王。

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