走近西山别墅精品，揭秘香江别墅二期“三精”之特点
——访香江地产营销策划中心总经理李涛
文/董成竹
香江地产营销策划中心总经理李涛
百年西山文化与“托斯卡纳”芬芳悠然邂逅 ，成就香江别墅的精魂
在北京，西山版块素有“皇家版块”的美誉，作为距离市区较近、自然环境得天独厚的区域，历来是帝王贵胄、文人墨客的倾心之所，西山文化历史悠久、源远流长，具有非常深厚的历史文化底蕴。西山版块的项目主要以低密度豪宅别墅产品为主，近年来山前别墅项目价格持续攀升，多个项目已经成为了引领北京别墅市场的顶级豪宅项目，山前别墅项目热销也带动了山后区域别墅项目的热销，例如，保利西山林语项目等，西山版块的别墅项目非常有限，价值递增迅速，稀缺性也非常的明显。香江别墅二期项目就位于西山版块的山后区域，从环境气质来看，山后的上北西山更加具有一种不可多得的原生态气质，这里有凤凰岭、有阳台山自然风景区，相当于人为开发较多的百望山、万寿山板块，这里更加凸显“重峦叠嶂、密林曲径”的意境，骨子里透露出一种回归自然的原生态山景氛围。
对于西山版块的这些特质，身为香江别墅项目的营销负责人——香江地产营销策划中心总经理李涛先生，似乎有着更为深刻的理解。他指出，“西山版块是传统的龙脉之地，受到历代皇家贵族的青睐，因此，该区域留下了深深的皇族气质。这一点从该区域的众多建筑上也可以体现出来，该区域的别墅项目也多采用皇家园林的建筑风格，突出表现了一种，庄严、肃穆、伟岸如山的感觉。而香江别墅二期项目采用的是具有强烈浪漫气息的意大利托斯卡纳建筑风格，是一个热情、浪漫且具有较强亲和力的别墅区。而这也是我们想要表达的、区别于西山传统的冷峻风格的柔情似水的一面。我们就是要为冷峻的西山增添“一抹金黄”，给他更加丰富的内涵，因此，我们的项目无论从建筑风格还是极力营造的生活氛围，都是要体现出这样的一种理念。”当百年的西山文化与“托斯卡纳”芬芳悠然邂逅，香江别墅二期完美的呈现在了世人的面前，它的出现，不仅仅是对西山文化精髓的传承与创新，更代表了一种崭新的生活理念与方式，而这正是香江别墅产品的精魂。
揭秘香江别墅二期项目 “三精”之特点
香江别墅二期项目不仅地理位置得天独厚，而且具有产品及客群定位精确、营销策略精准、产品品质精良的特点。对此，李涛先生均做了详细的阐述。
之一：定位精确
对于香江别墅二期项目的产品定位，李涛先生介绍到，在北京别墅用地非常稀缺，因此，有些拿到地的项目对市场的期望值都非常高，因此，多会建造千万级甚至数千万级的豪宅别墅项目，例如颐和原著、绿城御园等项目均是这类豪宅项目，而香江别墅二期并没有走最高端别墅的路线，我们定位是“首置别墅”就是要为大中关村的IT精英、高校教师、民企老板等提供非常舒适、精准具有较强亲和力的居所。正是我们的产品定位比较明晰，所以在客群定位方面也是比较精确的。
李涛先生进一步解释到，对于香江别墅二期项目我们有个表述叫做“大中关村的城市别墅”，也就是说，随着城市的不断发展，就像CBD东扩一样，中关村也在不断的北扩，带来了大量的产业园在中关村北部聚集，例如中关村软件园、永丰产业基地、中关村生命园等等，这十四五个产业园在中关村北部聚集，自然就带动了整个城市向北发展，也推动了传统西山版块的向北自然延伸。对于在大中关村工作的精英人士来说，我们这个项目可以说是名副其实的“第一居所”,因为从中关村开车到这里仅用二十分钟，距离非常的近。我们这个项目成为了大中关村真正的后花园，所以我们也把这个项目叫做“中国硅谷的后花园，财智人群的梦之家”。
无论是产品定位还是客群定位，我们都紧紧的抓住了大中关村这个区域进行深耕细作，所以才会有比较清晰成熟的操作思路。
之二：营销精准
谈到营销层面，李涛先生颇为自信的表示，由于对产品定位及客群定位有比较精确的把控，因此，在营销思路上，我们放弃了曲高和寡的营销模式，而是采用了更多的脚踏实地的做法，采用精准的营销策略，例如锁定目标客户、渠道宣传、口碑宣传、活动宣传等，在营销口号方面，我们提出了“一个世界城市，两个财富中心”的概念，就是要为业主提供“人居财富中心”的概念，此后，我们提出了“西山独栋”的概念，因为在西山区域独栋别墅是非常稀缺的，此外，我们还提出了“东看龙湖，西看香江”的概念，这体现了我们对产品品质的追求，接下来，我们还会在活动营销深挖细掘，比如举办“走进新浪”、“走近名企”等活动，继续挖掘高素质的潜在客户。
问及近期在客户积累方面取得的成果，李涛先生提供了一组数据，李先生介绍说，“香江别墅从7月31日开始接待客户以来，短短一个月的时间，已经接待了542组来访客户，有411组客户办理了我们的置业卡，持卡客户，会得到每天1000元的奖励。因此，短短几周是时间，积累了大量的有效客户，这些均超出了我们的预想。李涛先生解释说，之所以会取得较好的蓄客效果，与我们有步骤的推广手法密切相关，首先，第一步我们与楼市杂志进行了合作，举办了“一个世界城市，两个财富中心”为主题的新品发布会，对公司及项目进行了有效的宣传，第二步，我们采用了网络与短信为主的宣传方式，通过这个途径，我们锁定了我们的有效客户，主要分布在大中关村区域。下一步，我们推广的重心会向活动营销倾斜，通过举行有效的暖场及拓展活动来达到客户拓展的目的。这些均是我们精准营销的具体体现。
之三：产品精良
香江别墅二期项目不仅具有定位精确、营销精准的特点，从产品品质来讲，也具有非常精致优良的特性，对此，李涛先生介绍说，香江别墅二期项目不仅托斯卡纳浓烈浪漫的情怀，而且在建筑细节方面也是精益求精的，因为，从国家政策来看，政府对别墅项目的容积率要求非常严格，0.6是对别墅的最低要求，而香江别墅第一段推出的产品实际容积率仅为0.45，因此产品舒适度非常高，在建筑方面，我们借鉴了龙湖别墅产品的设计手法，此外，我们也增加了许多独特的设计手法，从户型面积来看，我们的户型比较适中，在270-430平米之间，我们采用了两层地上、一层 半地下的户型设计手法，这样能极大提升产品的舒适性和性价比，此外我们采用了“人车分流”为每户提供两个停车位，提供了便捷性。还有，我们的联排别墅的面宽达到了7.2米，也是远远高于同类产品，这些均增加了产品的舒适性和实用性。
此外，在细节方面，香江产品也是十分精致的，例如，在园林设计方面，项目一进门就有一大片白桦林，西侧有大片的薰衣草田，左边有叠泉景观，这些均体现了在园林设计细节方面的把握。这些细节的运用对于提升项目品质具有举足轻重的作用。正因为，对产品品质孜孜不倦的追求，所以香江别墅项目才会受到市场的高度关注。
加强协作、优势互补，成就香江别墅二期热销之势
好的产品离不开好的营销，而要做好营销就离不开专业的营销团队，在与专业营销团队的合作方面，香江地产的选择是非常理性和谨慎的。李涛先生介绍说，“香江别墅这个项目采用了多轮招标的方式选择合作方，当时邀请了京城几家最为专业、最具实力的代理行参与，经过非常慎重的考量之后，我们最终选择了亚豪机构。之所以会选择亚豪机构团队，首先是亚豪专业优势明显，尤其是对西山别墅市场的把控方面非常具有优势。其次，亚豪机构非常具有诚意，对待项目高度重视，愿意配备最好、最专业的人员服务项目。最后一点双方比较有缘分，在有些条款上能够相互信任，此外，亚豪对项目理解非常透彻，与我们的营销理念非常贴近，这与较为丰富的实操经验密不可分。这些均是促成合作的主要基础，
李涛先生说到，从前面的合作情况来看，双方合作的非常顺利，配合也比较默契，我们双方的互补性都很强，亚豪具有非常丰富的营销经验，也对项目非常尽职尽责。对于未来的合作，李涛先生充满了信心，他指出，“相信通过我们双方的密切协作，通过我们的不懈努力，加之我们专业的操作，香江别墅二期项目一定能够取得较好的销售业绩！”