渠道飞速扩张，带来业务的飞速发展

      近几年来，实体渠道大规模的扩张有力地支撑了运营收入、用户规模及用户份额的稳步提升。自有渠道的份额基本与公司市场份额相一致。至08年底，全网实体渠道达69.4万个，自有渠道达4.7万个，自有渠道主控比例提升至14.3%。自营网点在市区、郊县、乡镇的覆盖分别达到了17个、3个、0.4个；社会渠道规模达到67万，比07年增长42%，4年增长近7倍，网点平均服务客户数：650人电子渠道形成了包括五大渠道的电子渠道体系，客户普及率超过70%，业务占比超过40%，承担了95%以上的咨询和查询服务。

扩张背后带来的难题

1、未形成专业团队，渠道运营能力不足：尚未建立专业化的渠道管理团队，在渠道的规划、建设、运营、监控等方面未能做到精细化管理；

2、渠道协同性不强：管理体制流程不顺畅，各部门没有形成协同配合；CPC匹配落实不力；信息共享程度低，一致性差；客户接触信息未能统一管理；客户界面不统一等；

综观中移动各个省份渠道发展形势、盘点部分省份渠道方面重点要解决的几个问题及关键问题解决时应该注意的方面

     一、渠道控制力较低，但风险较高的：贵州、甘肃、上海、河北、陕西、西藏、黑龙江、青海、广西、江西、新疆、吉林、山西、福建。贵州首当其中排在第一位，这也就是贵州省面对当地竞争态势，急剧严峻的一个重要原因。

     低风险、低掌控区的省份：宁夏、海南、江苏、湖北、内蒙古、云南、广东、河南、山东、浙江。

点评：

（1）渠道掌控是一个系统概念，可以通过产权，也可以通过酬金、激励、考核等各个方面来加强掌控力。

     如果通过提升自有渠道的产权来进行。这个时候需要提升人员谈判能力及处理相应争议的技巧。

     如果是通过酬金池等加强渠道掌控，这个时候需要设定的比例比较合理，还有酬金池的运作成为关键。建议聘请第三方咨询公司协助完成。而且需要考虑的是酬金的变革对于渠道的冲击。请谨慎推进。

 （2）对于一些竞争异常激烈的地区，由于三家运营商都在抢夺客户，这个时候在渠道掌控上不是很好施行。那么笔者建议可以通过 可以采取通过精细化营销方式来达到捆绑客户，保住客户规模的方式来直接有效圈定客户群。然后再进行相应的渠道掌控工作。精细化营销策划是一大利器。

        二、贵州、宁夏、青海、辽宁、内蒙古、吉林、湖北、河北、海南10省专营以上渠道与联通可控渠道相比占有率低于60%，必须加大建设力度；尤其是贵州、宁夏、青海弱于联通。

 点评：

       自有渠道的建设需要做详尽的系统规划、预算和人流量等各个方面的套算。不能急于建设渠道数量，而导致后面很多自有营业厅亏损，结果再进行转租等工作。这样即使浪费成本，又会给自己的工作造成不便。所以，渠道的规划、布局及建设测算是前提。同时也需要注意渠道的布局规划以及对于现有渠道的影响。

      三、分层分级管理：青海、新疆、内蒙古、海南、云南等未建立分层分级管理体系的省份要加快建立全省统一的分层分级管理。

  点评：

    分层分级管理的目的是形成差异化、资源投入和政策制定有更好的依据，更好地加强忠诚度管理。同时，也让我们的资源投入和政策制定更加有依据。如果分层分级没有做好，忠诚度管理和资源投入都会陷入盲目。

    分层分级中各个维度指标的选取是关键。例如，可以选取经营年限、经营面积、业务发展、工作配合度等各个方面。但是这里面需要考虑的就是指标容易提取，并且指标提取出来与我们的分层分级管理，忠诚度等具有强相关性。这个时候可以通过对于以往数据的统计分析，建立相应的模型来进行。

      四、省市连锁渠道：山西、青海、海南等未建立本地连锁渠道的要加快拓展的步伐。

点评：

     连锁渠道的拓展非常重要。一方面竞争对手会加大抢夺。另外一个方面，连锁渠道的品牌带动效应以及对于业务的大力开拓非常重要。部分省份由于感觉连锁渠道服务水平跟不上或者是相对来说难以管控，就一直没有把连锁渠道纳入渠道体系。值得重视。“竞争时代营销是王道。”

        五、客户服务压力：重庆、上海、广东、北京、海南等公司营业厅平均服务客户数偏高

点评：

    自有营业厅客户服务压力较大。

     适当提升电子渠道服务能力，大力拓展互联网渠道来分解自有渠道的业务服务压力。同时给予一线营业员更多的压力情绪释放的渠道，例如，参观旅游、组织团队拓展等；