3G元年，全业务竞争拉开了序幕。而全业务竞争中数据业务之争将是其中一个重要组成部分。但是，数据业务竞争相对于新增客户来说，笔者更倾向于叫做谁能够突破困境，取得领先。那家运营商能够在数据业务上施展才华。

         由于移动电话资费不断下降以及新增用户多为利润率较低的低端用户等原因，全球传统话音业务ARPU值的下降趋势明显。另一方面，移动增值服务市场方兴未艾，其ARPU值不断攀升，弥补了话音业务的下降，逐渐成为移动运营商新的业务增长点。据最新数据2009年1-5月，数据通信收入比2008年同期增长7.2...

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形势背景分析：

 KPI关键指标分析

1、 运营收入增幅下降

    由于当前金融危机的大环境影响，信息产业部数据指出,今年前5个月,中国电信业务总量增幅由去年同期的44.1%降至26.4%,下降17.7%,电信业务收入增幅从去年同期的13.4%降至10.9%。电信业务运营收入总量增幅下降已经成为了一个事实。

2、 中移动新增用户环比下降 电信移动用户大增

      据报道：中国移动研究院高级项目经理郭漫雪在2009中国移动支付产业论坛谈到自从3G牌照发放后，中国移动每月新增用户数已经放...

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全业务时代到来，资质放开，三大运营商开始进入彼此传统优势领域，相互之间集团客户业务竞争日趋激烈。集团客户业务作为三大运营商信息化转型的重要支点，对运营商保持收入持续增长、迎接未来多样化竞争至关重要。

      目前，三大运营商在集团客户层面有着各自的优劣势，并采用了迥然不同的竞争策略，一方面，他们要面对来自彼此的竞争；另一方面，他们更需同传统信息化服务提供商展开竞争。异类竞争在某种程度上更加考验运营商的产业链，而产业链并不牢固。

全业务时代集团客户业务对三大运营商的重要意义

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       本文作者、侯宏先生在接受通信产业报记者杨志杰先生专访后，由杨志杰先生撰写并发表在《通信产业报》的文章。  

        简介：

         饶品同  厦门希尔企业管理咨询有限公司项目经理、咨询师/培训师； 

         ...

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新形势下背景分析：

1、在电信产品同质化的今天，渠道成为差异化竞争优势的载体，可以说，谁掌控了渠道谁就赢得了市场！

2、渠道的规模效应非常明显。近年来，实体渠道的大规模扩张有力支撑了客户规模、运营收入的稳步提升。从全国各运营商近年竞争情况来看， 客户市场占有率与渠道的比率保持一致和趋同！

3、不对称性管制的影响：基础设施共享：基站铁塔等基础设施的共享使竞争对手有更多的资源投入对渠道的争夺。携号转网必将导致我们面临客户流失的压力,需要在渠道方面开展更强有力的客户维系。优质社会渠道成为争夺焦点。渠道功能从市场拓展为中心向兼顾存量市场巩固和维系转变。

4、人工成本问题突...

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　　目前，集团客户市场主流业务就是MAS和ADC。MAS是属于嵌入式，而ADC是属于托管式的。中国移动MAS所针对的是信息化需求较高的企业，核心需求是信息移动化:将IT应用延伸拓展到移动；相关要求：数据安全，倾向于建立专用网关与外网互联互通。而ADC所针对的对象是信息化需求较小的企业。其核心需求是移动信息化：最方便有效的实现信息发布和信息收集。相关要求：应用托管，无需投资，节省成本。

　　现在集团客户市场所存在的问题：1、缺乏整体解决方案：（1）政策管制原因：没有网元出租牌照；PBX接入管制；（2）自身资源限制：接入资源相对缺乏。ATM/DDN等产品缺乏。CMNET带宽不足；（3）...

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09年，注定是中移动不平凡的一年。不管是由于金融危机的影响，通讯行业的运营收入增幅在趋缓，还是在全业务运营中，价值网内部的三大运营商之间的激烈竞争，还是在价值链上面的，与互联网产业的竞争，与终端企业之间的竞争，中移动可以说是困境重重。中移动同时不辱使命扛住民族TD的大旗，在困境之中依然一路前行。但，在现阶段，中移动与自己曾经最为优势的社会渠道之间的竞合矛盾开始显山露水。如何走？这是近来困惑中移动各个地市移动公司的面前一道难题？

 中移动和社会渠道蜜月期（99年-2008年）

    中移动99年成立以来，凭借强大的品牌和网络优势，充分利用社会渠...

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2009年年初至今，三家全业务运营商对于市场的争夺，竞争激烈程度可以用三个关键词来概括：“全方位”“全品牌”“全客户”。在这些里面，对于集团客户的争夺又是各家运营商竞争的焦点。电信凭借其客户关系优势和综合业务优势在集团客户领域的优势，对于移动的集团客户展开了疯狂的抢夺。重组之后的联通可以说是，重新抬头，也开始在集团客户这一块，进行争夺。中移动采取保住的原有规模的策略。

集团客户对于中移动的重要性

       中国移动集团客户的数量占全网客户数量的30%...

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电信行业渠道发展变迁史

       1994年以前，处于完全自办阶段。属于邮电部、邮电管理局。这期间的最主要特征是属于单一、被动、服务数量少。基本是以业务管理为主。

       1994年-2002年，处于局部竞争阶段。多家运营商开始竞争，同时渠道的类型既有自办，又有社会渠道，还有呼叫中心，大客户经理。仍旧处于业务和业务驱动的管理阶段，渠道竞争逐步激烈。

        2002年-现在，处...

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城市电信市场已经接近饱和，城市市场上人手一部手机，净增量市场基本上没有。城市市场，基本新增客户基本属于重入网的客户（转网客户，或者是同一网间入网客户）。此时农村市场对于国内三大电信运营商的重要性不言而喻。中国移动董事长王建宙表示，目前手机在农村的覆盖率不到30%，电信运营商新增用户50%以上来自农村，我国的农村市场还远没有饱和，仍有很大的增长空间。中国电信相关人士表示：“启动３Ｇ服务之后，农村市场也将为我们发展３Ｇ积累客户资源。”中国移动也希望利用此机会大力开拓农村3G市场，为发展TD积累客户资源。农村已经成为电信运营商不能放弃的市场。因此，三大电信运营商使出浑身...

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