最终端销售心法

　　如果你是一家零售企业，员工每天面对的都是那些最可爱又最无奈的最终消费者，那么做为管理者就有义务去教导员工，告诉他们提高成交率的方法。

　　如果你也不知道需要什么方法的话，那就看看我写出来这篇文章吧。

　　一、问

　　成交的第一步不是絮絮叨叨的向客人介绍你的产品，而是知道客人真正的需求；注意，需求往往不是固定、一成不变、没有任何变通的，而是可以通过问来帮助客人设计出来的。

　　问的要领：

　　１、问最简单的问题，客人不用太多的经过大脑就可以给你肯定的答复；（你希望每天都是开开心心吗？）

　　２、问封闭性的问题，客人只能肯定的答复你；（你是否感谢你的父母－－所以要赡养好老人－－赡养的前提是你的身体要好－－加入我们的健身会所吧）

　　３、当顾客肯定的回答了你的问题的时候，他已经被自己所说服；

　　４、让顾客舒服大于对错（人都是感性的）。

　　二、听

　　用耳朵听是最原始的本能，用心和头脑来听不能给对方以触动，我们需要用纸和笔来听。

　　举两个例子吧

　　领导讲话，你坐在第一排，用最好的笔最好的本，认真记录；领导说快了，你请领导再说一下，你记录，他恐怕不会拒绝吧。你挣得了最宝贵的眼球。

　　饭桌上，朋友说了句什么什么，你马上要求记下来，向服务员要餐巾纸也要记下来，哪怕你转身就把纸扔掉都不要紧，当然不要认人家看到。事后那个朋友一定会亲自开车送你回家。

　　上面的例子，不是让你成为马屁精，而是让对方愉悦的说给你听。

　　三、说

　　１、给顾客明确的指令，不需要太多的选择；否则，选择太多了，就等于没了选择；当你把所有相关的东西都讲完毕之后，顾客如果不能做出决定，转身暂时离开的话，这个暂时将成为永远；因为顾客不再好意思回来跟你讲价格，而且心中非常有底气的去别的商家搞定自己想要的东西。（介绍的越多，客人越不知道应该如何取舍）

　　２、当顾客决定买，你就闭嘴，不要多话，等着收钱，拿钱之后，转身就走，服务从下一次开始。

　　再举个例子：

　　电视剧里的药匣子李宝库，偷偷摸摸的去房间推销草药，专治不孕不育，本来客人已经交钱，但药匣子还是管不住嘴，闲聊了几句，结果惹祸。客人问：“家里都有什么人啊？”药匣子答曰：“就老两口。”客人马上反应过来，你卖不孕不育药，自己还没有孩子，骗人的吧，退款。

　　服装店小服务员，一顿口舌之后，终于打动客人购买一家利润不菲的时装，客人马上要去交款，小服务员多嘴“您真有眼光，我们这款做的特别好，就剩这最后一件了”。客人听说最后一件，马上看看是不是因为这件衣服有毛病才被挑剩下，结果发现一个小问题，生意告吹。

　　总结语：成交的意义在于成交本身。