第十三部分：思考创造价值

彭小东老师认为在销售中，你要把自己当成一个专家，因为只有专家客户才会觉得选择你是正确的，我们很多时候在讲我们的客户有时候在购买是基于两点：一是理性，二是感觉；但我们却往往会发现客户包括我们自己有时候购买的就是一种感觉，彭小东老师观点：“销售高手首先应该是一个会讲故事的高手。你讲的故事不在于有没有依据，有没有道理；最主要的是别人有没有感觉。客户相信就是对的！”

　仅仅一个想法，哪怕只是灵光一现，就可能价值百万。

　　——罗伯特·科利尔（Robert Collier）

　　在协调性销售中，你可以把自己当作一名顾问、一位学者、一个助手以及一位指导老师，最重要的是，你要成为一个问题的解决者。你必须提出好的问题，并且聚精会神地聆听回答。

　　特别当你向公司销售时，你必须将自己定位成一名“理财专家”（financial improvement specialist）。这就要求你集中精力向客户展示，在购买了你的产品或服务之后，他们公司在财务上能有什么样的改善。

　　顶级销售人员的客户常常将这些销售者描述为一名顾问。“就像是我们的一名员工，而且不需要付工资。”客户们这么评说，“他／她真正理解我的立场。”这也必须是你的目标。

　　在刚开始销售时，你可以通过提问题来了解目标客户公司的基本情况，了解公司的销售与收入是如何形成的，成本和费用是如何产生的，以及如何获得利润。把你自己放在公司所有者或执行官的位置上思考，为公司负责，创造经济效益。

　　一旦你理解了你的目标客户公司或部门是怎样运行的，就能找到一种方式确定你能为他们提供多少经济效益。你的首要目标是向客户阐明，他们能在你提供的产品或服务中获得的利益远远大于付出的成本。

　　很多公司使用“内部回报率”（internal rate of return）来评估一项新的投资。这是指他们购买各种新设备能获得的预期回报。例如，一家公司可能设立了15%的内部回报率。这就意味着，如果你要向这家公司销售产品或服务，就必须告诉他们，你的产品或服务将为他们带来每年15%以上的回报。

　　你的产品或服务能为公司创造更多的回报率，也会更吸引客户购买你的产品或服务，因为它们能为公司从基本上收回成本并创造利润。

　　为了评估一项计划采购或投资是否合理，商务人士使用的最重要的决策准则是“偿还时间”（time to payback）。这是指公司消化投资成本所花费的总时间，它是用72除以内部回报率得出来的（例如，如果你的产品或服务能为公司每年节约20%的成本，那么偿还时间就是3.6年）。公司将会花费一样多的不同投资项目进行比较，比较它们可能的投资回报率，然后进行选择。

　　在偿还时间方面，客户通常有四个关心的问题，不管他们有没有问，你都必须回答。

　　第一个问题：购买投资的成本是多少？

　　第二个问题：投资能为我带来多少回报？

　　第三个问题：多长时间我能收回投资？

　　第四个问题：怎样确信你说的都是真实的？

　　你回答这些问题越清楚，客户就越容易购买你的产品或服务。你越含糊其辞，客户与你交易的可能性就越低。如果你和客户都不知道投资回报率和偿还时间是多少，那么这笔交易就很难达成。

　　作为一名理财专家，你必须不断向客户强调和证明，他们若听从了你的建议，将会如何进一步实现他们自己以及公司的目标。将你自己定位成客户的一名员工，并且不需要工资帮助他们提高销售、缩减成本或者增加利润。向客户表明，你的产品或服务实际上是“免费的”，因为他们最终收回成本，并获得更多的经济效益。这是“水平营销”的重要方法。

　　★★★ 实战训练 ★★★

　　从时间和金钱方面确定客户从你的产品或服务上能获得的明确的投资回报率。向目标客户描述，你提供的产品或服务将怎样改善他们的财务状况。思考客户在使用了你的产品或服务后，将获得什么直接和间接的经济利益。

　　确定在市场上哪些客户最能从你提供的产品或服务中获得经济利益，将重点放在那些能最快取得利润的客户身上。采取措施寻找更多这样的客户，并且继续关注他们的“偿还时间。”。。。。。。(根据彭小东老师部分讲课内容整理;未完待续，敬请期待！)

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彭小东，中国广告媒介行销培训第一人;实战派著名营销管理专家.企业资深培训教练，高级管理咨询师.MBA，资深广告人,传媒人，策划人；中华广告媒介行销力研究院院长；东方神鸟传媒机构CEO.中国广告媒介行销培训网创始人；中国总裁培训，时代光华.前沿讲座，全球培训师.浙江培训在线等多家知名培训机构特聘讲师；获得各种大奖；培训过知名企业上百家，有数十万人聆听过彭老师的真诚教诲并取得卓越的成功；OWMO全球传媒观察.世界经理人.世界咨询师.世界企业家.亚洲企业教练. 价值中国,中国财富，博锐管理在线,中国广告,中国广告传媒,中国经济，中国营销咨询.第一营销等多家知名网站签约专栏作家。其文章及观点获得<<世界营销评论>>.<<清华研修项目>>等权威机构高度好评并转载.擅长企业管理、媒体运营、销售培训，在业界提出“领导就是公司最好最优质最长久的产品”“对企业有用就是人才”“再优秀的员工刚进公司也只能给五十分” “利润是企业生存的必要条件,但不是目的.就像食物不是生命的唯一目的一样”等新锐管理观点并形成见解独到的管理理论精髓，品牌经典语录：“品牌是企业的生命，品牌是企业的面子，我们有时宁愿没有销售额没有利润我们也有责任维护住我们自己的企业品牌，这就像古时候的江湖大侠为了名誉而宁愿舍弃生命一样；没有打不响的品牌,只有错误的宣传策略!”其创业精彩语录：“创业项目是船资金是舵人才是帆；失败是成功之母。成功是失败之父；看不上小钱的人，永远赚不到大钱；精准的市场定位是创业成功的关键；创业时期千万不要找明星团队，千万不要找已经成功的人。创业要找最适合的人，不是最好的人；创业最大的挑战和突破在于用人，而用人最大的突破在于信任人；首先把你太太当作合作伙伴，而不是你太太：创业我认为最关键的是角色转换等”在销售培训领域更被喻为“中国广告媒介行销培训第一人”(曾有过一天签三张广告合同,个人完成整个销售额50%,三个月完成全年销售任务的经历)。彭小东老师最新独创武功秘诀:广告媒介江湖行销之四把刀,广告媒介江湖行销天龙八部,广告媒介江湖行销夺命七招等,欢迎咨询详情!