本课程结合中国广告媒介行销培训第一人彭小东老师十几年广告销售亲身实践经验及专业培训与咨询的所见所闻，研究了几千个案例，涉及电视、广播、报纸、杂志、户外、直邮、网络等各种媒体，总结出提问与聆听等相关广告销售技巧，该课程已在北京、上海、深圳、成都,广州等多个省市的广告媒介行销机构,广告公司.传媒机构亲身讲授，并取得非常高的满意率。!
课程背景:目前最需要培训是两大行业的销售人员,第一.是保险公司的销售人员.第二,就是广告公司,传媒机构的媒体行销人员,我们也称之为广告媒介行销人员,大家都知道保险公司一般都很大,遍及全国,他们自己就有培训师,可我们的广告公司,传媒机构的广告销售人员和传媒机构的广告媒介行销人员很多都是从其他工作上转过来的,特别是我们的传统媒体在中国内地依然属于事业单位编制,很多人是由于单位的人事需要而安排到广告媒介行销职位上,因此就更需要培训;还有很多小的广告公司有些连老总自己都还不清楚,在中国创办广告公司是一件很容易的事情,只要有广告客户就可以了:
招生对象: 广告公司，传媒机构，媒体单位广告各级媒体销售人员和经营管理人员如经管中心主任，营销总监，副总，总经理，CEO等有志于广告媒介行销的相关人员;
时间：两天（09：00——17：00）
授课形式：案例+互动+解答+游戏+探讨(均以彭小东老师亲身成功案例教学)
课程大纲:
第1讲 广告媒介销售的三种形态素描
你的形态决定你的成败你的成败决定你的人生
为何三种形态的销售业绩差别如此之大
广告销售人才是如何成长为广告销售精英的
广告销售精英的成功之道：
关键时刻闭上你的嘴学会说话
自我演练
第2讲 中国的广告媒介销售是太少而不是太多
中国的广告媒介和销售人员是泛滥成灾
什么是“销售人员”什么是广告媒介销售人员
惊人的调查结果：广告销售人员大多是“销售人员”
“销售人员”患的什么病：先提供投放方案后了解客户
什么原因使很多销售人员变成了”销售人员’
要成为广告媒介销售精英你该怎么做
自我演练
第3讲 广告媒介销售精英的基本功就是学会直奔目标
销售就是要签约,恋爱就是要结婚
探索《卖担架》中的销售秘密
在成为广告媒介销售精英之前就应该培养的销售三大习惯;
我们是在帮客户做广告而不是卖广告
媒体销售就是观念销售,只是产品不同吗
销售精英的基本功：提问要善于直奔目标
微笑纯真自然,赞美有技巧,倾听有讲究:
三个问题搞定客户：广告销售的经典案例
自我演练
第4讲 广告媒介销售精英的制胜法宝你就是主人
要以老板的心态做广告媒介销售
玩广告媒介行销是一种境界
如何让广告客户在10分钟内改变主意
如何知道广告客户是怎么想的
如何让广告客户顺着销售人员的竿子爬
自我演练
第5讲 广告媒介销售精英赢在起点----提问套路
你的提问决定你的成败
从探询过程到讨论内容
从收集信息到发现感受
封闭取信与开放探询相结合
自我演练
第6讲 广告媒介销售精英提问的技法
提问是一个技术活
没有需求时——“威逼利诱”法
“想要”未果时——引导“需要”法
主动出击时——“反问代答”法
遇到反论时——“将军赶路”法
需求不清时——“行为判断”法
需求确定时——“目标反推”法
自我演练
第7讲 广告媒介销售精英不同客户类型的提问策略
不同的人有不同的思考方式,
思考创造价值
喋喋不休型——限制范围
欲言又止型——真诚帮助
一点就通型——鼓励分享
深思熟虑型——提供思路
自我演练
第8讲 广告媒介销售精英的思考辩证法
思考比说服更重要,观点比签约更重要
产品与需求
主动与被动
输入与输出
说服与引导
事实与真相
效率与效果
自我演练
第9讲 广告媒介销售精英的素质模型塑造
素质需要时间和过程更需要培养
女人的气质,男人的品质
广告客户的要求是素质模型的依据
知识、能力和观念是素质模型的架构
广告客户传播顾问是努力的目标
自我演练
第10讲 成为广告销售精英的观念转变
观念转变的转变其实就是基础
观念在影响行为行为在影响行动
从推销到行销的观念转变是前提
从推销到行销的观念转变是前提
精心策划每一次销售拜访是起点
做好客户拜访记录与总结是基础
随时随地反复练习提高是关键
自我演练
培训讲师: 彭小东:中国广告媒介行销培训第一人;实战派著名营销管理专家.企业资深培训教练，高级管理咨询师.MBA，资深广告人,传媒人，行销策划人;中华广告媒介行销力研究院院长；东方神鸟传媒机构CEO.中国广告媒介行销网创始人；中国企业教育百强前十强讲师；服务企业上百家，先后有数十万人听过彭老师的激情演讲；知名传媒机构山西求索文化传播机构先后十多次邀请彭老师上课；多家著名培训机构特聘金牌讲师。中外权威媒体专栏作家；获得各种国际大奖；中国总裁培训，时代光华.前沿讲座，全球培训师.浙江培训在线等多家知名培训机构特聘讲师；OWMO全球传媒观察.世界经理人.世界咨询师.世界企业家.亚洲企业教练. 价值中国,中国财富，博锐管理在线,中国广告,国际广告，媒介,中国经济，中国营销咨询.第一营销等多家知名媒体签约专栏作家。其文章及观点获得<<世界营销评论>>.<<清华研修项目>>等权威机构高度好评并转载.擅长企业管理、媒体运营、销售培训，在业界提出“领导就是公司最好最优质最长久的产品”“对企业有用就是人才”“再优秀的员工刚进公司也只能给五十分”等新锐管理观点并形成见解独到的管理理论精髓，其创业精彩语录：“创业项目是船资金是舵人才是帆；失败是成功之母。成功是失败之父；看不上小钱的人，永远赚不到大钱；精准的市场定位是创业成功的关键；创业时期千万不要找明星团队，千万不要找已经成功的人。创业要找最适合的人，不是最好的人；创业最大的挑战和突破在于用人，而用人最大的突破在于信任人；首先把你太太当作合作伙伴，而不是你太太：创业我认为最关键的是角色转换等”在销售培训领域更被喻为“中国广告媒介销售培训第一人”(曾有过一天签三张广告合同,个人完成整个销售额50%,三个月完成全年销售任务的经历)。彭小东老师最新独创武功秘诀:广告媒介江湖行销之四把刀,广告媒介江湖行销天龙八部,广告媒介江湖行销夺命七招等,欢迎咨询详情!
彭老师VIP专线: 13076066155 13980042148 QQ:727578273 E—mia;[email protected]
http://www.chinavalue.net/191057/Boke_C_400.aspx
http://www.boraid.com/darticle3/subneta.asp?id=2937
http://blog.chinaceot.com/blog.php?do=showone&uid=1014294&type=vod&itemid=1749(视频网站1)