有时候顾客对他们的需求是比较模糊和不准确的，有可能他们认为自己需要的某些产品或服务并不一定适合他们，而有时他们先前不看好的产品或服务可能才真正可以满足其需要。对于这类顾客，销售员应该根据顾客实际需求在沟通中认真加以分析，然后提出最符合顾客需求的建议。

　　注意：在提出这些建议时，销售员千万不要指责顾客先前的不准确认识，要真正地站在顾客的立场上、完全为他们的需求着想，并且要让他们相信这些。例如：

　　顾客：“我觉得那套棕色木质家具看起来比较大方，而且我一直比较喜欢木质的东西……”

　　销售员：“请问您家的客厅有多少平米？如果房间太小的话，您不妨考虑旁边那套比较小巧的家具……”

　　顾客：“我家客厅有30平米左右，应该能放得下……”

　　销售员：“您看一下这套家具的宽度，是不是放在30平米左右的客厅里空间太狭窄了？其实主要是因为这个厅比较大，所以很多人一进来就相中了这套家具，实际上这套小巧玲珑的家具更适合年轻人的特点，而且价格也比刚才那套低得多……”

　　还有一些顾客，他们从一开始就表现出不明确的产品或服务需求，他们或者会直接告诉销售员，让销售员帮助他们做出选择。这种情况下，即使销售员自认为自己的意见比较专业，也要在自信的同时保持谦虚，把最终的决定权留给顾客，同时要通过适当的询问了解顾客最实际的需求。例如：

　　顾客：“我要送给男朋友一条领带，但是又不太懂，听说有很多讲究的，您可以帮我挑选一下吗？”

　　销售员：“很高兴为您服务！请问，您男朋友平时喜欢穿什么颜色的衬衫和西装？另外，他的肤色是怎样的？”

　　顾客：“他平时喜欢穿……”

　　销售员：“那您看看这几款怎么样？这几款领带都是……”

　　顾客：“我看这些都不太好看，还有其他的吗？”

　　销售员：“当然有了，您看这边……”

　　顾客：“这边的不错，但是我不知道哪一种更合适，您看呢？”

　　销售员：“我觉得这三种图案的领带都不错，主要看您最喜欢哪一种，相信您看中的，男朋友也不会有多大意见的。况且，如果感觉与衣服搭配不合适的话，您还可以带他本人来换……”

　　也有一些顾客出于警惕和某些疑虑，不愿意直接邀请销售员进行帮助，这就要求销售员通过自己的真诚让顾客放松警惕，接受自己的帮助。这时销售员同样要首先通过巧妙的询问和认真的分析了解顾客需求，与此同时，聪明的销售员往往会同时消除顾客对自己的警惕，例如：

　　销售员：“您觉得哪种款式更好一些？”

　　顾客：“我还要再想一想……”

　　销售员：“您一定看过很多家产品了吧？坐在这里边休息边看如何？”

　　顾客：“好吧……”

　　销售员：“您是要放在家里还是办公室里？喜欢哪种颜色……”

　　顾客：“我自己家里用的，我比较喜欢……”

　　销售员：“根据您的描述，看来某某型和某某型的都比较适合您，您可以过去试用一下，这两种款式的产品放在您家里一定很温馨，以后您就再也不用担心……” 销售技巧学习可以到以下几个网站:推销员门户(www.top-sales.com.cn) 销售酒吧(www.sales98.com)有我的专栏文章

　　在为任何一位顾客提供建议的时候，销售员都要注意以下几点：第一，自己只是针对顾客需求提供个人建议，最后的决定权在顾客手中，不要强迫顾客服从你的意见；第二，为顾客构建一个梦想，增加一些感性描述，继而激发顾客的购买欲望；第三，多用积极性语言，尽量避免负面的、消极的表达方式；第四，告诉顾客一旦使用不合适时的解决方法，解除顾客的后顾之忧。

在谈话时一定要保持自信和诚恳，给客户留下值得信赖的良好印象。
孙晓岐             简介:
国际顶级行销教练 企业营销系统建设专家 金玉缘国际董事局主席 香港华企管理咨询有限公司总顾问 亚太魅力女人网董事长 北京常春藤健身俱乐部管理有限公司执行董事