－谈谈我做咨询的体会
我眼中的咨询行业特点
w 要求创意
w 拒绝平庸
w 终身自我教育和提升
w 以专家技能（EXPERTISE）树立个人品牌和公司核心竞争力
好的顾问师应该是
w 专家，被行内人士承认与重视，对行业趋势与现状有认识高度
w 老师，咨询的人由衷地称你为老师
w 教练，你最好具备该项目的实际操作经验或能力，能训练客户如何去做，而不是光会说不会练
w 信息的加工者，不要以占有信息而自得，信息收集者多数并不会充分利用信息的价值
好的顾问师还应该是
w 出色的领导者（注意，不是老板或上司！）
w 有效的管理者
w 高超的沟通者
规划，组织，控制，监督，沟通的能力，一个也不能少。
我认为咨询项目成功的关键点是
w 对客户要求的准确把握和转化为项目目标
w 能够达到咨询目标的项目总体构想和模块化设计
w 合适的参加者和任务分配/项目进度计划
w 适合的沟通和项目进度监控方式
w 过程中的协调/调整
w 最后结果的把关
当我接触一个客户要求时
w 当我听到一个“客户要求（VOICE）”的时候，就开始猜测和揣摩客户的“意图”是什么，从此时开始，不断接受或主动寻求客户的信息，不断调整和完善对于项目和客户需求的判断。
w 需要“先入为主”的积极设想，但不应固守自己的判断，这只是对客户意图的猜测和揣摩，与客户的真实意图符合程度如何有待证实。
w 越早“先知先觉”，后边走的弯路越少，整个项目都需要围绕客户需求去做，在过程中不断调整，最终结果要达到或略微超出客户需求。
有时需要过滤和挖掘客户需求
w 去听真正的客户声音：谁说的，在什么场合说的，说话的背景和动机，什么时候说的,说话的语气和态度……
w 客户没有说的:潜台词,想表达但没说清楚的话,吞吞吐吐欲说还休的暗示…
w 有时候需要装作没听到,没听懂,没听清…
很难做出理论性总结,大概是我们一生中不断学习和积累的经验.
项目总体规划和模块分解
w 简单项目无需分解,分解的目的是因为涉及专业面广,或者工作量大。
w 做项目如炒菜，总体规划并不能完全决定菜式，巧妇尚不能为无米之炊，还得要看材料决定菜式，客户固然重视菜式，更坚持“色香味”俱全的标准。这个标准也有上中下之分，上而不成求其中，中不能达则求之于下，但绝不可等而下之。客户的底线就是项目最低需要达到的标准。项目负责人必须有能力确保不低于底线。
尽量不做模块分解，以降低项目实施难度，如果必须分解
w 模块分解导致了项目内的协调和沟通。
w 协调的重点在于：进度和接口。
w 沟通的难点在于：理解不一致和意见分歧
任务分配/项目进度计划和监控
w 任务分配要“看人下菜碟”,坚持“愿者多劳”的原则,适当给能者加担子。
w 项目进度采用从后往前倒推的方法，确定2~3个关键控制点（MILESTONE），根据参与人员的强弱和工作量，除定期检视进度和沟通外，重点关注“弱者”，承担重要研究的能者。确保在关键控制点项目质量和时间不落后。
内部协调与沟通
w 倾听，判断，决策。
w 谁说的有理，就听谁的，项目负责人需要根据自己对项目的把握选择正确的意见，建议的权力给大家，责任的承担归项目负责人。
w 出现多于一种的正确选择时，学会调和和折中，此时的分歧不是原则性分歧。
w 原则性分歧出现时，尽量说服，不能时，则谁是负责人，谁承担全部责任。决不可以既要坚持自己意见又不愿承担责任，还要明确项目负责人要承担最终责任。
内部沟通要留意
w 明确表达意见，不要认为听者听到的话就是你要表达的意思，需要多次提醒，重复，强调和确认。
w 涉及到多个模块的共同问题，必须取得统一结果，为了保证理解的统一，必要时要形成模板。
w 尽量把你的意见在所有参与人面前表达，哪怕和他没有直接关系，也要尽量让他听到，也许会达到提醒和启发的作用。
与外部沟通
w 上级和客户
w 上级是代表公司承担责任的人，项目负责人是承担项目质量责任的人，如果项目负责人感觉到自己无法承担某个决策责任时，要与上级沟通。
w 与客户的沟通一般发生在客户要求时，或者项目取得阶段性成果时，还有一种情况是在需要试探客户的某种意向时。
外部沟通要注意
w 与上级沟通时，直奔主题，说出你的不安和困惑
w 与客户沟通
-客户定期了解进度，可采用口头或书面进
度简报，了解客户对项目的反应
-阶段性成果展示，争取让客户认可
-与客户做试探性谈话，找到解决问题的线索
我对咨询结果把关的看法
w 咨询是个性化服务，不必过多强调一致的风格和形式
w 项目负责人对整个项目的设计倾注了心血，该吸收的意见已经考虑过了，不要轻易否定别人的劳动成果
w 关注过程，但要以结果为导向，既帮忙又给予自主发挥的空间
对重大的项目，应关注过程，适当增加阶段性汇报，给出建设性建议，不一致发现的越早，解决也越容易，成本越低。尽量明确项目输出的质量和时间要求，其他空间留个项目负责人，可以提供建议，不要强迫其接受。项目责任人如不接受具体建议，只要能保证在规定的时间和资源条件下达到目标就可以让其尝试，这就是结果导向。谁也不能否认智力性劳动中经常会有奇迹发生。
其他思考
w 不要只会做剪刀加糨糊的工作，那些事可以对付客户，但不能作为商品卖给客户。
w 不必追求精益求精，适合客户的就是好的咨询。比底线高出多少要有经济考量。
w 咨询项目的质量决定于思想的高度，没有思想就是平庸，没有思想来自于平时缺少知识积累，我们不能避免平庸，但如果不追求卓越就会永远平庸。唯有不断自学和向更聪明的人学习，才有希望享受做为咨询顾问的成长的快乐。
(培训管理咨询团队的讲稿)
