楼号

单户面积

厅室

起价

均价

单户总价

套数

售套

团单

余套

售率

A1

A2

……

合计

诊断题目

                     诊断要点

利好或危害程度（☆/★）

环境资源

有无可利用的环境资源/现有资源利用效果如何/有无可以创造性发掘的环境资源/市民对该处地脉有何评说？

人文资源

城市人文对目标群的影响/有无可利用的人文资源/现有资源利用效果/人文环境对该项目的影响/周围居民构成对该项目的影响/市政规划对人文环境的改造

市政资源

市政规划对该区域的影响如何/道路、交通、通讯、水、电、暖、气等配套如何/医院、学校、市场、银行、超市等资源状况

规划设计

是否符合楼盘的整体概念/规划设计风格在市场上有无独创性/是否符合区域的人文背景要求比如民族习俗等/是否符合当地自然环境对采光、朝向、通风等的要求/户型结构是否符合主力客户群体需求？

社区配套

能否支撑楼盘定位/有无生活创新的诱导作用/能否满足社区基本生活需求/与同类楼盘相比配套水平如何？

物业管理

管理模式是否支撑楼盘形象/物业管理能否满足社区基本生活需求/与同类楼盘相比物管水平如何？

其它优势

诊断课题

诊断题目

诊断要点

利好或危害程度（☆/★）

开发商实力诊断

企业简况

企业性质/企业法人/企业资质

一般了解

企业资产

企业资产总额/资产负债率

一般了解

银行信用级别

社会资源

企业背景/社会关系

项目建设资金

项目融资渠道

已开发项目

项目名称/总面积/市场形象

企业人力资源

公司架构/公司人员素质/学历构成/从业人数/

建设周期与工程进度

工程进度是否按市场承诺进行，工程进度与同类楼盘相比状态（滞后/同步/超前）

工程外围形象

商家信誉度诊断

商业信誉

商业合作态度/有无不良记录/融资能力

市场信誉

品牌知名度/业主口碑/准业主口牌/业内评价

社会荣誉

政府及团体机构的评价

其他

合作单位

规划设计单位

资质/业绩/代表项目/市场信誉

建设单位

资质/业绩/代表项目/市场信誉

物业管理单位

资质/业绩/代表项目/市场信誉

合作开发/融资单位

合作形式/决策影响力/有无开发与营销经验/企业背景

销售代理单位

资质/业绩/代表项目/市场信誉

其他

诊断题目

                     诊断要点

利好或危害程度（☆/★）

市场细分

市场的细分程度/市场定位的准确性/有无市场空白机会/细分下的同质化竞争状态

目标细分

有无明确的市场目标/目标群体的消费个性/目标群体在该区域或该城市中的成熟度/目标群体市场购买力/这一细分群体便于销售人员准确寻找吗/针对细分的客户有谈判策略吗？

目标个性与项目个性

目标定位与市场定位是否存在反差/目标客户对该项目定位是否认可/目标客户能否接受相对独立的市场分割

细分与环境

细分市场和细分群体，是否考虑到区域概念、人文环境和自然环境？

反抵制方案

针对不同购买群体或社会层面的客户有不同的说服方案吗/设计了一对一的反抵制方案了吗？

其他

市场机会

有无市场空白点/市场能量的释放机会/再次入市机会

竞争机会

竞争楼盘在建设、推广中出现重大失误/竞争楼盘对市场行为的培育成熟度/竞争楼盘提供的陪衬效果/有无借树开花的契机等

政策机会

有无利好的政策与法规出台/政府或社分对该项目的重视与支持程度等

其他机会

市场风险

宏观经济发展阶段/城市经济状况/国内楼市发展周期/城市地产发展状态/购买阻力分析（恩格尔指数·消费构成的影响/人文背景的影响等）

竞争风险

竞争楼盘的上市量/竞争楼盘影响力/竞争楼盘租售价位/竞争楼盘的推广与推广策略/潜在项目的影响等

政策风险

政策对房地产市场的干预/金融政策对房地产市场的干预/城市拆迁安置的影响等

其他风险

诊断题目

诊断要点

利好或危害程度（☆/★）

潜在客户

有明确的目标客户群可以挖掘吗/这一目标客户群符合楼盘的市场定位吗/潜在客户是否便于业务人员直接寻找

团单客户

团购对本楼盘重要吗/有明确的团单方案吗？

利用老客户

公司在此之前开发的楼盘的已成交客户总量/合理利用老客户这一销售渠道了吗/如何运用老客户争取新客户/利用老客户所做的促销效果如何/老客户对外口碑是正面的还是反面的/原因如何/如果是负面的能改变吗/积极地引导过老客户的口碑吗？

客户要求

客户有承诺之外的要求吗？/这种要求具有普遍性吗？/如果满足客户要求成交希望大吗/销售负责人对促进成交有何建议？

其他

诊断题目

                     诊断要点

利好或危害程度（☆/★）

楼盘概念的设计/主题定位

楼盘概念/楼盘概念的排他性/主题是否符合当地人文因素/是否符合环境因素/是否流于俗套或空泛/能否给人以生活方式的美好想象/是否便于市场理解、传播与记忆

楼盘概念的建设

概念在宣传中的诠释与演绎/市场对楼盘概念的认知程度/售楼处的设计风格对楼盘形象的维护/消费者对楼盘概念的认知障碍/施工现场包装/

规划与设计风格的支持

规划与设计理念、风格是否符合楼盘的概念或主题要求/大门/主干道风格是否符合概念要求/社区（市场）规划缺陷/户型设计（商铺分割）缺陷/材料运用缺陷判断/

VI系统的延展应用

楼盘认别系统对概念的维护与诠释/在市场中的差异性等

配套设施

的支持

硬件配套是否支撑楼盘概念或主题/环境建设是否符合概念或主题要求/管理配套是否符合主题要求等

市场印象

市场对楼盘概念的认识、理解与评价/业主评价

其他

可供深度挖掘的概念优势

诊断题目

                     诊断要点

利好或危害程度（☆/★）

推广策略

预计推广周期/楼盘推广的时机/推广策略的可操作性/推广策略的目标针对性/推广渠道的合理性

促销策略

有明确的促销方案吗/已实施的促销行为市场反馈效果如果/促销有明确的目标针对性吗/促销策略于竞争对手的针对性/促销行为的产生负作用了吗？/在促销活动前积累了足够的客户信息吗？

公关策略

公关绩效/公关对销售的意义/公关对楼盘形象与品牌的维护或建设意义/公关有无负作用/作好危机公关的准备了吗？

传播策略

传播渠道的目标针对性/传播是否有效到达客户群体/是否接受当前传播形式/传播所带来的效果及社会效应如何/媒介选择的目标针对性/媒介选择的费用节约性/媒介组合的合理性/传播费用与销售额的比例。

新闻统筹

新闻的运用力度/新闻对楼盘推广和概念建设的作用分析/新闻的渗透力和对市场的诱导力/新闻统筹是否增加了楼盘的价值感？

品牌策略

注重企业品牌的号召力吗/楼盘品牌的建设/楼盘品牌的号召力等

其他

诊断题目

诊断要点

利好或危害程度（☆/★）

单位总价

单位总价的差异/单位总价与目标客户购买力的对称性/单位总价是否造成客户群的不统一？

价格策略

价格运用方案/价格调整技巧/价格对市场的诱导力/付款方式

价格水平

价格与周围项目租售水平比较/价格与同类楼盘的比较/楼盘附加值对于价格定位的支持/价格与近三年同类项目比较/定价的基础是成本加利润还是以市场为导向？

散单价/团单价

两者之间的差异是公开的吗/目标客户能认可吗/团单损害了散单吗

关系户

高层管理人员价格谈判空间

高层管理人员有无价格谈判空间/谈判自由度是百分之几

业务人员的价格谈判空间

业务人员有无价格自由度？

价格自由度合理性

高层、中层、下级销售人员对价格自由度是否满意/有何希望

其他

市场对楼盘价值的认同度

目标群认为物有所值吗/目标群认为物超所值吗/ 目标群认为该楼盘在三年内会升值还是会贬值/业主对所购的房型满意吗/业主对这个小区有何评价/业主对所购的房型满意吗/业主认为他们的邻居有何评价/业主对楼盘的名称感到满意吗/业主对楼盘概念有记忆吗/他们如何描述楼盘概念/业主对楼盘概念有何评价与理解/业主对楼盘的前期宣传有何评价/他们最近会考虑转让或退房吗/重新回顾其它层面的诊断

目标群或业主对项目所在区域的看法如何/他们认为这一区域的远景如何？

诊断题目

诊断要点

利好或危害程度（☆/★）

销售周期

销售周期的设定是否遵循了客户先期储备原则？/销售周期的节奏（时间与高潮）设计是否合理/预计的销售计划与销售现状的对应程度/销售周期与推广策略的对应关系/与工程进度的对应关系

销售率与销售周期

已实现的销售率/销售额/与预期有无差距/差距有多大/差距的原因。

季/月/周成交量

销量曲线图波动大吗？/受季节性影响大吗/受政策影响大吗/受广告宣传的影响大吗/曲线表达了什么基本信息？

其他

诊断题目

诊断要点

利好或危害程度（☆/★）

销售现场

卖场的包装/主题渲染/气氛营造等。

销售现场功能分区/接待、咨询、洽谈、签约流程/休息区礼仪与服务/现场卫生状况等

销售模式

现采用哪种销售形式/该销售形式与营销策略的对应关系

销售控制

上市楼号/批次/顺序/价格调控办法/其他调控办法

销售任务

销售人员人均销售任务/人均年月完成套数

销售管理

管理模式/队伍构成/人员素质/提成/激励方案/管理呈现的问题等

销售人员心理状态

对楼盘的优劣认识情况/对客户群的理解/对销售前景的看法/对企业发展的看法/销售人员对任何咨询问题的解答和解决能力/其它机动应对能力。

日常客户管理

客户信息拥有量/销售人员最多拥有量/目前没有成交的原因/客户所提出的谈判条件。

公司关系客户信息

信息是否分配专人负责/目前没有成交的原因/客户所提出的谈判条件/满足客户的要求有何障碍

团单客户的信息

信息是否分配专人负责/有无指定高层领导负责/目前没有成交的原因/客户所提出的谈判条件/满足客户的要求有何障碍

其他

诊断题目

诊断要点

利好或危害程度（☆/★）

关于推广

在推广之前所有的销售准备工作都作好了吗？

有明确的广告主题吗/广告主题是否符合楼盘的概念/广告主题是符做到了简明扼要便于记忆便于传播/广告主题符合口语习惯吗？

广告策略

广告内容是否符合阶段推广策略/投放量是否与设计的销售周期同步并做到有密有蔬/是否与销售主管达成共识/广告诉求形式是否符合目标身份/广告思维对目标具有诱导作用吗？广告采用哪些诉求形式/这些形式能被目标群愉快地接受吗？

新闻策略

用新闻的手法操作广告了吗/新闻价值足够吗/新闻事件的策划有积极的社会意义吗/新闻是否一眼就能看出是广告/新闻标题能很快引起目标群的关注吗？

媒介策略

选择的媒介是否对应楼盘的市场定位/是否针对楼盘的市场细分群体/ 有无浪费的或过于重复的媒介吗？

促销策略

促销活动设计是有针对性的吗/促销前有足够的目标客户积淀吗/促销售政策的制定兼顾了目标群的要求和已成交客户的反应了吗/促销售活动的设计在市场上有新意吗？

广告/宣传品

市场印象

目标群看到广告了吗/看到次数与广告次数之比如何/他们对广告的印象如何/他们明白广告在说什么吗/他们对广告的评价如何?

社会印象

社会对广告有何评价/他们明白广告在说什么吗/社会对整个推广行为有何评价?

实际效果

前面所做的推广工作达到预期目的了吗/推广费用与实际销售额的比值是多少？

其他

调查课题

诊断项目

主要诊断及应对策略提示

利好或危害程度（☆/★）

市

场

评

价

楼盘消化总量/销售率

结果分析

最受欢迎的楼宇

消化量/销售率/市场评价

最受欢迎的户型

消化量/销售率/市场评价

最不受欢迎的楼宇

消化量/销售率/市场评价

最不受欢迎的户型

消化量/销售率/市场评价

购

买

行

为

置业目的调查

使用功能的服从率/使用功能的改变率/

改变后的主要使用功能

置业者背景

从业情况/收入状况/文化背景/家庭结构/从业区域/原住区域

对户型结构的改造

扩大/增减情况/改变情况

业主购买理由

业主反馈意见

客

户

印

象

客户对开发商的印象描述

客户对经营商的印象描述

客户对物业管理单位的印象描述

客户对销售行为的印象描述

客户对楼盘广告的印象描述

客户对楼盘的形象描述

客户所理解的楼盘概念

客户对楼盘所处区域的印象描述

客户对价格的接受程度

客户购买时的最大心理障碍

客户最期望得到的附加条件

其他

客户影响销售调查

极积影响调查

你会介绍朋友来购买该小区的住宅吗?如果给你一定的回报你会介绍朋友来吗?如果改进小区的设施与服务你会介绍朋友来吗?你会阻止你身边的人来购买小区的住宅吗

消极影响调查

同上

营销建议调查

你对小区的销售行为有什么建议或意见吗

其它

调查课题

主要诊断及应对策略提示

利好或危害程度（☆/★）

敌对方负面说辞

1

2

3

……

敌对方正面说辞

1

2

3

……

敌对方攻击举措

1

2

3

……

敌对方失误与缺陷

1

2

3

……