作者文章归档：张诗信
“八项注意”之七：如何进行专业聚焦
“八项注意”之六：如何进行客户聚焦
“八项注意”之五：如何确定个人战略
“八项注意”之四：如何建立客户忠诚
每一个客户代表都希望已经向自己采购过一次或多次课程的客户，在有了新的培训需求时，依然继续向自己采购，最好是只向自己独立采购，而不把需求信息告诉自己的竞争对手。这就是在追求客户忠诚。
客户忠诚的好处是显而易见的：沟通本成低，因为彼此已经经过了大量的沟通，有了了解，在洽谈一项新的订单时无需从头来过；由于此前的合作比较满意（否则合作无法继续），相互已经建立起了基本的信任关系，因而在进行新的合作时，双方尤其是客户方不会有太多的顾虑；由于已经建立了基本的相互了解和相互信任的关系，新的竞争者要想“插足&r...
“八项注意”之三：如何获取关键信息
在上一篇文章的最后部分，我指出了“客户代表与客户单位的关键人的关系”将是决定培训方案能否获得客户正面评价的至要点。因为“如果……对方愿意向客户代表提供与培训项目相关的各种信息，特别是客户评估和取舍培训方案的标准（对各利益点的关心程度），那么参与方案策划和制作的领导和专家就更有可能做出获得客户好评的方案来。”其实，不光是争取目标客户的首次订单需要获取关键信息，获取关键信息对每一次成单都是至关重要的。
但是，在那篇文章中，我并没有就谁...
“八项注意”之二：如何促成首次订单
上一篇文章我只是拉开了“话夹子”：开发“有可能首次采购的目标客户”的成功机会相对较小，开发成本也比较昂贵；客户代表们应该将更多的时间和精力放在开发“已经是他人的客户的目标客户”方向。现在我们来专题讨论，在开发“已经是他人的客户的目标客户”时，如何促成首次订单。
要想与这类目标客户做成第一笔生意，客户代表首先需要了解客户首次向你采购内训课程要经历的过程。这个过程一般由五个阶段构成：知晓→兴趣→评价&r...
“八项注意”之一：如何选择目标客户
如何开发新客户？这对于老的客户代表来说可能并不是问题，因为他们已经拥有了一批老客户，因而开发新客户的任务并不那么迫切。但是，对那些新踏入这个行业的新客户代表来说，就是摆在他们面前的头等问题了，因为如果不能成功地开发出一批客户，他们就不会有良好的业绩。换言之，要想取得好的业绩，从而在公司/培训业站稳脚跟，善于开发新客户是基本功之一。而要成功地开发新客户，首先又会涉及到一个如何选择目标客户的问题。
要想成功地开发新客户，需要首先将目标客户分为两类：有可能首次采购的目标客户；已经是他人的客户的目标客户。
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（员工年流失率=当年员工流失总数÷上年末员工总数×100%）一般来讲，一个企业的员工年流失率在10%左右，是比较正常的。员工年流失率达到20%时，就是偏高了。如果员工年流失率达到30%，就可以认为这个企业在经营和管理方面存在较严重的问题。然而，在管理培训业，半数以上的公司员工年流动率超过了30%，更有为数众多的培训公司的员工年流失率超过了100%，极少数培训公司的员工年流失率甚至达到200%以上。
比如，深圳有一家管理培训公司，员工规模在60人左右。我每个月大约要去该公司一次，每次去该公司都发现有许多“新面孔”。我了解到，200...
近期我连续在网上发表了两篇文章——《培训公司“做不大”的原因分析》和《培训公司“做大”的战略方法》。文章的落脚点是：管理培训公司要想做大做强，需要在“长销课程”方面下功夫。文章发表以后，有十多位管理培训业的人士给我打来电话和发来邮件，他们在赞许文章写得不错的同时跟我讲，他们顾虑打造“长销课程”过程中会面临许多问题。他们提出的问题主要包括：谁来打造？谁来讲授？如何推广？其实，对于这三个问题，我在第二篇文章中已经有过交待，只是“点到为止”，没有充...
广泛的行业发展经验显示，每一个行业在起步之初都是比较混乱的：缺少监管、缺少行业标准、缺少统一的价值观、行业内企业鱼龙混杂、企业间竞争无序、各种失德和非理性行为频频发生等等。但是，随着行业的继续发展，一部分理念先进和经营战略与方法契合了时代要求的企业逐步脱颖而出，它们的主张和行为逐步为市场所认同，并成为行业内其他企业的模仿对象。自此，行业内竞争和市场开始逐步趋于理性，业行逐步趋向于健康的发展轨道。随着行业的继续发展，少数标杆性（大）企业产生了，它们的价值观、技术和经营方法开始引领行业的发展方向，于是有形无形的行业标准形成了。进而，市场逐步向这些在价值观、技术和经营方法上具有导引行业发展...