作者文章归档:蒋云飞

容纳咨询合伙人,董事总经理,国内著名战略与营销管理专家。复旦大学、上海财经大学及多家商学院EMBA班客座教授。为奥克斯集团、比利时尤尼林集团、上海磁悬浮、史泰博、瑞典利乐、汇丽集团、海尔药业、诺贝尔集团、德尔地板、菲林格尔木业、盼盼集团、蓝帆集团、信得科技集团、青岛啤酒、罗蒙集团、广博集团、川琦等国内外近百家知名企业提供过专业的咨询服务。著有《实战成就实效》、《实战中国》、《推动成长》、《赢在创业》、《建材家居营销手册》等专著。公司网址:http://www.rona.sh.cn/

从外贸业务中挖掘传播内容


即使找到了内销传播的核心诉求,真正开始做传播运作的时候,发现仅有核心诉求是不够的,况且所有的核心诉求,也应该有丰富的内容予以支撑。
内销刚刚开始运作,到哪里去找丰富而且有价值的内容,内销部管理者又开始犯难了。外贸企业在做内销市场,常常为挖掘丰富的传播内容而绞尽脑汁,殊不知他们忽略了自身得天独厚的优势。
从外贸业务中寻找传播内容的支撑点,很多外贸企业想都不曾想过。我们会习惯性地认为,海外市场传播的内容与内销是不搭界的,两者不具备匹配性,最后想当然地放弃掉了那些极具价值的内容
实际上,外贸业务中很多传播内容与内销是相通的,仅需做一些技术化处理,问题就会迎刃而解。甚至一些在外贸业务看来没...

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长期坚持一个核心,才会发生质变


传播的效果是一个量变到质变的过程,内销传播的核心诉求,也要经历这个从量变到质变的过程。
多数时候,我们很难把握这个质变会在什么时候发生,我们经常弄不清楚客户什么时候才会关注我们,什么时候才将我们的诉求进行口碑传播。正是如此,我们唯一能做的事情,就是在明确的诉求点下不断地坚持传播,质变终究会在我们的坚持下凸显出来。
内销传播工作更是如此,信息爆炸的年代,我们的传播信息凸显出来原本就不容易,需要有坚定的恒心去完成。为此,外贸一定要沉得住气,无须为一时的效果不明显,就对此产生动摇。
内销传播的坚持,考验的是我们对传播干扰的抗拒能力。这些干扰来源于内部也来自于外部,内部是因为质疑或是发现了...

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内销传播,形变神不变的传播理念


今天觉得这个是传播的重点,明天有认为那个才是应告诉目标客户的。外贸企业做内销传播,经常这样东顾西盼,没有定性。为什么做传播的时候,我们的诉求总是在不断变化?传播核心诉求的不稳定,是因为很多时候我们并没有想明白以下问题:
内销产品的目标消费群定位到底是谁?
内销产品的核心差异到底在哪里?
目标消费群的需求到底有哪些?
这些需求我们是否一定能够满足?
对自己的产品核心点挖掘不深,内销传播的核心诉求就难以明确,传播内容的也就没有灵魂,缺乏的是“神”王老吉能够大胆地进行投入,首先是因为王老吉找到了传播的核心——怕上火!内销传播,不能准确定...

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坚持将内销核心诉求传播透彻


放大镜能够点燃一张纸,就是将阳光所有能量都聚集在一点上,纸张由一个点的燃烧逐步扩大为面的燃烧,内销传播也是同样的道理。
外贸企业做内销的时候,总会觉得这个也重要,那个也重要,想把更多的信息告诉目标客户,结果目标客户什么也没有记住。
成功企业是不会发生这样的错误,他们善于将有限的传播资源集中于一个核心,将这个核心点燃,最终达成燎原之势。
王老吉就是个中高手,用了所有的资源集中诉求“怕上火,喝王老吉”。实际上,王老吉可以作为诉求点非常之多——
王老吉凉茶长达175年的历史;
王老吉凉茶遍及世界各地;
王老吉富有内涵的品牌故事;
王...

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内销传播组合的4个聚焦策略


出于成本和效率的双重考虑,内销传播应该更具营销的功利性,这与运作多年的国内强势品牌存在一定差异。强势品牌的一些传播目标会更加广泛,甚至很多传播不直接服务于营销。
这不仅是投入成本的问题,更是内销发展阶段的要求。企业发展阶段不一样,传播的目标也会发生一定的变化。进入成熟期的品牌,营销仅仅是传播的主要目标之一,很多企业会将其他目标放在更加重要的位置,间接服务于营销。如:企业对社会的责任感。
伊利一直坚持对新品做必要的传播,现在更加强调自己对中国食品安全的责任;沃尔沃更是通过各种渠道宣传自己对中国交通安全的责任……这样的例子很多!
这些不是外贸企业应该照搬照抄...

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受众聚焦:只对内销目标客户做精准传播


国内强势品牌做传播,目标客户是其传播核心人群,但同时会兼顾其他人群的传播,比如,对目标客户的影响人群的传播。甚至一些传播会针对一些不相关人群,比如,做慈善事业往往针对的是不相关人群。
强势品牌进入成熟期后,传播目标更加多样。内销传播则不然,传播的核心是为销售服务,没有过多传播投入的时候,应只对内销目标客户做传播,竭力做到传播的精准。
我们还会遇到一种情况,很难准确判断客户在哪里,或者知道客户在哪里,却找不到最最精准的媒体。最终选择较宽泛的传播方式,宁愿宽泛一点也不漏掉。
更精准、可衡量和高投资回报的内销传播,首先就是要精确地找到消费人群,更重要的是要找到精确传播的手段。后者,相对而...

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媒体组合:有效组合放大聚焦的效率


媒体选择的聚焦策略,让外贸企业的内销传播,专注与那些有效的媒体。很多时候,我们不是选择单一媒体,而是会选择其中的几个种类。对这些媒体进行优化组合,可以极大地放大的传播效果。
做媒体优化和组合,很多外贸企业做内销最易忽视。当选择了几个有效媒体之后,我们总会按部就班地做各媒体的投放。我们时常有这样认识误区:只要发挥出每个媒体的应有效率,总体的效果就一定最大化。
实际上不是这样,如此运作很容易忽视传播过程中,出现两种甚至多种媒体重复传播的现象。还有一个问题很关键,媒体的传播效果不是1+1=2,优异的组合优化,传播效果是1+1大于2。为什么要强调组合的优化,就是要避免内销管理者因缺乏组合优化...

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跟随国内强势品牌传播的利与弊


外贸企业在做内销的媒体选择时,通常会怎么做呢?找一个国内运营多年的标杆企业,看看他们在什么媒体上做传播,然后选择类似的媒体进行传播投入。
这是一个好办法,国内这些强势品牌对媒体的选择,是经过多年总结出来的,跟随他们做选择,能够提高媒体选择的准确性。还有一个好处就是,外贸企业的内销传播,一上来就和这些强势品牌扎堆,对品牌形象树立帮助很大,这就是借势的力量。
蒙牛还在成长初期的时候,就是一个借势的高手。他们提出了一个响亮的口号:向伊利老大哥学习。
当年,伊利是中国乳业第一品牌,蒙牛尚排在全国数百名之后。“向伊利老大哥学习”,一下子将自己与伊利放在一起,给消费者的...

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内销渠道品牌化,最坚固的渠道壁垒


很多时候外贸企业把目光专注于产品品牌的建设,竭力打造内销的产品品牌。这是传统的思路,但一定要根据行业特征予以决策。品牌化的渠道具有良好的排他性,也具备良好的整合性,如何理解内销渠道的品牌化运作呢?
排他性,是指建立内销的封闭性渠道,实现产品品牌与渠道品牌的统一,并将其他产品排除在外,最典型的类型为专卖店、专区和专柜。从本质上说,力求排他性是对建立产品销售的渠道壁垒,渠道品牌化是对产品品牌的支撑。
在服装、建材等领域专卖店、专柜和专柜运作非常成熟。但是在食品、饰品等领域依旧存在很大的空间。外贸企业身处服装、建材等类似领域,会直接考虑内销渠道的品牌化。当我们身处一些渠道品牌化较弱的行业,...

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战略创新:基于商业模式创新的内销渠道


内销商业模式属于内销的业务战略范畴,通常渠道模式是商业模式重要组成部分。一项具备创新意义的商业模式,往往会在渠道模式中充分体现,甚至很多商业模式的创新,来源于渠道模式的创新。
与运营国内多年的强势品牌相比,外贸企业做这样的创新,有着先天的优势。国内成熟的强势品牌,商业模式基本已经定型,做颠覆性的商业模式创性,对原有渠道系统的影响非常之大,他们在这方面的创新通常存在顾及。
所以,国内成熟的强势品牌,他们渠道创新经常停留在渠道运营的战术层面,或是全新渠道类新发掘的策略层面。外贸企业的内销拓展,一切从零开始,没有任何羁绊,将渠道创新与内销业务的商业模式创新进行结合,获得的竞争优势是最为坚固...

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