作者文章归档：韩明华

韩明华 中国品牌研究院高级品牌研究员,上海睿涵策划机构首席品牌策划人。《销售与市场》、《财智》《新营销》、《销售与市场》、《化妆品报》、《中国洗涤化妆品报》等杂志特约供稿人,发表作品逾百篇，具有保健品、化妆品行业多年营销策划经历，专注于品牌研究与规划，曾服务于福州南海岸、珠海天年、北京同仁堂、江苏洁莱雅、江苏隆力奇集团、上海美臣、波司登集团美爱斯化妆品公司等企业。
   市场营销，企划先行。希望能与立志于日化品牌塑造和推广的企业老总共同探讨日化品牌管理方面的话题！
  
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“服务营销”决战日化专营店

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“服务营销”决战日化专营店
 
上海   韩明华/文
 
从夹缝中求生到如今的茁壮成长，日化专营店成为继流通和商超之后化妆品行业的第三渠道，不是主流却是主角。面对竞争日趋激烈的市场态势，日化专营店如何与大型商场抗衡以取得一线生机？化妆品厂家和代理商又如何让自己的品牌在日化专营店中崭露头角，建功立业。
笔者认为，服务营销是日化专营店的“赢”销的关键，而先进独特的服务思想和专业完善的服务措施是日化专营店未来竞争的焦点。下文，笔者将结合多年的化妆品终端营销实践及感悟，对此观点谈谈个...

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解读中小化妆品专卖店的困惑

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解读中小化妆品专卖店的困惑

 

上海 韩明华

 

2006年以来，被行业公认为“化妆品品牌崛起第三块跳板——化妆品专卖店”渠道的发展势头非常迅猛，随着化妆品专卖店市场的兴起和网点数量的不断增多，各专卖店之间的竞争也显得异常激烈。面对着日益激烈的竞争态势，特别是面临大型专卖店连锁的规模竞争优势，不少中小专卖店的生存和发展经受着严峻的挑战。近日，通过深入化妆品专卖店市场走访了解，笔者发现，“缺少客源、没有回头客及顾客浏览的多、购买的少”已成为当前中小化妆品专卖店所面临的三大困惑。下文，笔者...

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概念营销：如何“赢”销

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概念营销：如何“赢”销

 

上海  韩明华

 

在产品日益同质化的今天，概念营销已日益成为化妆品企业打破雷同，寻求差异化，突显个性化，建立和巩固品牌或产品自身发展优势的一条捷径。所谓的“概念营销”，是指企业根据市场发展趋势和消费者的心理需求，将产品的某些特性概括成一个概念，并通过各种媒介广为传播的一种营销策略。概念看似简单，但并不是每家推行概念营销的化妆品企业，都能如愿实现“赢”销。下文，笔者将结合几家化妆品企业成功推广概念营销的案例，谈谈对如何运作概念营销的看法，以供业界同仁参...

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中小日化经销商盈利的六大方法

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中小日化经销商盈利的六大方法

 

睿鹰营销  韩明华/文

“每天，我们都在忙碌着……忙碌，为的是生意，做生意为的是赚取利润。”松下幸之助讲：“企业无利润，就是犯罪！”李践说：“企业缺利润，那就是缺‘德’！”那么，面临终端竞争日益激烈，而操作费用缺居高不下的日化行业，作为中小日化经销商利润从哪里来？简单的公式是：10（收入）－8（成本）＝2（利润）。大多数经销商们一定深有体会，我们每天一睁开眼睛，第一件要做的事就是增收和节支。利润是挤出来的，...

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探寻中小日化企业“赢”运卖场的捷径

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　　中国的零售业态近年来变革速度加快，大卖场系统开店数量越来越多，开店周期越来越短，经营形势也越来越灵活，其势不可挡，已经深深影响到国内业目前的市场格局，其运作的好坏直接影响到企业的发展，对中小型日化企业来讲尤为如此。特别是大卖场的进场开户费、条码费、节庆费、促销管理费、导购服装费、货架陈列费等大得惊人，非具相当实力的供应商力所能及。压货、账期、锁码、末位淘汰，对中小日化企业而言，资金压力、投资风险更为突出，造成不投入等死，投入了找死的尴尬局面。那么，作为中小日化企业如何成功运作大卖场呢？虽然专家已为我们总结出了不少可供借鉴的方法，但笔者认为，在众多的方法中，采取企业专供的方式是非常行之...

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小品牌如何博弈核心小终端

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目前随着大卖场的进场门槛居高不下、账期较长及大品牌林立导致竞争激烈等缘故，不少中小日化品牌逐渐将分销重点转移到了各类中小型网点上。虽然这些中小型网点经营费用低，竞争相对薄弱，进入门槛相对较低，但是这些小网点由于资金规模小，抗风险能力很难得到保证，甚至个别小网点还存在经营兴誉问题。无疑，惟有现款交易，才是有效规避中小网点“塌崩”的有效武器。

然而，小网点也能做现款，这对大多数二三类日化品牌的经销商来说，似乎纯属天方夜潭的事。可是，A品牌安徽阜阳的代理商邹总，却在短短的三个月内将现款开发中小网点的梦想变成了现实，并且这一星星之火已越发成为燎原...

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A品牌潍坊

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A品牌潍坊保卫战

上海  韩明华

 

A品牌是一个面向大众消费的日化品牌。该品牌推市之初，针对当时市场上200ml、400ml、750ml等规格竞争激烈，而大规格洗发水竞争相对薄弱且家庭需求日趋旺盛的市场现状，抢先推出低价位的1000ml系列洗发水，产品一上市便一炮打响，逐渐发展为同规格洗发水全国第一品牌；伴随着1000ml洗发水上市成功的影响力，A品牌又适时对产品线进行了扩充和延伸，目前产品线已涉及“洗发、护发、沐浴、洁肤、护肤”等系列近200多个品种。同时，A品牌在汲取部分成功品牌日化终端营销经验的基础上，创造性地推出了“...

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从隆力奇看日化品牌建设

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从隆力奇看日化品牌建设

韩明华

日化行业是我国市场化较早的行业，随着人们对个人护理逐渐重视与概念细分，近几年，越来越多的厂商跨入门槛较低的日化行业，市场竞争异常激烈，各种营销手段层出不穷，终端大战此起彼伏。那么，作为2004年中国500最具价值品牌，2005年中国化工“十大最具国际竞争力品牌”的隆力奇日化品牌，是如何在强手如林中突围，做大做强呢？以下，仅以隆力奇日化品牌为例谈谈笔者个人的看法：
　　一、隆力奇日化产品品牌资产培育的方向

　　有关品牌资产的提升与培育，不同的产品有着不同的培养方式与方向，绝不能生搬硬套，从洗化产品快速消费的特点来理解，其品牌资...

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如何灵活实施终端买断行为

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如何灵活实施终端买断行为

                  江苏/韩明华 

 

目前终端通路运作非常不规范，进入终端的门槛也越来越高，各种不合理的费用名目繁多，如进店费、促销费、终端买断费、店庆费、堆头费等。有的卖场在厂家产品进驻前，还会与厂家“约法三章”，约定在某断时间内必须完成一定销售额，合同到期后，若完成不了预期销售，差额部分则由厂家买单；如果长期销售不好，还会...

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小手笔，大文章

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小手笔作出大文章

——观“黑人”牙膏终端买赠活动有感

 韩明华

8月2日苏州市场调研，在欧尚超市发现了这样一个奇怪的现象：拥有最佳陈列位置的中华、高露洁等名牌牙膏无人问津，而陈列在倒数第二层货架位置的黑人牙膏却倍受青睐。原来，捆绑在黑人牙膏上的一只小小的玩具车，成为吸引现场小孩和大人们关注的焦点。为了得到这只玩具小车，孩子们简直成为黑人牙膏的的“义务导购员”。他们把大人往黑人牙膏货架前拉，吵着嚷着一定要大人买黑人牙膏。特别值得一提的是，有几位顾客竟然一连购买了两三支。

如今，市场上的促销形式多种多样...

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