作者文章归档：韩明华

韩明华 中国品牌研究院高级品牌研究员,上海睿涵策划机构首席品牌策划人。《销售与市场》、《财智》《新营销》、《销售与市场》、《化妆品报》、《中国洗涤化妆品报》等杂志特约供稿人,发表作品逾百篇，具有保健品、化妆品行业多年营销策划经历，专注于品牌研究与规划，曾服务于福州南海岸、珠海天年、北京同仁堂、江苏洁莱雅、江苏隆力奇集团、上海美臣、波司登集团美爱斯化妆品公司等企业。
   市场营销，企划先行。希望能与立志于日化品牌塑造和推广的企业老总共同探讨日化品牌管理方面的话题！
  
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市场营销，上下同欲者胜

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市场营销，上下同欲者胜

上海  韩明华

 

几千年前，中国的大思想家孔夫子曾说过，“上下同欲者胜”。意思不言而喻，只要大家围绕着同一个目标，迈出同一步调，一起努力，最终就能到达成功的彼岸。今天，我们做市场营销同样也是如此。

案例中H公司由于新品上市试销遭遇“滑铁卢”，引发了市场部经理与区域经理间发生了激烈的争执。究其原因，笔者认为，市场部经理和区域经理的工作目标和职能的差异是造成二者矛盾的主要根源，而市场部与销售部在新品上市试销中工作的脱节是H公司新品试销遭遇“滑铁卢”的罪魁祸首。笔者曾在...

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面对消费者是投诉，是道歉还是感谢

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面对消费者的投诉，是道歉还是感谢

中国营销传播网， 2004-07-05， 作者: 韩明华， 访问人数: 85



　　随着人们消费观念的日趋成熟，因产品不能达到消费者的满意度而导致的各类投诉事件，已是当前市场经济社会中司空见惯的现象。面对消费者的投诉，厂家和商家似乎一直是疲于应付，最常见的处理办法不外乎以下三种：

　　一、百般抵赖，对产品存在的问题视而不见，并对消费者的要求不理不睬；

　　二、光有态度没有行动，这类商家或厂家的代表在处理消费者投诉时，态度相当的好，但就是不肯付诸行动去解决实际问题，其实际效果跟前一种是一样的；

　　前不久，在笔者身边就发生了这样的...

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职业经理人的八大技能必备

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职业经理人必备八大技能

韩明华 
　企业为什么会失败，分公司、市场部为什么有的运作良性发展，而有的亏损失败。95%是经理自已错了，因为他的战略错了。5%还是经理错了，因为他的执行错了。ABB公司名誉主席巴尼维克说：“成功是5%的战略加95%的执行。任何企业要想在现代市场竞争中建立持久的竞争优势，取得持续的生存发展能力，非常重要的一个要素是拥有一支合格的、职业化程度很高的职业经理人队伍。要想成为合格的职业经理人，必须具备胜任职业经理人的相应管理技能。 

　　技能一：角色认知、准确定位&...

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走出中小企业聘用总监的误区

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　　王刚(化名)原是广州M品牌营销总监。M品牌凭借着集团公司强大的实力背景，广告攻势凶猛，几年运作下来基本完成了全国的招商布点。王刚也凭借多年的化妆品终端市场运作经验和出色的管理能力为该品牌屡立战功，赢得了公司领导和代理商的广泛认同，同时在业内树立了好口碑。后来，王刚因为家庭原因离开广州，回到家乡附近发展。这一消息被正在四处寻觅营销总监的上海S企业获悉，并向王刚抛来了橄榄枝。

　　虽然S企业的实力和品牌知名度远不及M品牌，但最近几年市场业绩不断上升，S企业希望能找到一名优秀的总监来操盘，将其品牌带向更高的台阶。多次接触中，王刚丰富的业务经验和沟通能力深深打动着S企业老板，于是S企业...

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产品聚焦：中小化妆品企业超常规增长的基本策略

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      随着国内化妆品行业洗牌速度的加剧，按传统模式经营中的国内中小化妆品企业，近来生存形势日益艰难。其原因主要在于，他们的销售回款持续提升乏力、市场客户逐渐流失、企业运营管理成本不断加大及仓库中的成品和原材料库存越积越多，等等，最终导致这些企业陷入了入不敷出的恶性循环中。近期，刚刚从日化江湖上不幸退出的S品牌就是其中一例。

　　“逆水行舟，不进则退”的道理提示我们：中小化妆品企业要想有效解决自身生存问题，除了有效节流之外，最关键的还是需要在快速“开源”上大下功夫，及时制定出真正适...

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中小化妆品专营店如何变会员为财源？

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中小化妆品专营店如何变会员为财源？
 
上海韩明华
 
本文作者系中国品牌研究员，中国美妆营销策划专家，月礼制会员营销模式创始人，国内多家知名化妆品企业品牌战略研究顾问
 
随着中国化妆品专营店市场竞争的日趋激烈，客源之间的争夺战使得化妆品专营店对会员建设工作越来越重视，他们普遍意识到会员的数量和质量决定着自己店铺的命运。目前，几乎每家化妆品专营店都在实施会员制，但是据笔者了解大多数中小化妆专营店对会员建设的认识只局限于打打电话让会员进店参加促销活动，或是会员积分奖励的层面上，所积累起来的会员资料和信息要不记录在本子上，要不就存在电脑中成为历史档...

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聚焦战略：中小日化品牌突围的必由之路

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聚焦战略：中小日化品牌突围的必由之路
 
上海韩明华
 
作者系中国品牌研究院品牌研究员
      上海睿涵市场营销策划有限公司首席策划顾问
      中国美妆行业资深营销策划专家
 
    当下的化妆品市场竞争，对中小日化品牌而言可谓是前有围堵后有追兵。一方面国际品牌和国内一线品牌凭借强大的高空广告轰炸及违背常理，不惜成本赤裸裸式的终端促销，压着中小品牌们喘不过气，另一方面由于化妆品市场进入门槛较低，众多中...

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化妆品企业如何走出新品开发的误区

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化妆品企业如何走出新品开发的误区
 
上海  韩明华
 
在美妆市场竞争异常激烈的今天，新产品开发对化妆品企业的基本生存和持续发展有着十分重要的意义。一方面，做好新品开发可以及时满足消费者新的需求，开垦新的市场领地，为企业带来新的销售和利润增长点；另一方面，新品开发还可以成为品牌竞争优势的源泉，进一步增强代理商、终端店与品牌长期合作的信心。目前，越来越多的化妆品企业都将新产品的开发工作提升到战略高度来对待，以适应日新月异的市场流行趋势和残酷的竞争环境。
然而，笔者发现，在化妆品的新产品开发方面，不少企业走进了一些误区，使得新产品不但没有给企业增加...

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家族式企业如何打破发展瓶颈

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家族式企业如何打破发展瓶颈
 
上海 韩明华
 
在中国本土日化行业中，家族企业是目前较为普遍存在的一种组织形式，而家族式企业的利与弊更是业界一个颇有争议的话题。有人说，家族式企业大多数传承着“富不过三代”的宿命；也有人说，“家族式”企业很难去管理；更有人说“家族式”的管理方式是企业长远运营和中国日化行业发展的最大障碍。
家族式企业利弊谈
一、聚焦家族式企业优势
综观家族式的优势，笔者认为最明显的优势就是家族式企业的员工队伍相对稳定，对企业的依赖性高，团队凝聚力强，执行力强，内部人际...

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国内品牌：你能守住“根据地”吗？

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国内品牌：你能守住“根据地”吗？
 
上海  韩明华
 
多年以来，中国化妆品市场基本呈现这样的竞争格局：外资化妆品品牌竞向涌入中国市场并垄断着中国一线城市的市场销售；国内品牌为了避开与外资品牌之间的正面竞争，转儿实施“农村包围城市”策略，在二三线城市的化妆品专营店渠道建立销售根据地。然而，随着目前国内专营店渠道已发展成为中国化妆品市场销售的第三大渠道，在一线城市销售放缓的外资品牌纷纷加快了渠道下沉的步伐，由一线市场的百货专柜，向二、三线市场的化妆品专营店进行渗透。笔者分析预测，此番外资品牌不再是雷声大...

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