作者文章归档:黄友国

营销培训师 一线实战派人士 博锐管理在线 专栏作者 中国管理传播网 专栏作者 中华品牌管理网 专栏作者 华夏营销网 专栏作者 “借力营销”理论的倡导人。具有知名管理咨询公司咨询师、科龙集团一线市场销售及一线营销培训师等丰富从业经历。痴于对营销的热情,甘心放弃咨询工作的体面和舒适,一头扎进营销的深海,仅用761天的时间,从一名最基层的业务小兵—卖场经理成长为给MBA、区域销售经理、经销商、导购授课的营销培训师。曾历任管理咨询师、卖场经理、业务经理、区域经理、营销培训师等职。 个人潜研领域:渠道管理、区域市场运作、经销商管理、终端销售等。 真诚与各界人士坦诚交流!

批发商管理的“御马”之术② ------批发商的选择和调整



区域市场销量的提升,一般有两种思路:一是挖掘现有网络潜力,这也是我们大部分业务天天做的事情,勤勤恳恳跑网络,辛辛苦苦做促销,期望有一天把客户培养成参天大树,以后背靠大树好乘凉;还有一种思路,就是通过市场结构的调整,达到优化渠道结构、提升增量的效果,而这其中,批发商选择和调整是重中之重。

批发商调整原因
1、 公司优化市场结构的需要:如果市场掌握在几个大户和批发商手中,不是重心太高不能实现对市场的深度覆盖,就是大户挟市场以令厂家,厂家非常被动;如果网络和终端全部由厂家自己亲力亲为,运营成本又难以负担。市场只有在动态的调整中才能日趋合理。

2、 ...

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