今天是公司新人探索客户需求培训考核时间，总共十二位新人参加了此次考核，但是结果还是挺让人失望的，几乎没有一个是能够及格的，这个可能和培训时间段，吸收起来比较困难有一定的关系。但是我觉得探索客户需求是至关重要的一点。

 

以前的员工培训里面没有加这样的课程确实是我们管理层的失误，在我们看来是很基本功的一些东西，但是对于新人来说好像真的很难。

 

那么今天就在这儿说说探索需求的重要性及一些注意事项。

 

首先，我们面对一个客户，如果连客户需要什么？客户的痛点是什么？客户所从事的是什么？这些基本的东西我们都不能够了解的话，那么从何而谈抱着利他的心里去谈客户，最后让客户信任并和你签约呢？

 

说到这儿，我觉得有必要说说利他的原则，我们销售任何一个产品给客户都是要有一种利他的心里，能够帮助客户解决问题这个才是成功的销售，而不是把产品或者思想强加于客户，利他就是站在客户的角度来考虑问题。

 

那么如何探究客户需求以达到用利他的方式来满足客户需求并签约客户。

 

有一个经典的老太太买李子的故事，相信很多人都听说过，我在这儿就不详细讲述故事内容了，如果没有听说过的朋友可以去百度查关键词“老太太买李子”就能够查到故事原型。

 

在这个故事中，第一个是在推销自己的产品，根本没有探究过客户需求，所以很多人不在他哪儿买或者很难留存老客户。这个是销售最容易犯的一个错误，我今天的考核中，很多新人都会犯这样的毛病。总是一上来没一会儿就在开始讲自己的产品怎么怎么样，要知道对于有的产品可能三两句话就能够说清楚，而我们的SAAS产品本身功能比较多，如果要一一说清楚的话估计得说上几个小时了，这时候不是在销售而是在推销，又有几个客户能够听你这么久时间，而且都是一些空洞的没有切合实际的东西。

 

这个故事中，第二个小贩比第一个聪明，他探究了客户的需求，并且成功根据客户需求推荐了对应的产品并促成成交，这已经是很多人评价成功销售的标准了，但是这种还是很难成为Top sales的，因为没有深挖这种需求背后隐藏的更加深层次的要求从而创造要求。

 

那么第三个小贩就做到了第二个小贩没有做到的一点，在探究完客户需求以后能够及时根据自己对自身行业的了解，然后在客户购买了李子以后，又创造性的成功推荐了单价和利润也许更高的猕猴桃给客户，并且因为你所提供的附件价值足够，从而让老太太成为其忠实客户。

 

所以没有探究客户需求的填鸭式销售是最不成功的销售，没有这种意识的人也很难成为一个销售。

 

有了探究，但是如果对自己行业没有足够的了解，然后从自身行业出发，在探究的基础上为客户提供更大附加价值的销售才是最成功的。

 

但是在探究客户需求的时候，其实并没有我们上面故事说的那么简单，因为大部分的销售都不是卖菜那么容易。在以后的文章里面再仔细说这种更加深入的探究的方法，但是在探究的过程中，有几个点我觉得还是必须注意的。

 

第一：不能打压或者诋毁同行，这个同行包括我们自己的同行和客户自己的同行，这是特别忌讳的一点，就算对方把我们的同行说的再差劲，我们也不能去附和；

 

第二：探寻阶段，少说多听。在探寻阶段要多问一些开放性问题，在探寻末端要多问一些封闭式问题，从问题中找出客户痛点和思索我们能够解决的痛点，从而为后面的交谈打好基础；所以在探寻阶段必须少说多听；

 

第三：切记只夸自己的产品如何如何好。夸是应该的，但是在没有探寻客户需求的时候的夸是没有意义的，反而让客户觉得你是小丑一样；

 

第四：必须有一颗“利他”的心。其实我们只有站在客户的角度来考虑所有的问题才是最能够打动客户的；

 

第五：探寻过程中一定要“谈钱”，因为如果这个客户压根就没有这个实力或者预算来购买你的产品，后面所有的事情都是白费力气的。在这儿我举一个案例，是我们以前一个同事去见一个客户，谈得可好了，反复去了三次，而且还远，因为聊得很顺利，所以这个员工也觉得这个肯定能够成的单子，还单独为他们做了很多的营销啊各种各样的准备工作，但是最后客户来了一句“行！那就上你们平台吧！”结果这个员工拿出合同的时候，对方傻眼了“做这个还要钱啊？”，其实真正傻眼的是我们员工，不要钱我这么费劲的干啥啊？所以不要怕在探索中谈钱，这个时候谈钱是不伤感情的。

 

第六：不懂就问。因为很多销售，特别是我们做微信SAAS软件服务的，面对的客户是各行各业，我接触过的行业已经很多了，但是也不能保证说每个行业我都会了解，所以必须抱着一种学习的态度，不懂就问，多了解一个行业你就多了一份知识。千万切记的是不懂装懂；

 

第七：以敬畏之心尊重客户的产品或者服务。对于任何一个企业KP来说，产品就像他们的孩子一样，每个KP都会很爱自己的产品，这个时候不管客户怎么说自己的孩子（产品）不好，但是我们是不是说他的产品不好的。和现实生活一样，我们自己说自己孩子不好没事儿，但是别人要来说我们孩子不好谁都不会乐意；

 

第八：同样要以敬畏之心对待自己销售的产品，只有你自己对自己的产品有敬畏之心热爱之心，才可能感染到客户，让客户喜欢和敬畏你的产品。如果你对你的产品和带到客户哪儿去的物料都是一种无所谓的态度的话，那么客户会更加无所谓。这个是很多业务容易犯的一个错误，比如带到客户哪儿去的样本、名片什么的从来都是很随意的给客户，很随意的放置，那么同样的客户对你这些东西也会是很随意的。

 

以上八点是我总结的面见客户探寻客户需求必须注意和谨记的问题，希望能够帮到在做销售的朋友们。

 

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