国人佩戴银饰品的习惯由来已久，可以说承袭了数千年，特别是女性，基本上都会有几件银饰品。但是由于银饰品介于泛饰品和珠宝之间，作为小饰品，价格显得太高了，作为珠宝，价值又太低了，消费者往往不会重复购买，因此其消费市场在很长一段时间内都不温不火，除了一些老字号，也很少有银饰品牌。
直至近几年，随着我国年轻人群时尚理念的突飞猛进和时尚消费的大幅增长，银饰品才越来越多地被作为普通配饰为更多人所喜爱和接受。人们开始愿意在自身的装扮上花更多的钱，愿意拥有更多个性而不失品位的配饰，绚丽多彩的银饰成为不错的选择。当银饰品“快速消费品”的认知普遍化，市场自然而然也会增长，于是市场上也开始出现了大大小小的银饰品专业品牌，而市场本身也由传统的批发、零售状态转变为品牌竞争状态。
苏州老银铺，如何在初级品牌竞争市场中突围？
老银铺字号始创于乾隆年间，经营银饰品已经100多年，几经传承，成为苏州传禧银坊旗下的品牌。在银饰品消费逐渐兴起后，越多的银饰品牌应运而生，并逐渐由地方走向全国。作为百年老字号，老银铺也想在新兴的消费环境下继续发展光大，在全国市场有所作为，然而路该怎么走？
市场特征：要有品牌，更要有品牌力
银饰市场品牌化发展时间较短，国内知名的银饰极少，其中纯粹的银饰品牌更少；国外品牌如蒂凡尼、宝格丽等也是最近几年才进入中国市场。
同时，由于银饰市场缺乏相应的品牌运作，部分厂家也以次充好造成银饰市场混乱，大多银饰产品存在质量问题，顾客在购买银饰时顾忌颇大。
在这种情况下，银饰行业实际上真正的品牌化消费还没有形成，消费者对于品牌的关注度和依赖度很低。换而言之，假如一个银饰品牌不能在消费者心智中形成很强的辨识度，那它的存在就显得没有意义，一条普通的银链子，谁会去管是什么牌子呢？
因而，银饰品做品牌，不能仅仅是起一个名字，编一段故事，做一个专卖店，而是一定要把自己的品牌力彰显出来，彰显品牌力的核心，就是突出强烈的风格。
作为老字号，老银铺的风格实际上无需挖掘，非常明显，古典主义无疑是最好的选择。我们要做的，就是通过产品、店铺形象和传播物料将老银铺的古典风格充分的展现，给顾客强烈的、不一样的品牌感受。
品牌定位：古典时尚行得通
古典风的银饰品有市场吗？消费会买账吗？
实际上在早先为另一个国际银饰品牌服务期间，我们曾经对银饰消费者的喜好进行过调研，答案是肯定。不光是在银饰品时尚观中，实际上在整个时尚趋势中，复古风都是一股重要的力量。
银饰品的主要消费群是年轻的女性，她们在选购配饰品特别是价格不算低的饰品时，往往不仅要求时尚，同时会追求一定的个性化，以彰显自己独特的品味。而古典风格，不仅是一种怀旧情愫的表达，反应到产品上，也是个性化的很好体现。
除此之外，前面我们提到过，银饰品本身还具有一定的珠宝或者说是收藏品的属性，许多家庭都有家传的银制品，消费者对银饰品实际上会产生一些文化情感。我们通过古典主义的演绎，将这种文化情感诠释和嫁接，往往能打动消费者。
当然，消费者需要的毕竟是一件戴起来好看的配饰品，而不是放在家里收藏品，老银铺可以古典，但是不能古朴，必须将时尚和古典结合。我们对老银铺的风格定位做了如下规划，更贴近消费者的需求：老银铺传承和发扬中国古典妆饰文化特别是银饰文化的精髓，融入古风、古韵、古雅、古秀，令人沉醉其中。在传播古典美的同时，老银铺也融入众多风行世界各地的现代审美理念下简约、精致、璀璨的元素，古典与现代的撞击，传统魅力与流行之美的结合，形成了独具特色的银饰风尚。老银铺以丰富的产品为载体，将这种风尚呈现在每天一个终端店铺，呈现给每一个顾客，
渠道策略：在能卖货的地方
品牌的渠道选择，通常有两个考量标准，一个是能否体现品牌的市场定位，一个是能否即时卖货。
老银铺的品牌目标很简单，就是希望能在最短的时间在更多的地方开店，本身价格定位也偏低，因此在品牌的市场定位也是非常大众化的。大众化的定位的品牌，在选择渠道时，卖货就是第一原则。
我们调研银饰品的销售渠道时发现，尽管市场上的专业银饰品牌不多，但在二线以上城市的市区，购买银饰的渠道却非常多，批发市场、中小型综合饰品商店、个体银饰铺、商场综合饰品店、商场银饰专柜（店中店）、独立品牌银饰店、金银珠宝店、网络销售、电视购物等等。银饰品本身的消费规模还不是很大，购买渠道却五花八门，消费非常分散，这使得品牌的渠道生存面临不小的压力。
我们认为，老银铺要切入市场，不适合走二线以上城市的市区商圈。反观三线城市、县城和二线城市的城乡结合，我们却发现了很大商机。在这些地方，时尚的脚步可能会慢一些，但是大众对于时尚的需求却同样的旺盛，银饰品也一样受欢迎，而老银铺偏低的价格定位也符合当地的消费能力——更重要是，在这些地方能买到银饰品的地方往往只有传统的银匠铺，品牌银饰很少见，竞争较低，一定能卖货。
因此，我们将老银铺的渠道定位为二线城市的城乡结合部以及三线以下城市，事实证明，老银铺的店铺在这些地方销售果然非常火爆，店铺规模也因此迅速发展，良好的石头甚至一度引发了众多银饰品牌的跟风。
启示：
营销有时候其实很简单，只需要在正确的地方卖消费者喜欢的东西，简单的事情做好。老银铺把握消费者的喜好，坚持自己固有的风格，尊重市场的规律，发现竞争的盲点，自然能逐渐做大做强。