题外话：见过一二手联动销售的一定被其铺天盖地满街跑的销售人员为之震撼，但这还不算终极版本，为打破销售僵局不少开发商已经“全民皆销”地开展销售工作，管你什么职务都必须去销售，管你是否我们公司的，卖了房子就有提成……。有什么办法呢，存货压力大啊……

　　有人说，逆境是房企灵感之源；有人说，没有一颗珍珠的闪光是靠别人涂抹上去的，还有人说，让严政圈住的房企是无法前进半步的。于是，在政策重压、成交量日益下滑的情况下，思维敏捷的房企近期再次有了灵感，启动了新的“营销”计划。

　　“全员卖房”逆市爆发的灵感

　　“只要公司员工成功卖房，就有可观的提成。”某品牌房企相关负责人近日向记者坦言。

　　其实，房企老板鼓励公司员工卖房在近些日子特别流行。

　　最早掀起“全员卖房”的应该是绿城。在去年遭遇破产等众多传言的绿城，其董事长宋卫平发起“全员营销”的销售革命，所有绿城房源公司全体员工开放，这意味着即使是清洁工卖出楼，也给提成；同时还向全社会开放，任何一个人只要有能力帮绿城成功卖出房子，均可获得一笔不菲的佣金。此次被业界称“绿城销售体系的革命性改革”，给房地产市场掀起了层层浪潮。

　　随后，碧桂园也启动了“全员营销”活动。但是，碧桂园没有绿城那么高调，只是相对低调地鼓励部分城市的所有员工去卖房，并明确告诉员工，成功卖掉一套房就有提成，如果自己购房也有可观的优惠。

　　据碧桂园内部人士透露，此次北方大区启动的全员售房、购房活动，不仅针对位于天津津南区的碧桂园项目，除了北方大区外，不排除将来会在其他区域执行。

　　在两大房企的带动下，“全员卖房”的热潮正呈“燎原”之势迅速向全国蔓延。从全国多家媒体的报道来看，郑州的地产商也没有闲着，建业、橄榄城等房企也在鼓励所有员工卖房：非营销员工卖房有奖，卖房数量与绩效挂钩。

　　房企这种新型的“全员卖房”的销售模式，被业绩称为“逆市爆发出来的灵感。”

　　背负高库存量、高负债的压力

　　究竟是什么原因让房企启动“全员卖房”？业界人士普遍认为，在目前信贷未放松、信托贷款到期的情况下，再加上5、6月份是偿债高峰期，库存量同比急剧飙升已成为发展商最为“头疼”的问题。

　　房企库存量飙升并不是空穴来风。据“2012中国房地产百强企业研究成果”来看，中国前500强房企库存近5万亿元人民币，平均每家房企的存货高到99.89亿元，可谓是创历史新高。

　　另外一份报告显示，去年，我国10个典型城市新建商品住宅库存总量高达5998万平方米，与上年同期相比，新增1 6 9 0万平方米库存量，增长约39.22%，环比上月新增4.05%。其中，一线城市中的广州、上海、北京库存增幅较为明显，平均增幅较上年同期增长五成左右。此报告同样显示，全国库存量处于高位运行状态。

　　北京大岳咨询公司总经理金永祥在接受媒体采访时表示，发展商已进入“全员卖房”模式，主要是承受不住库存激增和负债飙升的双重压力。

　　从资产负债率来看，北京中原市场研究部统计数据显示，截至3月22日，已披露年报的37家上市房企的负债水平明显上涨，总负债额度达到了5216亿元，比之前一年的3786亿上涨了37.8%。负债率也有明显上涨，2011年平均已经达到了72.3%，为近10年来最高。

　　往年房企可依靠高房价和由此带来的现金流缓解高负债的压力。但2011年严厉的调控导致的越来越惨淡的经营状况正将一批地产企业逼入绝境，其筹钱的多条通道却不断遭遇封堵。

　　北京师范大学金融研究中心主任钟伟测算，2012年发展商因房屋库存需要支付的资金成本约为3450亿元，而2011年房地产全行业赢利也不过5000亿元左右。“如果2012年销售额再下降，则房地产行业整体上将接近盈亏平衡的边缘。”

　　万科副总裁毛大庆在今年年初曾对媒体表示，万科拿地将会谨慎，集团将致力于减少库存。

　　地产经济学家邓浩志分析，目前，房企面临最大的问题就是如何把存量物业销售出去回笼更多的资金。在销售不畅，存货大量积压的当下房地产市场，如何打开销售是所有房企最关心也是最迫切的问题之一，想尽一切办法卖房是当下房企最主要的工作。

　　全员营销能否推动销售？

　　背负各种压力采取的“全员卖房”策略，能否推进销售呢？

　　满堂红研究部主任沈锐培认为，这是全民营销策略，最核心的就是利用员工、员工的亲友、员工亲友的亲友这一张庞大的关系网，加以高额报酬、相对低廉价格，增加项目的吸引力。这是极端市场下的极端做法，但也是有效的做法。

　　近期越秀城建南沙项目推出员工专场特惠，成交十分火爆。沈锐培认为，这样做有两个好处：一方面增加了客源和成交机会，另一方面因为是所谓员工专享，避免了公开降价。“由于今年房企压力太大，用这样极端的方法才能引起市场的关注。”

　　中地行董事长徐建平认为，“全员卖房”只是房企一时应对市场的方法，不是长期的营销策略，对整体销售量的带动相对有限。广东工业大学房地产高级经济师申格联认为，全员营销或许可以暂时拉动一下房企的月度业绩，但是带动不了一年的成交量。

　　知名房产专家赵卓文同时认为，购房者有能力买房早就出手了，不会等到你房企推出“全民卖房”就去买了。这种“全民卖房”基本靠关系销售，对整体销售拉动不会太大。从目前房地产市场来看，真正能促进成交量的主要还是房价。“开发商要像卖股权一样卖楼，需要割肉时就一定要割，这样才可以生存。”

　　也有不同的看法。“对客源的开拓的确会有一定的作用，但作用到什么地步很难说，可能更多地要和其他完善的配套政策一同，才能发挥最大的效力。”邓浩志认为。

　　风险

　　不专业的人卖楼，说的话要不要负责？

　　“全员卖房”的新营销模式对房地产市场有怎样的影响？

　　从碧桂园的“全员卖房”策略来看，员工购房给适当的优惠，这看似很正常，但是，如果员工以超低的折扣购入，然后再以市场价卖出，这也未必不可。如果所有的员工都这么做，谁敢说对房地产市场一点都没有影响？

　　地产经济学家邓浩志分析，从理论上讲，这些全民卖房的参与者都是非一线销售人员，都没有经过系统的培训，他们无论对房地产销售的专业知识，还是楼盘的具体情况，或者广告承诺内容等等，可能都是一知半解，所以他们给客户的讲解或解答可能都是不专业的或者不全面的。

　　更为重要的是可能让买房利益受损。邓浩志同时分析，在如此高奖励的机制下，这些协助销售的公司员工为了获取高额的佣金，可能会采取主动隐瞒或欺诈买家的情况，继而影响了买卖合同，甚至导致买方的利益受损。

　　不可否认的是，房企销售模式的变革是为大规模促销着手。目前，房企已经为主动卖房做好准备，在银行信贷继续偏紧的情况下，销售回流资金自救已成为部分房企的共识，销售战法创新必然会带来房企推盘量的大增。

　　随着供应量不正常的增长，一旦出现供应大于需求的现象，房地产市场也将会有新的变化。

　　讨论

　　“全员卖房”值不值得效仿？

　　反对派

　　合富置业首席分析师龙斌：仅是权宜之计

　　房企在新的市场和政策条件下，这种“全民卖房”策略只是权宜之计，因为营销不仅要考虑市场的需求，还要将品牌传播出去并固化到客户心中，并不是靠给员工高提成就能达到的。在我看来，这种营销策略应该不会令更多的房企效仿。从营销策略来看，未来房地产市场发展的趋势应该是分工更细化，如，开发、销售全部分开等，走专业营销代理公司合作之路才是行业发展趋势。

　　中间派

　　地产经济学家邓浩志：不能一概而论

　　该不该采用“全员卖房”，要分别看企业、看项目，也要看管理模式。就当下一些陷入销售困境的高端项目而言，这不失为一个选择。目前大部分城市调控的重灾区是高端豪宅项目，这些项目所面对的客户群一般都有多套住房，对于有限购政策的城市而言，他们并不能够继续新增购买，所以高端项目面临着失去了大批客源的困境。

　　全面销售策略可能是最大限度地挖掘有能力购买且符合购买条件的客户的最后办法。同时这些项目总价高，但数量并不多，企业可以通过全面销售找到客源后再逐步转入专业置业顾问跟进服务，在某种程度上可以保证服务质量，避免销售人员不专业所带来的一系列问题。

　　而对于中低价位的刚需大盘项目则不然，这些项目总价低，但户数较多，撒网式地寻找客户或许能够找到准买家，但大量客源的后续服务能够很好地跟进是一个疑问，跟进不好可能会导致合同甚至是法律上的纠纷。

　　赞成派

　　广东工业大学房地产高级经济师申格联：

　　逆境下的针对性策略

　　开发公司目前的房产销售有两种模式：一种是寻找专业的销售代理公司，一种是内部成立专业的销售公司。全员销售应该属于第二种销售模式。当整个房地产市场处在景气阶段时，开发公司利润较高，主要精力用于项目开发，此时有必要找专业的策划公司和销售代理公司。但是，当房地产市场处在不景气阶段时，为了节约成本也可全员售房，将利润分摊给热爱公司、积极为公司奉献的员工。这也是一个很不错的销售方法。在经济不景气或者房地产市场进入低谷期的时候，专业的代理公司和广告战略不见得可以提升销售业绩反而会加大开发公司的综合成本，此时选择全员售房应该还是可取的。在特殊时期一定要选择特殊的战略，这就是审时度势