房地产市场营销不同于日用品、食品、药品等低值易耗的产品，也不同于高价值的汽车、电器等使用周期短、升级快又能全国性流动的产品，房地产在一个城市某个固定的位置是不可能变化的，也不可能搬到另一个城市去消费的，因此其在营销策略上尽管也不外乎4P策略----产品策略、价格策略、促销策略、渠道策略,但是房地产作为一种商品还有其很多特殊性。 　 

　　（一）产品策略（product） 

　　房地产产品策略是房地产营销中的首要因素，房地产企业必须开发市场所需要的产品，才能生存。按营销学中产品的概念及内容，房地产产品可以分为三个层次： 

　　1. 核心产品。它是指购买者实际上要购买的房地产商品，对购房者来说，他们需要的是家庭感和安全感、成就感的一套房屋。 

　　2. 有形产品。指构成房地产产品的品牌、特点、式样、质量等。 

　　3. 延伸产品。指附加在有形产品上的各种各样的服务，如物业管理服务、会员服务等。 

　　目前的市场情况表明，消费者的日趋成熟使得房地产产品营销不能单靠一个概念、一个点子，而真正需要的是产品本身。因此房地产企业在开发楼盘时就必须注重包括产品三个层次在内的所有的东西。由于购房者的家庭感、安全感是很多房地产开发商都能满足的，所以在核心产品上，各房地产商在市场成熟后差距不会太大；真正能够吸引消费者，即房地产产品营销能够产生独特作用的方面还在于有形产品和延伸产品上。在目前的市场情况下，房地产产品营销真正倚重且有所突破的也是后两个方面。 

　 （二）价格策略（price） 

　　房地产价格营销策略是房地产营销策略中的一个重要环节。科学合理地制定房地产价格以及灵活地运用定价策略和技巧，对项目成功及开发商的生存和发展具有积极意义。 

　　1. 定价方法。在市场营销定价策略中，定价的方式主要有成本导向的定价、竞争导向的定价和需求导向的定价。总之，在制定价格的时候应根据成本、楼盘情况、顾客能够接受的价格、同类楼盘的竞争因素、房屋设计、装修、配套设施等各个方面进行合理地定价。

　　2. 定价策略。房地产定价策略主要有以下几种方式：一是“试探性”定价策略。指售房者根据销售情况不断地调整定价的一种方法。这是房地产经营者综合分析同类商品房价格情况后，先以较低的价格出售少量的商品房，然后根据买房的人多或少的情况适当地提价或降价的一种方法；二是折扣优惠。房地产公司为了加速资金回笼，常常会给予客户一定的价格优惠，可以通过不同的付款方式来实现。

　 （三）促销策略（promotion） 

　　房地产促销的目的是刺激或增加消费者的购买。目前我国常采用的促销有以下几种： 

　　1. 人员促销。它是一种传统的推销方法，是指房地产促销人员根据掌握客户的信息，向目标顾客面对面地促销方式。此种促销方式的优点在于，目标顾客明确、促销力量集中、互动性强等。同时人员促销这种方式所面对的顾客范围小，对于促销人员的要求较高，不仅要具有良好的业务素质，而且还要求有较高的个人素质。 

　　2. 广告。房地产广告的突出特点是广告期短、频率高、费用大。房地产广告可供选择的形式有印刷广告、视听广告、信函广告等，另外还有实景样板区展示，这是一种实体广告，看得见摸得着的广告。房地产广告诉求的重点有地段优势、质量优势、环境优势、教育优势、交通优势、开发商的声誉等。每个开发商都应根据自己楼盘的具体情况选择适当的广告类型和广告策略，以收到最好的宣传、销售效果。 

　　3. 公共关系。房地产公关是指房地产开发商通过传播沟通在公众中树立良好的形象，以实现其宣传或销售的目的。比如搞好和买房者、金融公众、媒介公众、社区公众、社团公众、政府公众、内部公众等的关系。这可以通过具体的活动来实现，如召开新闻发布会、进行奠基和封顶仪式、参加社会公益活动，或通过危机公关化不利为有利，从而达到公关的目的。公共关系是一种花钱不多的广告，而且传播面广，所以其效果很好。 

　　4. 优惠推广。这是一种利用短期诱因诱导消费者购买、鼓励房地产代理商和企业推销人员销售的促销策略，效果比较明显。比如对于消费者而言，在某个时间段可享受买房送空调、送冰箱、或者送书房、送储藏室、室内设施、地下室、花园等。这也是价格策略中的优惠折扣。

　　 

　 （四）渠道策略（place） 

　　目前我国房地产行业中，房地产营销渠道大致可以分为直销、委托代理以及近几年兴起的网络营销。 

　　1. 直接销售。它是指房地产企业利用自己的销售部门对房地产商品进行直接销售。目前我国绝大部分房地产开发商都是采用这种销售渠道。最常见的形式是派出销售人员，在一个固定的场所（售楼处）现场售房。这种策略的优点是销售渠道最短、反应最迅速、控制也最为有效。 

　　2. 委托代理销售。它是指一般开发商委托房地产代理商寻找顾客，顾客经过代理商中间介绍来购买物业的销售渠道方式。相对于直接销售模式，委托代理销售降低了开发商的风险，通过代理商的服务性质，更易于把握市场机会，能更快地销售房产。 

　　3.网络销售。它是利用现代电子商务的手段，实现房产的销售。与传统的销售策略相比，网络销售策略可以降低房地产企业的营销成本，可以实现零距离和全天候的服务，更方便地和消费者沟通，可以树立房地产企业意识领先、服务全面、信息完备的良好形象，有利于增加房地产企业的无形资产，有利于消除销售的地域性等优势。目前，随着电子商务的发展，网络营销（包括网上售楼处、楼盘微博等）在房地产销售上已有很广的应用。

　　从以上4P策略----产品策略、价格策略、促销策略、渠道策略分析中，可以看出房地产营销其实不是房企销售部的单个部门的工作，必须是全公司上至董事长总经理下至每一个员工的重要工作，而且贯穿公司业务的所有环节，是公司所有工作重点中的重点。

　　在目前房地产深度调控阶段，哪个房企能占得销售先机，占得已经缩水成交量的一定份额，为公司进一步发展赢得商机，那就是巨大的胜利。根据笔者房地产从业经验，这次中央对房地产调控的决心很大，短期内限购调控政策取消可能性不大，因此此时研究房地产之营销策略显得更加重要。

　　个人经验觉得：从产品策略上，房企一定要不惜重金自已研发或委托研发创新的房地产之产品，无论从套型、外立面、景观等一定要做到高品质，特别还应该在赠送面积、各类服务包括品牌建立等方面动足脑筋；从价格策略上，不要走低价路线，应该讲高性价比，房地产销售价格一般应先低后高，让先购买的人有增值的感觉；从促销策略上，有时硬广告不如软文或搞些活动有效，漂亮效果图不如实景样板区有效；从渠道策略上，在售楼处等客上门不如主动出击，进行有效多方位的营销。只有做到这样，无论国家对房地产调控是否继续，至少会在同行业内占有竟争优势立于不败之地。