光芒热水器：竞合有德、稳健致胜
“以人为本”、“家国天下”、“和衷共济”、“有家才有世界”……这些带有明显儒家色彩的价值理念在光芒根深蒂固。与一些倡导“狼性”文化的家电企业不同，江苏光芒热水器有限公司多年来以“以和为贵”、“稳中求胜”的竞争方式实现了企业发展的嬗变，成长成为华东地区热水器行业龙头企业，开辟出独具特色的发展模式。
江苏光芒热水器有限公司是光芒集团核心企业，是同行中最早一批从事燃气热水器产品研发的企业。经过三十多年的发展，依然保持的快速增长态势，产品范围已经涉及电热水器、燃气热水器、即热式热水器、中央热水器、水槽、浴霸、集成吊顶等产品，被评为2010年度中国家电行业最具投资价值品牌。
近日，《家用电器》记者走进光芒热水器公司，面对面采访光芒热水器营销总监高士荣，探寻光芒热水器在竞争激烈的商业生态环境下获得长效发展的秘诀。
竞合有德，稳健有序谋发展
走入光芒热水器，看到的是成片的现代化厂房，流水化的生产线，以及一幢办公写字楼。高士荣告诉记者，这就是光芒，一个务实、稳健的发展型热水器企业，一个追求极致品质的潜力型热水器企业。
三十多年的发展，光芒热水器始终贯彻着光芒集团稳步发展、稳健经营的企业文化，保持着企业持续发展的态势。高士荣认为，一个优秀的企业应该承担着更多的理想与使命，它既是潮流的引领者、使命的建立者，又是价值观的倡导者、产业的推动者。
光芒热水器商业经营理念是“竞合有德”：竞为手段，合为目的；竞要有序，合要有德；在品牌战略中追求“稳健突破”：稳健为基础，突破为方向；做到稳重有序、循序渐进。高士荣向我们介绍了光芒热水器的品牌战略规划。即：走“巩固华东优势区域，逐步推进全国市场拓展，力做国际知名品牌”的“渐进式”的发展路线。
目前，在江苏、浙江、安徽、山东等华东地区，光芒热水器已经实现渠道网点紧密覆盖，市场占有率位居行业前茅；在辽宁、湖北、四川、重庆、云南、河南等地区一线城市网点已经铺设，正在推进二、三线城市的销售体系建设，同时带动乡镇网点的开发。特别是借助家电下乡的浪潮，在未来几年来重点推进“千县万镇建网布点工程”。
在如今的热水器行业中，很多企业追求“快速铺设网点、盲目铺开摊子”的激进式发展理念，但光芒始终以如此竞合稳健发展的心态更显弥足珍贵。在做好区域强势品牌的前提下，借区域强势品牌带来的市场优势，全力推进渠道多元化，做精做细现有的标杆市场，再循序渐进推进全国市场乃至国际市场，这不仅是出于企业自身发展的需要，也体现出一种智者的经营哲学。
行业专家认为，“竞合”是一种文化，是可持续的文化，是多赢的文化。“稳健”是一种智慧，是强者智慧，儒家智慧。它们既体现了光芒锐意进取，敢于创新的大气魄，也展示出光芒兼取众长，戮力同心，内外和谐的大气象。
品质致胜，抢占民心树口碑
作为热水器行业第一阵营的江苏光芒热水器有限公司，一直以自己独特的方式稳步前行，并且无论是电热水器，还是燃气热水器，销售均形成了自身独特的优势。
高士荣认为，市场竞争归根到底是一个用户认可度的竞争，光芒始终坚定以产品品质来驱动终端致胜，以品牌品质来驱动消费理念升级，有优质的产品和超值的服务来赢取民心，以用户口碑树立光芒品牌丰碑。
据高士荣介绍，“目前整个光芒集团的年销售额8.6亿，核心销售区域在华东地区，东北、西南地区也在逐步发展。光芒始终重视产品与服务品质，不断提高品牌核心竞争力。”
上世纪90年代初，国内燃气热水器产品大多是进口品牌，光芒立志要开发出中国自主知识产权的燃气热水器产品。并成功开发出国内第一台“冬夏切换”“专利火排”燃气热水器产品，真正实现“冬天不冷、夏天不烫”的现代家居沐浴新要求，又可节约燃气近40%，在同行中首批获得了蓝火苗产品认证。近几年，光芒热水器在很多技术领域实现了突破，开发出与金圭内胆、钛金内胆并驾齐驱的蓝金钢内胆，并成功应用在电热水器领域。光芒数码恒温强排热水器运用电气比例控制阀，可抗八级大风，二十二重保护，十分安全。2009年，企业又成功开发出国内首台变频热水器，同时，集团兄弟企业也开发的变频灶具、变频油烟机，成功打造出国内首套变频厨卫产品。
“2011年我们将全力提升产品的品质，通过把单个产品做到极致，开发智能化、变频化、人性化的优质产品，来减少市场的营运成本，从而提升市场利润率。”高士荣说。从中也可以看出，更节能、更低碳的燃气热水器将是光芒热水器近期发展的重点产品。
好产品是赢得当前客户的基础，好服务是赢得未来客户的前提！从1998年开始，光芒热水器在国内第一家开始开展“光芒服务节”活动，为用户提供“咨询、设计、保养、安检、维修”等免费服务，一直坚持了13年，时间之长、规模之大、内容之丰富、影响之广泛等在行业内还是首家。2008年开始，企业重点打造金牌服务，并提高到企业战略发展高度，为用户提供规范化、亲情化、人性化的超值服务，真正让用户感受到“家有光芒，喜气洋洋”。且树立了光芒口碑。
光芒在其三十多年的发展历程中始终如一地坚持走品牌服务道路，“用服务文化打造品牌竞争力”的理念如一盏明灯指引着每个光芒人前进的方向，也实现了“以服务塑造品牌、以服务创造效益、以服务促进发展”的目的。
强基固本，打造营销铁营盘
“光芒热水器之所以能够走到今天，靠的是我们整个团队的奉献精神。无论企业发展遇到什么问题，大家都会‘拧成一股绳’一起想办法解决，有这样的团队和精神在，不管在哪里我们都可以将企业做大、做强。”高士荣介绍道。
对于任何一家企业来说，营销管理中心都具有至关重要的地位。为了加强营销队伍对市场的敏锐洞察能力、迅捷的信息沟通能力、果断决策的能力以及较强的执行能力，使其能合理利用资源的同时更能充分体现出效率，今年光芒热水器营销管理中心从“强化营销创新，提升管理效能”为抓手，重新完善组织架构，制定明确的岗位职责和工作流程，加强市场培训管理，打造“营销、管理、技术”复合型营销工程师队伍，以此提升团队的业务能力及整体战斗力。
在高士荣看来，企业内外部沟通十分重要，而且必须是套制度化、流程化、数字化的现代化管理方式。经过多年的经验积累，他认为一切的管理要素、模块和结果，都可以进行数字管理，不再是凭借个人感观、主观、感觉来决策。高士荣认为，数字分析出的结果必须学会面向绩效和结果，因为“数字”是经济管理活动的历史痕迹，只有数字的管理才是科学的管理，只有真实的数字才能反应出问题，只有发现问题才能找出解决问题的方法和措施，并且使得管理具有了可识别性和可复制性。
笔者采访光芒热水器时正值其召开2011营销工作会议之际。高士荣向所有的销售人员传达了这样一条有关执行力的“光芒式”公式——执行力＝制度+检查。这是贯穿所有市场管理和企业、文化管理的核心要素所在。高士荣在营销系统中倡导：管理者要以身作则、勇于承担责任，不听借口、不找借口，既要有担当又要有制度的行事原则，只有把复杂的问题简单化，把简单的问题条理化，才能够帮助自己也帮助他人、帮助企业克服困难，顺流之上。
面对未来的发展趋势，高士荣表示，光芒热水器已经制定了科学的品牌战略部署，坚持做区域强势品牌的战略定位不变，做深做精华东市场，提高市场占有率；坚持做全国知名品牌的发展目标不变，进军西南市场，扩大市场覆盖面；坚持做国际品牌的发展愿景不变，扩大外贸出口，提高国际知名度。
汉王充《论衡•感虚篇》中有云：“精诚所至，金石为开。”凭借一份耐心、一份信心再加一份责任心，光芒热水器在华东地区获得了越来越多消费者的认可，并且已经立足华东，推进全国市场开发，让光芒热水器的“温暖”流洒到更多的地区。