如何有效筛选及评估买家查询？怎么区分询盘是不是实盘呢？怎么来区分是不是我们的竞争对手在比价呢？

筛选、评估、分级买家查询，首先基于目标市场做战略性筛选，看发出查询的买家是不是来自我们的目标市场的目标客户，然后根据查询的实际内容作运做性的筛选，评估与分级这一个查询的可操作性大小，能够产生的商业利润多少。例如：如何分级来自非目标市场的买家查询。这需要根据公司的条件与业务发展需求来看，如果公司正需要开拓新市场，那么就根据查询的具体内容做进一步的筛选与评估，否则这个查询也只是一个看得见而吃不到的葡萄，尽管它不一定是酸的。针对一个具体的查询，我们也不能简单地从查询内容的多寡来评判查询的真实性与操作性，要多从买家的角度来思考与分析。

如何才能辨别出是不是实盘、是不是竞争对手在比价，这需要根据买家发出查询的方式、动机、目的、具体内容及买家的背景资料来判断。

我们不妨来看这样一个实际例子：买家发出的查询只是简单地列出买家需要的产品规格与用途，接着要求供应商提供产品目录、价格、交期及测试标准等，但是买家有提供可求证的买家背景资料。买家查询的内容并没有详细地列出所查询的产品资讯，这是不是就说明买家不了解我们的产品，没有采购的意向，而只是在搜集产品和供应商资料、询价比价。针对此类的查询，我们建议的是不能单纯从查询内容的多少来判断，而应该从买家发出查询的目的与动机来分析和判断。

这一个问题的另一个方面也说明，我们需要与买家进一步的沟通，避免单一的回答。因为有不少的买家，发出查询的目的不仅仅是寻找合适的产品，更多的是在寻找能提供合适产品和服务、并值得与之建立稳定长期合作关系的供应商。买家发出这样的查询，其本意就是有目的地寻找和挑选能提供专业回复、能与之匹配的供应商合作，而不是虚盘或比价。


为什么有很多询盘，回复以后就没有音信了？

回复询盘以后就没有音信的原因有很多，我们需要具体地从买家查询和查询回复的内容来分析。一般来说，回复查询之后，买家就杳无音信的主要原因是我们的回复没有能够引起买家的兴趣，买家从查询回复中看不到独特卖点，找不到附加值。因此，我们需要专业地回复买家查询，通过与买家有效的沟通赢得买家的关注和回音。

如果公司的卖点不是买家所关注的，但是买家寻找的产品是我们能够提供的，该如何去突破？

向买家展示自己的竞争优势，突现我们能为买家提供的产品与价值，这样就很容易找到与买家建立合作关系的突破口。尽管公司的卖点不是买家所关注的，但是买家寻找的产品与公司的卖点是有联系的。因此，很有必要让买家知道公司的研发能力、生产能力、协作能力及管理能力是完全能够满足买家所寻找的产品的要求。