今天在南宁培训产品知识,按惯例做培训前一些准备工作:1 联络当地销售同事,了解现有的销售状况,尤其是该品类的市场情况;2 从公司后台导出数据分析待培训的三个品类的产品销售状况,得出喷雾产品有提升,待加强,不太了解与竞争品牌的比较及我们的优势在哪里;从而确定了产品部分重点是什么,难点与新知识点是什么。另两个品类的销售问题是什么,待提高点如何?这样上午咨询式实战销售培训培训起来就有针对性了,但是中午笔试的结果显示出产品知识基础还较弱,平时的考核较少。很多内容已经不太全面。
下午两个半小时的培训主要是案例分享会,大家的按照我的思路,把我们销售中常遇到的连带机会点找了出来,大家通过自己的体会,写的两个案例来发现提升连带率有什么方法,先知后行,知行合一。
我们找出了六点可以提升的地方:
1 合理的、充分的产品试用,试用产品至少5件。如果顾客不打算试用,也尽可能试三件产品;增加产品露出展示的机会,从而增加销售的机会;
2 丰富的产品知识、皮肤知识:根据南宁城市缺乏产品知识培训的现状,因为对自身产品到底连带什么很矛盾,也不清楚皮肤知识,也不明确竞争品局限,这点硬伤也十分影响连带。
3 皮肤诊断: 现有的DA都知道了要做,可是没有做到“知行合一”,知道但是没有有意识训练自己按规则那样去做。没有形成皮肤诊断的习惯。连顾客的需求都没有搞清楚,怎么去推荐适合的产品呢?
4 跨品类连带:这与第2点有些类似,与产品相关的知识少,没有跨品类的意识。
5 向顾客展示自信: 顾客的自信来自DA,DA的自信来自对品牌和产品的信赖与信心。
6 经典案例作为销售的辅助:因为化妆品的销售中,只有全套的推荐,顾客改善并认同品牌的机率就最大。
究其原因,以前三条的机会点更多一些。也是DA们常犯的错误。如果是新DA,产品知识、皮肤诊断都很缺乏的情况下,仅凭满腔的热情,充分的试用产品也是可以促成成交的。
结束的时候,把产品销售组合发给她们,这样更清楚在连带的时候,哪些是基础搭配,哪些是必要搭配1,搭配2、搭配3,这样就分轻了主次。让销售的连带变得更简单。 (链接词:电话销售培训)
为了保障培训的效果,培训的目标最终是为了帮助销售人员应用,学以致用一定是我们的最终目标。所以,知道是容易的,但是实践起来、并养成习惯不太容易,苏平老师的沙龙里面提到过一种销售机会管理方法就是5,3,1计划,按照PDCA管理流程,尽管是培训后才开始做,但一个应用的计划就是一个P (PLAN),开始了这个流程。
5项收获
A 产品培训前分品类的充分数据与销售碰头会的准备很重要
B 培训中抓住重点,缺什么补什么,不缺的不补
C 授课的形式尽量轻松,不要过于严肃,讲求生动性
D 产品PPT介绍逻辑很清晰,有吸引力,练习了生动表达技巧
E 销售培训中演练的时间不宜让位给讲评时间,知与行要同步,敢于舍掉一些不太重要的内容。
3项运用
A 运用剥洋葱法了解当地培训的需求
B 运用DA的案例来提炼连带率提升的方法
C 运用PDCA来管理自己的培训执行流程
1项行动
“以学员为中心”的培训
行动计划表
课程名称:产品及销售技巧培训(南宁)
行动项目:以学员为中心的培训方法
计划具体内容
A、培训前的需求了解,不要想要讲什么,而要多多考虑学员需要什么;
B、培训前要考虑我达到什么目标?反复再回过头考虑为什么要做这场培训
C、培训中要提炼出重点内容,不要太多
D、培训后要做531作业,每个主管和AM都要做。否则就不培训。
开始时间:2011年3月25日
检查人 :自己、上级
检查频率 :每堂课执行时
追踪情况 :每日反省
备注