今天在南宁培训产品知识，按惯例做培训前一些准备工作：1 联络当地销售同事，了解现有的销售状况，尤其是该品类的市场情况；2 从公司后台导出数据分析待培训的三个品类的产品销售状况，得出喷雾产品有提升，待加强，不太了解与竞争品牌的比较及我们的优势在哪里；从而确定了产品部分重点是什么，难点与新知识点是什么。另两个品类的销售问题是什么，待提高点如何？这样上午咨询式实战销售培训培训起来就有针对性了，但是中午笔试的结果显示出产品知识基础还较弱，平时的考核较少。很多内容已经不太全面。

    下午两个半小时的培训主要是案例分享会，大家的按照我的思路，把我们销售中常遇到的连带机会点找了出来，大家通过自己的体会，写的两个案例来发现提升连带率有什么方法，先知后行，知行合一。

    我们找出了六点可以提升的地方：

     1  合理的、充分的产品试用，试用产品至少5件。如果顾客不打算试用，也尽可能试三件产品；增加产品露出展示的机会，从而增加销售的机会；

     2 丰富的产品知识、皮肤知识:根据南宁城市缺乏产品知识培训的现状，因为对自身产品到底连带什么很矛盾，也不清楚皮肤知识，也不明确竞争品局限，这点硬伤也十分影响连带。

     3 皮肤诊断: 现有的DA都知道了要做，可是没有做到“知行合一”，知道但是没有有意识训练自己按规则那样去做。没有形成皮肤诊断的习惯。连顾客的需求都没有搞清楚，怎么去推荐适合的产品呢？

     4  跨品类连带：这与第2点有些类似，与产品相关的知识少，没有跨品类的意识。

     5  向顾客展示自信： 顾客的自信来自DA，DA的自信来自对品牌和产品的信赖与信心。

     6  经典案例作为销售的辅助：因为化妆品的销售中，只有全套的推荐，顾客改善并认同品牌的机率就最大。

     究其原因，以前三条的机会点更多一些。也是DA们常犯的错误。如果是新DA，产品知识、皮肤诊断都很缺乏的情况下，仅凭满腔的热情，充分的试用产品也是可以促成成交的。

    结束的时候，把产品销售组合发给她们，这样更清楚在连带的时候，哪些是基础搭配，哪些是必要搭配1，搭配2、搭配3，这样就分轻了主次。让销售的连带变得更简单。 （链接词：电话销售培训）

    为了保障培训的效果，培训的目标最终是为了帮助销售人员应用，学以致用一定是我们的最终目标。所以，知道是容易的，但是实践起来、并养成习惯不太容易，苏平老师的沙龙里面提到过一种销售机会管理方法就是5，3，1计划，按照PDCA管理流程，尽管是培训后才开始做，但一个应用的计划就是一个P （PLAN），开始了这个流程。

     5项收获 

      A 产品培训前分品类的充分数据与销售碰头会的准备很重要

      B 培训中抓住重点，缺什么补什么，不缺的不补

      C 授课的形式尽量轻松，不要过于严肃，讲求生动性

      D 产品PPT介绍逻辑很清晰，有吸引力，练习了生动表达技巧

      E 销售培训中演练的时间不宜让位给讲评时间，知与行要同步，敢于舍掉一些不太重要的内容。

      3项运用

      A 运用剥洋葱法了解当地培训的需求

      B 运用DA的案例来提炼连带率提升的方法

      C 运用PDCA来管理自己的培训执行流程

 

      1项行动

      “以学员为中心”的培训

 

      行动计划表

      课程名称：产品及销售技巧培训（南宁）

     行动项目：以学员为中心的培训方法

     计划具体内容 

     A、培训前的需求了解，不要想要讲什么，而要多多考虑学员需要什么；

     B、培训前要考虑我达到什么目标？反复再回过头考虑为什么要做这场培训

     C、培训中要提炼出重点内容，不要太多

     D、培训后要做531作业，每个主管和AM都要做。否则就不培训。

 

    开始时间：2011年3月25日   

    检查人    ：自己、上级   

    检查频率  ：每堂课执行时

    追踪情况  ：每日反省

    备注