3年90亿美金的奇迹

——Zynga的成功得益于傍大款的鱼塘借力模式

作者： 荣振环

我在培训课堂上，常问学员一个问题：

一个培训讲师，如果想吃鱼，有几种途径？

大家七嘴八舌，有的说去市场买一条、去河边钓一条、那个渔网去湖里打捞，等等。

我对大家的答案做了一个总结：

市场买需要花钱；

河边钓考验技术；

湖里捞需要花钱+技术。（你得租船和渔网，还得学习一下捞鱼技术）。

 

大家疑惑，还有更好的办法吗？

 

培训师的吃鱼模式

其实，有更好的办法，尤其一个培训师，你的专长就是“传道授业解惑”。你可以专门研究国内外领先的鱼塘，分析他们的成功模式、管理制度和流程、运营方法和策略，然后总结出一套课程，可以帮助鱼塘或渔场大幅度提升管理水平，创造利润最大化。这套课程肯定受欢迎，于是就可以挨个渔场转，给他们提供培训。

企业领导、员工都变成你学生了，没事要几条鱼，还用花钱吗？那么多鱼塘，一家来几条，你都可以卖鱼了：）

这叫做“手中无鱼，但天下都是你的鱼。”应了荣振环老师常讲的那句话：资源不在于拥有，而在于掌控。这个世界不在乎你拥有多少资源，而在于你能掌控多少力量。

 

这是典型的立足于自己的核心优势（培训），锁定并借力鱼最多的场所，完成自己目标的过程。

 

这招很多牛人都用过，比如比尔盖茨。

 

比尔盖茨的鱼塘策略

当初盖茨得知IBM要用一套操作系统，于是就思考抓住IBM这个“大鱼塘”。IBM有用户，作为小的软件公司，传统的钓鱼、捞鱼模式是自己慢慢培养用户。买鱼模式则是自己做广告宣传。但盖茨懂得要想快速达到用户规模，一定是傍大款，把IBM的用户变成自己的用户。

于是他就想方设法做成这单生意。当然，这里面除了盖茨高瞻远瞩的思维和敏锐的洞察力之外，还有很大的运气成分，总得来说，有三点：

1、 盖茨老妈是IBM董事，要不盖茨怎么会知道IBM需要操作系统？要知道那时候的微软可以是一个又微又软的小公司：）

2、 IBM想尽快进入PC领域，需要一套操作系统，自己研发一是来不及，二是美国反垄断法把IBM搞得满头包。美国政府对IBM反垄断竞争的诉讼，让IBM剥离了一些软件业务，自己不做软的，才给微软提供机会，否则以IBM的实力，一套操作系统算个球。同时为了摆脱反垄断麻烦，IBM适度开放了一下，这一开放不要紧，直接导致兼容机的诞生，推进了PC业的繁荣。

3、 IBM在与比尔盖茨鉴定合同时犯了一个错误，没有独家买断和明确微软不准售予他人。结果微软靠卖拷贝赚钱，同时还可以卖给他人。康柏、HP以及其他兼容机都可以买。结果，借由IBM这个大“鱼塘”，微软逐渐变成了标准。用户都认微软，微软便成就了霸业。

 

这就是傍大款的鱼塘借力模式。

 

Zynga的鱼塘借力模式

最近有人向我问起Zynga的成功模式。我觉得它和微软有些类似之处。

07年成立的小公司，到今天估值高达90亿美元。关于这家公司，有几个数字值得我们关注：

1、1/10

每个月，全球1/10的网民都会打开Zynga旗下55款游戏之一，这些游戏包括《FarmVille》、《Zynga Poker》和《Mafia Wars》。

 

2、6/10

Zynga 是 Facebook 平台上最大社交游戏开发商，Facebook 前 10 名最受欢迎游戏中有 6 款是 Zynga 开发的.

 

3、2.5亿

每月玩Zynga游戏的用户数达到2.5亿人，相当于美国总人口的4/5，使Zynga成为Facebook上最大的社交游戏开发商。

 

Zynga创始人Mark Pincus 03年开办的公司 Tribe.net是最早的社会化网站之一，但是用户数量比较少，所以他试图去购买一些用户，这就是典型的买鱼模式。

比如，他用了一整年的时间来试图购买CNet——美国科技资讯类的第一大网站，拥有很大流量。但CNet不想卖给他，最后这个收购失败了。

   2007年Facebook 为第三方开发者开放了平台。Pincus抓住了这次机会，因为Facebook有相当大的用户群体。一直缺用户的Zynga找到了大款，找到了最大的鱼塘——Facebook。

于是他借力鱼塘（facebook）庞大的鱼群（用户群），而把精力聚焦在开发牌类游戏上。为这些用户提供最符合需求的产品及应用。此时，facebook的用户就会很快转变成Zynga的用户。

可以说，Zynga赶上了时势，它简直就是为facebook所生的。今天当你在Facebook推出一款应用就会立即引来数百万的消费者，而在以往要建立庞大的用户群体绝非易事。

于是，借由傍大款的借力模式，Zynga快速获得超具规模的用户群，并变成了社交网络用户必玩的粘性产品，这就是标准。是不是与比尔盖茨手段如出一辙？

当然，facebook不傻，他们自然知道PC大发展后，最终受益的是微软。

所以，Zynga的游戏一般都被facebook签了独家合作协议，这就防止社交化平台百花齐放大发展后，最大受益者是Zynga这种最受欢迎的应用者。

 

鱼塘借力模式的核心关键

   我们前面提到资源不再拥有，而在掌控。Zynga先前不用有用户，现在也不是完全拥有，它的用户是facebook的，有投资人曾担心Zynga过度依赖facebook带来的风险。

   其实，只要Zynga把握住鱼塘借力模式的核心关键，我想就没有问题。就像开篇荣老师提到培训师的例子。只要我能够保证提供给鱼塘最大的价值，鱼塘都愿意和我合作。

   借力鱼塘同时又不依赖于鱼塘的最好方式就是你能够给鱼提供最大的价值。

   从这个角度出发，我依然非常看好Zynga，我觉得只要它能够立足于自己的核心价值，它和facebook就可以达到唇齿相依，共生共存的相互依赖关系。

 

Pincus曾提到Zynga获得用户的法宝是“因为他聚焦于用户真正需要什么上面”，懂得抓住“热点”。他说：“我们花了很长时间来确保我们每一款游戏都是符合消费者需求的。我们的开发工作都是围绕着满足用户需求进行的。总会有热点在那里的。”

这种热点是基于对顾客行为的理解和创新，举一个例子，在Zynga的牌类游戏中，当有人自己牌出光之后就会有几分钟时间无所事事，无聊等着下一局的开始，所以Zynga开发出了用户送礼物的设置，用户可以利用闲置时间给其他用户送饮料之类的礼物，这些做法可以增加牌类游戏的交互程度，可以吸引更多的用户参与进来。

之所以有这种创新，我觉得是因为Pincus把握了社交游戏的本质。

要知道什么是社交游戏？其概念是“运行在社交网络中，通过趣味性游戏方式可增强人与人之间社交互动的网络游戏。”可见，其目的是增强人与人之间的互动。只要能抓住用户的这种需求，并积极努力为用户提供倍受欢迎的产品。这就具备了掌控用户的能力。

基于对社交游戏概念的理解，我们更能体会Zynga迅猛崛起的原因。Zynga是以游戏为表象，本质是依托真实朋友关系的社交互动形态，目的是加深关系；而传统网游是以游戏为主体，基于网络协作、互动的虚拟朋友关系形态，目的是完成任务。一个是玩+互动深化关系，一个是玩，完全少了一个层面。此外，立足于关系，也可以说是熟人机制，成规模和扩散速度要比传统网游快很多。

 

 

对社交化平台有充分的认识

当然，除了把握住核心本质。Zynga的成功还得益于其对社交化平台有充分的认识

基于社交化平台的传播性，Pincus做了一件事。这件事容易被忽略但却是除了产品品质和满足顾客需求之外最为重要的。

这就是独特销售主张。如果让你向别人介绍一款游戏，请问你是否能够快速让别人知晓，并产生玩的欲望，这绝对和销售主张有关系。

所以，Zynga特别关注游戏的本质，并积极提炼独特的销售主张。Pincus说：“我和我的团队都在努力的挑战自己，我们思考什么是我们的销售主张，能不能仅仅用5个字就表述清楚？你的妈妈或者任何人能不能看到这款游戏就会说到这就是他们想要的。”

我为很多企业提供过品牌咨询，我总向他们强调一点：企业一定要优化自己的传播主张，这样就可以降低传播成本，加速传播过程，优化传播效果。尤其在社交化平台，社交属性决定了顾客用了后就可能会分享，你不提炼传播主张，就会增加消费者的认知成本，此外消费对你的传播就不可能一致，不一致就会导致认知混乱，会让你的传播效果大打折扣。

有了主张那就不一样了，举个简单的例子，就好比王老吉，它的主张是预防上火的饮料。这是它提炼出来，并提出口号，“怕上火喝王老吉”，现在基本上是地球人都知道，达成了认知共识。

少了独特主张这一环，我相信Zynga在社交化平台的传播力道必定会逊色许多。

 

   曾有报告显示，来自Facebook平台的收入占Zynga总营收的93%，这个寄生于facebook的公司对facebook的依赖可见一斑。

Zynga受益于Facebook，得益于傍大款的鱼塘借力模式，笔者相信facebook肯定不会姑息养奸，一手托大一个帝国。就如同当初蓝色巨人IBM成全微软一样，它也会逐渐考虑开放平台的平衡性，鼓励更多应用创新，增强平台对应用的话语权。

也许，facebook和Zynga这两个平台与应用在将来必有之争。但我想说的是，Zynga通过傍大款的鱼塘借力模式已经取得了初步成功，只要它能够继续把握社交游戏的本质，立足于核心能力，专注于为用户创造价值，Zynga和facebook的相互吸引力就丝毫不会减弱，也许有一天，社交化网络平台真得百花齐放，facebook只是其中一枝花，更懂用户的Zynga则变成了小蜜蜂，也许Zynga会爱上唱中国的一首著名歌曲，“我是小蜜蜂啊，飞在花丛中，飞呀飞呀”，那时候的Zynga又何苦单恋一支花！