记者：各位网友大家好，在2010华南派代电子商务峰会上我们有幸邀请到了着名“鞋神”、Mr.ing的尹志强。我们知道您在营销上非常有一套，您可不可以介绍一下您在网络营销上注重使用哪些手段？

　　尹志强：我们主要有几块。第一，最大的是硬广告，这个是无可厚非的，可以在短时间内聚集很高的人气，销量短时间之内的快速增长。然后因为销量的增长自然能够让买家取信于你，形成“众人买我也买”的心理。网购最难的就是如何取得消费者的信任，特别是新顾客。最应该解决的事就是信任的问题，然后你怎么通过你的营销手段，让顾客打消他的顾虑。顾客的几个顾虑，第一个顾虑是这个东西适不适合我，一大小合不合适，一次尺码不合适我们来回退还我们承担换货邮费，另外就是我买这个东西会不会人家觉得土或者不好等等。我们通过方式多方面立体展示，模特效果也好，近拍效果也好，我们做的也比较到位，我们有两位专职的摄影师，八名后期美工，相对来说能把一个鞋子的情况完全展示。还有就是我买这个东西会不会被宰，可能买你这里200多块钱，其他地方可能100多块钱几十块，如何去引导和告诉他买这个东西很超值，我们要给他做一个分析，我们从皮料、鞋底等细节的分析告诉他我们赚取的仅仅是很薄的利润。我们做营销战术来讲，先用产品征服顾客，然后等到他回头，新顾客和老顾客、回头客，他们之间的营销成本差距很大。比方说当天投资了十万广告，带来了20万的流量，有时候低的时候只有10万甚至更低，这样的话1块钱一个新顾客，成本很高。但并不是每个人都买，正常是1000:1，就是1000块钱一笔成交，基本上我们都是亏的，我们是要让这个亏本做到更小，这样就有人来买我的成本就会降低很大一部分。

　　记者：听说您是硬广推广和活动联合起来进行推广？

　　尹志强：对，就是所谓一个人气积累的过程，我们也用硬广告，包括自己店铺的老顾客营销，包括和一些其他同行联盟也用。你店铺有流量，我上活动你们大家都来帮我推一下，到时候一拼起来流量就非常可观，并且这些流量都非常有效。相比撒网很大的那种，我们价值要大很多。我觉得做营销最关键的东西就是站在消费者的角度想问题。刚才我说的东西说到他们担心的其中之三，还有最基本的就是这个东西是否安全，比方说这个鞋子的里面会不会有有害的化学物质。另外就是人的精神需求层面，比方说我穿了这个鞋子，觉得我穿了这个鞋子我才花了199。有的人很奇怪，说100多块的鞋子不好意思说，这个心态我们要帮助他来调整，就是说我花了100块钱的买了7、800块钱的鞋子，我们确实带来了很高很好的购物体验，他的朋友也会来，当时你投的费用多个多个回来的时候，就等于无形之中没花钱。这样再算你的广告投入就很划算。

　　记者：也就是充分研究消费者的心理？

　　尹志强：对，有人讲所谓品牌，不是你包装的多好，或者你的产品多怎么样，产品质量过硬只是基础，但是品牌建设起来还是要口碑的。没有口碑的品牌不叫品牌，顶多只是一个商标。

　　记者：我听说您曾经用过一种方法，有一个原价，再定一个很低的现时价，每卖出20双涨价十块钱，这种方式是您首创的么？

　　尹志强：这种方式不是我的首创，很多人都在用。但是我和别人的区别就在于，别人10双20双就涨价，给消费者的感觉是在忽悠人，但是我们不是，我卖了8000双才涨价，就是他们的很多很多倍。涨价了之后的确很好，顾客好评也回来了，我们所有东西都做得比较到位，消费者打消了顾虑。有的人之前也知道99后面买199，但是后面有人觉得199买这个鞋子还是很超值，所以还来买。后面涨价涨到了199之后，还是能卖很多，你想如果我不做这些准备，会有人买吗？这个就很难做到，我们的初衷就是先把我的好产品让更多人穿，你去穿了，并且事实也验证了，顾客会回来，并且回来的时候带两三个朋友。另外，他只要成为了我们的忠实顾客，并不是只盯着你搞活动的东西买。总是会在良好的长期交易过程之中图长远的利益。最主要是抓住顾客的心，知道他们需要什么，我们再提供什么服务。冬天冷就出冷的，夏天热就出凉的鞋子。09年有一双鞋子卖了18万双，现在还在卖，下雪的时候也在卖。这个就是很多鞋子散播出去以后，他们形成高度认同之后，冬天下雪之后还有东北的顾客在买。另外，09年冬天11月份的时候，解决大家保暖的问题，也是卖了5万多双。但是在这回天热的时候，我们又一个透气的鞋子成功了。基本上来讲，我自己认为前两次可能是比较走运，但是第三次完全是精心准备的，也有偶然因素。但是更多的是对消费者心理的细细把握。

　　记者：提到消费体验不得不提出一个很多人认为不可控的环节，就是物流配送的环节。

　　尹志强：我要特别讲一下我是怎么做的。我们从09年5月以来就一直主推顺丰快递，我们合作伙伴是顺风。当天发货第二天一定到，价格我们不收20收15，是图的让顾客赶紧收到。他才会有这种满足感，他才会跟朋友说，说的时候说买了一双鞋子东西又好而且又超快的到，记忆点更多，才会有更多的在重复买的机会。顺丰不到的才会找其他快递去发，再就是EMS。我们发货速度上保持比较好。

　　记者：现在国家政策上近期会出台网购和电视购物30天免费退货的消息。你们是怎么做的？

　　尹志强：30天我们觉得短了点，我们是三个月。只要有质量问题都可以换新的，另外有一些自己买了还没穿，过两天不喜欢了也可以来换，这个不喜欢我们都可以承担一次邮费。然后就是你说国家强制标准，我们是高于这个，因为你要做口碑要做的更好的。

　　记者：就是用各种服务细节来不断地留住老客户，开发新的客户。

　　尹志强：对，我非常深刻的观点是新顾客开发成本和老顾客维护成本是1：9，最好的就是让老顾客免费帮你带新顾客。营销成本是任何企业一份非常大的支出。

　　记者：也就是说通过人际传播中的口碑来不断的为自己积累用户？

　　尹志强：对。

　　记者：您认为MR.ing的核心竞争力就是这个吗？

　　尹志强：我自己也一直思考这个问题。有的人拿一个模式或者产品质量或者服务等等来当成核心竞争力。我觉得这些对，看你能占几个，这些所谓强弱向你占的越多就越强，但做品牌的最重要的两点就是研发设计和品牌，而低端的就是生产制造，应该是这样的。

　　记者：您看今天派代峰会上有行业内的人士来参加，也有很多传统企业想要进入这个行业，还有很多想要从事这个行业，您用一句话来结束今天的访谈可以吗？

　　尹志强：我用马云那句话说，他讲的意思说，曾经有人讲要是我早点做就好了，现在也有人讲早点做就好了，所以我觉得要做就赶紧。