来伊份，新坐商的信息化

■ 石章强（上海锦坤传播机构CEO）

1999年，来伊份以主打休闲食品的第一家门店在上海市徐汇区开设。三年后，上海爱屋食品有限公司成立，将“来伊份”品牌正式纳入管理和经营体系，成为一家休闲食品连锁零售企业。现如今，分布在上海大街小巷的来伊份门店，以其特有的橙色为主色调，特别吸引人们的眼球，尤其是广而密的分布格局更是让徜徉在上海街头的人们随处可见。

经走访了解到，“来伊份”门店以每年100%的速度增长，当前来伊份已经拥有1500余家门店，其中直营门店占到了90%左右，目前，主要分布在江浙沪三地，并开始向长三角其他地区扩张的发展态势，今年计划再次新开500家门店，也将全部采取直营模式。

然而，我们不禁要问，来伊份在短短11年的时间内怎么从一家门店发展到1500多家门店的？企业的什么机制或模式支撑了其迅速的扩张？来伊份又凭借哪些优势能够保证每年100%的增长速度？ 

开创休闲食品直营连锁店模式

    来伊份在其开设第一家门店起，便开始普及休闲食品的消费知识，并逐步引导人们对休闲食品的消费习惯。来伊份通过从开设的门店与客户的沟通中了解到，消费者对于休闲食品的消费是可有可无的，如果觉得哪天方便或者看到了有卖休闲食品的门店才有可能去购买，对于单独长距离地来购买休闲食品的客户是寥寥无几的。

    来伊份经过调查和对客户的了解充分地认识到，做休闲食品必须更大程度上方便消费者购买，更多机会接触到休闲食品。因此，仅仅靠一两家门店的规模很难得到客户的满意，也很难将休闲食品做大做强。于是，来伊份便把直营连锁的模式作为公司的发展战略，并制定了直营连锁发展的实施方案。

    来伊份在实施直营连锁模式的计划时，首先必须要解决供应商问题，来伊份通过对生产厂家的考察和分析，确定以贴牌生产的模式与供应商达成协议。厂家供应的产品在包装上使用来伊份统一设计包装，而厂家只是提供产品。来伊份正是通过与厂家的贴牌协议，保证了直营连锁的充足货源，也为其更多的直营店的开设奠定了良好的物质基础。

在解决了直营店的供货问题后，便是对逐渐庞大的连锁门店的管理。来伊份通过前期门店运营的管理经验，逐步摸索出了一套流程化的管理制度，即流程管理机制运行特点及运行框架、流程管理组织机构、流程管理部门职责及岗位设置和职责、流程管理的运行及维护、流程管理的优化改进及考核、流程管理的流程等内容。并形成了较为完善的流程标准作业手册（统一平台，统一数据库，统一语言，输出SOP，通过IE方式实现全员共享）和岗位职责作业手册（根据不同的岗位，通过同一平台，输出不同的岗位手册）。

    来伊份在逐渐完善的流程管理制度下，便通过门店标准化的实施，使得门店的复制能力迅速提升，也使得门店复制的速度逐渐加快，这样便加速了来伊份直营连锁的扩张步伐。同时来伊份为了满足不同的客户需求，还开通了网络门店，来满足网购群体的需求。为了方便客户购买还开通了电话订货。而且为了在更大程度上吸引顾客，还根据不同时节制定了相应的门店促销计划。

来伊份的全家福好“味”来之新春福礼包活动

搭建直营连锁信息高速路

   来伊份在逐渐完善了直营连锁体系之后，门店的扩张规模也逐渐增大，从当初的几十家，到后来的几百家。然而，企业业务的有序运行不仅依赖于规范的业务流程，也依赖于流程中所需要的知识，仅仅依靠流程化的管理已经难以完成如此之多的门店信息的处理。援引来伊份董事长施永雷的话说：“依照我现在管理的效率，我已经无法再使企业进行持续的扩张，我觉得这是最大的障碍，公司发展的层面已经受到制约。”

为了寻求突破，实现来伊份持续的增长，为实现来伊份全国连锁的伟大愿景，来伊份从2007年就提出了“信息化管理”的经营理念，来伊份先后和海信合作引进ERP系统；企业已经基本实现依靠体系化和制度化运作。公司设有“管理中心”和“配送中心”，做到统一采购、统一配送。公司使用OA系统、内部网络通讯系统，逐步实现全面信息化管理。所有门店都由公司统一管理，门店营业员由公司统一培训，门店有统一的营业员操作手册和服务标准。

2008年，尽管受全球经济衰退影响，众多企业不得不相应削减IT部门预算。但来伊份却反其道行之，在低潮时投入巨资扩建IT团队，实施完整的SAP一体化零售业解决方案以替代现有分散割裂的软件应用系统。经过企业内部缜密评估，来伊份最终选择全球顶尖的SAP零售业解决方案，谋求逆势腾飞。

    根据规划，来伊份正在推动的基于SAP一体化平台的信息化再造分为三个阶段，约用两到三年的时间完成：首先是基础搭建阶段，重点关注内部管控，建立统一的基础数据、技术和应用平台，涉及财务、业务模块；其次是优化提升阶段，重点关注业务优化与创新，加速企业的市场反应能力和完善公司的品质战略，涉及商务智能模块和人力资源管理模块；最后是战略创新阶段，重点关注战略发展应用和协同，涉及客户关系管理和供应链管理模块。

     为了达到项目的预期效果，为了让公司的员工及合作伙伴熟悉运用SAP系统，来伊份还邀请SAP的合作伙伴进行专职的系统化培训。通过培训不仅弘扬了来伊份的品质理念，提升了各个合作伙伴的质量安全管理能力，也为日后来伊份与合作伙伴顺利畅通的合作沟通夯实了坚实的基础。

2009年2月，具有来伊份特色的信息管理项目正式启动，经过半年多的试点、摸索与实践，2009年9月27日，来伊份的SAP一期平台搭建完成。2009年下半年以来，基于公司“信息化管理”的变革目标，来伊份信息管理确立了“实现资源与系统的协同整合，打造公司一体化信息管理平台”的工作重点，着力推进了SAP系统平台在日常工作中的应用和一体化职能管理模块的搭建。

    来伊份凭借逐渐庞大的直营连锁渠道发展平台，通过直营连锁信息化高速公路的打造，不仅体现了来伊份不断创新的发展模式，而且也体现了来伊份“领鲜到底”的营销理念。同时，使得来伊份的发展驶向了快车道，也让来伊份的发展得到了大提速。

（本文节选自石章强《新坐商：坐着卖货不再难》。此书由如家CEO孙坚、方太总裁茅忠群、新日总裁赵学中、罗莱董事长薛伟成、友邦董事长时沈祥、双鹿董事长陈泉苗等知名企业家推荐，当当、京东、卓越热销中。）