草根金融打造核心竞争力十策
以城市商业银行、农村信用社和村镇银行为代表的地方金融势力正在以星火燎原之势蓬蓬勃勃地生长着。定位是一个市场化过程，并非简单的一纸战略规划可定。事实上，无论是专注一隅的“活力因子”，还是割据一方的“地方诸侯”，抑或是志在天下的“虎狼之师”，都必须以核心竞争力为基础。没有核心竞争力，一切都是空谈。因此探讨核心竞争力才是战略工作的真问题，至于要走向哪里，反而没有多少可探讨的空间，对战略而言几乎类似于一个伪问题。本文结合自己在实际工作中的切身体会，就地方金融如何打造核心竞争力略陈管见，以求教于方家。
策一：专注小微
“专注小微”，就是要扎扎实实地专注于做好小企业、微小企业和零售业务，不好高骛远，不贪大求全，杜绝心浮气躁，真正沉下心来真抓实干、埋头苦干，把这些相对低端的业务做成品牌，做成效益增长点。
你要服务谁，首先取决于你是谁。地方金融的本质特征是草根性。这种草根性有优有劣，又大致可细分为地方性、灵活性、市场性、粗放性、狭隘性等五个方面。先说地方性。地方性就是说地方金融企业的经营支撑和服务对象主要是地方，资本和资金相对弱小，在经营中容易得到地方政府的支持，也容易受到地方政府的干预。地方性特征决定了它对客户的熟悉程度比较高，这种高熟悉度在中国这样一个熟人社会的文化背景下具有比较优势。因为对客户熟悉，就有条件较好地解决银行和客户之间信息不对称的问题，而这个问题恰恰是小微业务做不好的症结所在。同时地方性也决定了地方金融企业没有优势去和大银行比拼大客户，除了把做小微业务作为战略性选项，其实没有多少筛选空间。所以说，“专注微小”策略归根结底是由地方金融的地方性特征决定的。
话好说，但要真正做到“专注小微”其实很难。第一个原因是做小微业务要付出很多，而收益比较小，高端人才往往不屑于去做。第二个原因是几乎所有的企业都有扩张冲动，都有做大的冲动，实际运行中的目标很可能是大而全，特别在顺风顺水的时候更容易昏头，结果就失掉了本色，最后很可能在盲目的欢乐中快速死亡。能够做到“知止”，有所为有所不为，如果没有大智慧，恐怕很难坚守这样的淡定和执著。
策二：创造蓝海
地方金融的地方性特征同时决定了它完全有可能在市场无限细分的基础上“创造蓝海”，有一些领域甚至是其他银行无法复制的，从而达到独步天下、独领风骚的卓越境界。
做经营首先要搞清楚谁是你的客户，这个问题其实很难回答。地方金融应当以地方经济、中小企业和城乡居民为框架去找客户，在这个过程中大有文章可做，因为市场是可以无限细分的。你只有充分地了解客户，深度地研究市场，才能够发现市场机会。一旦发现了独特的市场机会，就可以拿起地方性银行的武器来打造蓝海。蓝海市场不仅仅是“阳春白雪”的专利，“下里巴人”的领域也同样存在蓝海。相对于残酷竞争的红海市场，蓝海市场就是永远领先一步的市场，就是难以复制模仿的市场。因地方性而熟悉客户，因熟悉客户而细分市场和发现市场机会，再因地方性银行的独特优势把市场细分转化为蓝海市场，这就是把“创造蓝海”作为一个可行性策略的基本逻辑。
策三：快速呼应
地方金融草根性的第二大特征是灵活性。就是经营机制灵活，决策链条短，船小好掉头。核心是一个快字，就是要“快速呼应”。要快速地回应市场诉求，不断把成熟的市场需求转化为产品和服务。对客户的个性化诉求可以量身打造金融产品。一切因客户而变，一切为客户而变，努力形成银行与客户的良性互动。
某国有大银行的领导曾经慨叹：国有银行太大了，就像一只巨大的恐龙，传导太慢，反应太迟缓了。快、灵活，本来是地方金融的优势，但是随着企业成长的速度越来越快，必须警惕“大企业病”。这就要求牢固树立起客户观，坚决摒弃官僚主义和形式主义，从流程、架构、管理等方面全力打造快速呼应市场的机制，并持续优化。
策四：服务裂变
地方金融的灵活性还决定了可采用“服务裂变”策略。“服务裂变”，就是要扬优避劣，避开地方金融在满足客户金融性需求尤其是理财性需求方面的劣势，紧紧盯住客户的非金融性需求，深挖细研，精心策划，不断开辟出服务客户的新境界。
客户的需求大致可分为金融性需求和非金融性需求两大类，金融性需求是核心需求，主要包括融资需求和理财需求，非金融性需求是次生需求，与人性要求、时代特征、文化氛围、客户的人生及家庭周期、客户的事业发展阶段等直接相关。越是高端客户，其理财需求和非金融性需求就越是强烈。针对理财需求的服务不是地方金融强项，针对非金融需求的服务却是强项。事实上，研究和满足客户的非金融性需求是一件无止境的事，当然这需要有一定资源做支撑。这样的工作大银行分支机构做不了，地方金融企业有条件做，因为有自主权，费用有保障，可以有效地整合企业内外各种资源。大银行可以从上到下一体化去做，但是针对某一个地方的个性化特征就会差一些。
“服务裂变”还有一个眼光问题。随着地方金融企业的公司治理不断完善，从体制上解决了短期行为缺陷。地方金融领头人要不断修炼自己的战略思维和世界眼光，认真考虑客户诉求的本质和同业做法的规律，精心把握好“服务裂变”策略的方向。
策五：细节最优
地方金融草根性的第三大特征是市场性。就是直面市场，与市场零距离，饱受着市场的压力和政策的束缚，具有旺盛的生命力。就好比“原上草”，“野火烧不尽，春风吹又生”。这种与生俱来的市场性确保了地方金融企业有足够的危机感和紧迫感去把能够做好的事情认真做好，把服务客户的每一个环节都做到极致，这就叫“细节最优”。
“细节最优”取决于管理层的精心布局和全员、全方位、全过程的持续创新。要引导员工把对企业的热爱渗透到岗位工作的每一个细节，既严谨细致又快乐创新。要注重关键性细节，不断打破企业成长的瓶颈，防止纠缠于细枝末节。在战略正确的前提下，细节决定成败就很有道理。从这个意义上讲，做到“细节最优”并不容易，体现了一个企业的核心竞争力。
策六：人力移山
由于地方金融的市场性，其员工往往有更强的奋斗精神，因为大家从摸爬滚打的市场实践中一路走来，深知创业艰难。这种精神可以适度提升，致力于“人力移山”，成为一种竞争力。比如说太行精神就是一座富矿，愚公移山、精卫填海的传说就发生在我们这座城市的辖内及四围，革命战争时期八路军总部、129师、长江支队南下等经典故事仍依稀如昨，艰苦奋斗和无私奉献构成太行精神的两个核心要素，这种精神与地方金融企业做好经营工作对文化的诉求是十分契合的。
“人力移山”就是要坚持地方金融企业人力资源成本低的优势，通过弘扬精神的力量，扎扎实实做好劳动密集型业务。工作中会遇到种种困难，但是只要有这种奋斗加奉献的精神在，就能够移山填海，走向成功的彼岸。
策七：便捷差异
地方金融草根性的第四大特征是粗放性。就是说经营工作往往跟着感觉走，别人干啥咱干啥，走到哪里算哪里，风险防控意识差，精细化、专业化、集约化不够，缺乏“有预谋的成功”。这一点纯属地方金融的劣势。从粗放走向集约是必须做的功课，是地方金融成长的第一要务。当前最紧迫同时也最重要的一点，就是产品和服务差异化，要以“便捷差异”为主要切入点草创自己的品牌。
要体现“便捷差异”，就要在市场调研上下功夫，在流程再造上做文章，在强化执行上用心力。尤为关键的是，是否便捷，要让客户和市场说了算，切不可自我陶醉。差异化要在基础功能的基础上进行，应当实事求是，防止为差异化而差异化。
策八：战舰联合
地方金融的粗放性很大程度上是其整个组织的能力瓶颈造成的，有一些问题非短期内所能解决，甚至有可能永远解决不了，比如科技问题、人才问题、功能问题、资本问题。因此必须走“战舰联合”之路。在全球化浪潮风起云涌的今天，任何一家地方金融企业，如果忽视联合一味单干，痴迷于包打天下和老子天下第一，无疑是愚昧可笑的。
搞“战舰联合”，就是发挥自己“船小好调头”的优势，挤上别人“船大抗风浪”的通道。首先是业务联合，其次科技联合、资本联合都可以考虑。搞联合就要“舍”，没有“舍”就不会有“得”，“大舍”才能“大得”。当然在寻求联合中不能失去自我，只有在战略上掌握主动权，“战舰联合”才能够扬帆远航。
策九：中层革命
地方金融草根性的第五大特征是狭隘性。受地方金融特殊发展历史的影响，其第一代中坚力量大多为“草莽英雄”，迷信自己的能量，坐井观天，自以为是，视野和胸怀有很大的局限性。历史上山西票号因固步自封终至盛极而衰的教训很可能在今天的草根金融家身上重演。换一两个高管容易，要把整个中层都换掉那就比较难。如果能够下决心完成“中层革命”，确保了企业中层的强执行力，绝对是一种很难企及的核心竞争力。
“中层革命”首先是换思想。要以科学发展观和先进的文化来改造人，引导中层做正确的事情，在观念上、作风上不断向陈腐恶习作坚决的斗争。如果思想换不了，那就要换人。在内部要营造能够让优秀人才层出不穷的机制和氛围，大胆提拔新人。同时要眼睛向外，大规模地引进人才，认真整合一切优秀的人才资源为我所用。还要破除“官本位”，大力培养风险管理、产品研发、市场营销、战略研究、科技信息等专业型人才，不要让一切优秀人才都拥挤在中层干部这条狭窄的跑道上。
策十：巨人一度
牛顿说自己并不是很高明，而是站在了巨人的肩膀上。许多事情做不透彻，就像烧水烧到了99度，剩下那一度往往就不烧了，以至于功亏一篑。要克服草根金融的狭隘性，就要大讲开放包容，打开自己的门户，让外面的好东西都进来，站上巨人的肩，然后再认认真真地烧好最后那一度，实现借鉴式创新。这种拿来主义的方法可称作“巨人一度”。
要实施“巨人一度”策略，必须建设一个强大的“胃”，消化能力要特别强。银行功能的同质性很强，只要“胃”的功夫足够好，与最先进的银行同行就基本可以做到。就好比战后日本的崛起，它的原创性创新并不多，但是善于学习模仿，紧紧盯住美国就可以了，创新成本很低而发展速度很快。地方金融实施追随者创新策略是十分合适的。但是狭隘性不除，这一条实际上做不到，对外面的新生事物肯定是排斥的。因此，真正的敌人恰恰就是自己，真正包容了、消化了，核心竞争力也就有了。
以上十条归根结底是一个文化问题。企业因文化而常青，文化因创新而精彩。秉承地方金融与生俱来的天然禀赋，并顺应市场化和全球化的时代潮流，对文化基因不断地进行改造创新，这就是核心竞争力的源泉。只有从文化元素与时代要求的适应性上切入，才能够有效集聚资源打造品牌、特色和核心竞争力，才能够活得更好、更长久，也才有可能逐步走上品牌辐射、特色跨区的商业、可持续发展的康庄大道。