良好的客情关系，是销售人员的宝贵财富，为老客户做好服务的同时，新客户也会在老客户的介绍与宣传下源源而来。消费者也是产品最好的推广者。

　　郑红娟，雨昕阳光湖北大悟县经销商，自2001年开始经营雨昕阳光，十年来凭借她个人的优秀个人素质与有效的市场运作，将雨昕阳光打造成为大悟当地太阳能热水器第一品牌，并在今年“五一”期间的促销活动中创下单天卖货一百多台的超高销售记录。

　　关于她的成功，有熟识的经销商朋友说，她自己个人因素占了很大一方面。如果说个人因素是不容易改变的，那么郑红娟的一些有效的市场运作经验，我们则可以进行借鉴、学习。

　　建立档案，熟知客户

　　在湖北大悟经营雨昕阳光品牌十年之久，郑红娟积累下了三千多名客户，这样一个数字不算是惊人的，惊人的是郑红娟对自己的三千多名客户全部都认识，即使刚见面时叫不出名字来，待对方报上自己的家庭住址，安装太阳能的时间，郑红娟便能立即叫出对方名字，并准确说出他还有哪位朋友、哪位亲戚也安装了雨昕阳光的太阳能，是什么时候安装的这些信息。这样的举动除了让客户感到极其意外，还往往带给他们心理上愉悦和满足。

　　为此，郑红娟翻烂了店里好几本的客户档案。

　　郑红娟有建立客户档案并经常翻看的习惯，仓库出货，到安装、维修，从各个环节记录下客户的安装、使用情况。她的客户档案建得并不高明，没有用电脑，也没有用什么先进的档案管理软件，而是很原始的办法，即自己动手填写在本子上。哪天购买，哪天安装，使用过程中有没有进行过维修，是什么问题，附近地区还有哪家在使用此品牌的产品……郑红娟通过反复翻看这几本档案，保持对自己上千名客户情况的全面掌握。这些档案，成为郑红娟管理老客户、开发新客户的得力助手。

　　客情维护，以旧带新

　　档案的建立，为郑红娟维护客户提供了资料，但是还需要以贴心的行动给客户提供服务。几年前，大悟当地的太阳能热水器曾遭遇偷窃，整个城市屋顶上的数千台太阳能热水器支架上的材料被偷。支架上的材料缺失，极可能导致热水器坠楼造成安全事故，到时后果不堪设想。郑红娟第一时间买来材料，逐个上门给雨昕阳光的客户进行了维修。虽然当时还有些客户对此不能理解，认为偷材料的事可能是经销商自己做的，事后再来收费维修。而且当地其他品牌也确实在维修过程中收取了一定的维修费用。但是郑红娟无偿给消费者维修支架的举动，最终得到了客户理解，并打动了客户。这无疑树立了雨昕阳光在当地的良好品牌形象。不少消费者纷纷将郑红娟的产品和服务介绍给了自己的亲朋好友。

　　郑红娟店里的每次安装都是一次检修的过程，只要安装工到某个小区进行安装，就会顺带将小区楼顶上所有雨昕阳光的产品检查一遍，看有没有问题，如果有现场进行维修。这既保证了维修工作的及时性，也节省了单独安排检修的人力、物力。

　　在“五一”期间的促销活动现场，不仅摆放有给现场购机的新客户的奖品，还设置了老客户的抽奖环节——为他们提供了微波炉、电磁炉、食用油等奖品。郑红娟认为，这是给老客户的一种报答，因为自己的很多新客户都是这些老客户介绍来的。

　　在大悟县城里，同一个大家庭中安装两三台雨昕阳光太阳能热水器的家庭不在少数，只要接触到郑红娟提供的产品和服务，亲人家里再有安装太阳能的，绝对是直接找郑红娟。

　　打破常规，勇于突破

　　借节日或者销售旺季举办促销活动，以吸引客户，有效提升销量，是经销商常用的销售方法。郑红娟夫妇二人在经营雨昕阳光的十年里也举办过多次促销活动，但是说起活动的成绩来，却不尽如人意。因为之前的促销活动缺少经验，忙前忙后一场活动下来也就卖上十几台货。

　　2009年底郑红娟的丈夫大病了一场，之后家庭和事业双重的重担都压在了她一个人的肩上，经常忙到顾不得休息。但是2010年“五一”前，郑红娟决定趁着“五一”这个时机大干一场，上演一次成功的促销活动。她说，她想让自己的客户们看到，虽然自己的丈夫病倒了，但是雨昕阳光这个品牌不能在大悟倒下，她还是会给客户提供最好的服务。

　　这次活动，郑红娟摒弃了之前小打小闹、不舍得投资的活动局限，接受了公司的促销新思路，从活动前半个月就开始以报纸夹页、电视游字、张贴海报等各种形式进行活动预热，活动选在大悟当地人流量最大的广场，并将广场上摆放满样机，设置轻松有趣的抓奖环节，制造出火热的活动声势。活动引爆当天虽然赶上下雨，但是客户购机热情十分高，当天卖货一百多台。郑红娟终于突破了以往的销售模式，单天一百多台的销量开创了她促销活动的超高记录，也给她带来了以往将近一年才可以赚取的财富，“一天赚取一年财富”的神话实实在在地降临到了这个坚强女经销商的头上。