从理论上讲,保险营销制度应随着经济发展、社会环境变化以及保险业自身的发展而不断发展变化。各公司的营销体制变革应从实际出发,做到因司制宜、因地制宜,根据公司的实际情况、发展战略设计和选用相匹配的营销制度,使营销体制改革呈现渐进式的诱致性变迁特征。同时由于存在“市场失灵”现象,有必要通过保险监管部门实施营销体制的强制性变迁。因此,从整体上讲,我国保险营销体制改革应是诱致性制度变迁与强制性制度变迁的有机结合。下面,笔者针对个人代理制营销渠道多元转化路径问题和几个重要相关问题提出对策建议,供业界学界参考。

　　关于个人代理制营销渠道多元转化路径的建议

　　 1.管理契约型的专属个人代理人模式应是我国当前首选的营销模式

　　根据保监会《关于改革完善保险营销体制机制的意见》(征求意见稿),个体工商户性质的个人代理人只能代理销售一家保险公司的产品,即属于专属个人代理人。当前270万之众的保险营销员类似于专属个人代理人,只不过他们未进行工商登记。对保险公司而言,客户资源、销售人力资源及销售支持资源是最为重要的营销资源,同时现行营销体制模式是经过10多年的市场调节已然成型并最为习惯的模式;对现行营销队伍来讲,直接接受保险公司的管理和享用较为丰富的营销资源是成本最低的选择;对保险公司现有客户来讲,继续保持与保险公司的直接关系是其习惯性选择。因此,对现行保险个人营销体制进行微幅调整是最为现实也是成本最低的选择。笔者认为,把现行营销体制微幅调整成管理契约型的专属个人代理人模式是最优选择。

　　管理契约型,即保险公司对营销人员实施较为直接紧密的管理,但同时营销人员与保险公司的法律关系只是契约关系。专属个人代理人是经工商部门登记注册的、法律身份明确的,只为一家保险公司代理销售保险产品和提供相关服务的个人。管理契约型的专属个人代理人模式与现行个人代理营销模式的区别主要体现在法律身份定位明确,同时保险公司需为专属个人代理人提供商业性质的养老、医疗、意外保险和最低生活保障金,个人代理人的职业归属感明显增强。当然,表面上看,该种模式会导致保险公司由于为个人代理人提供商业保险而提高营销成本,但如果对现行附加佣金的用途进行稍许变化,营销成本并不一定提高,还能提高个人代理人对被代理单位的忠诚度,达到公司、营销员和客户多赢格局。

　　管理契约型的专属个人代理人模式还可进一步转化成代理转雇佣制。代理转雇佣制即指新录用的营销员要先与保险公司签订代理合同,经培训和展业实践达到公司相关标准后再转化成为雇佣关系的员工。代理转雇佣制的优点是:给营销员提供了顺畅的成长渠道;营销员通过努力可以享受完备的社保福利待遇,赢得职业归属感。

　　2.战略联盟型的专属代理公司模式可成为第二选择

　　专属代理公司只为一家保险公司代理销售保险产品。战略联盟关系是一种资本相互渗透、风险共同承担、成果共同分享的紧密合作关系。专属代理公司可由保险公司总公司全资或控股设立,下设分支机构可在现有保险公司各分支机构营销部和收展部的基础上进行转化,可根据职能分设销售代理公司和收展服务公司, 现有营销员和收展员成为专属代理公司各分支机构的员工,享受代理公司提供的社保待遇和底薪。战略联盟型的专属代理公司模式的优点是保险公司愿意向专属代理公司提供客户资源,并对代理公司提供销售支持及管理支持;缺点是保险公司的营销成本表面看来会有所增加,但长期来看,利于保险公司的专业化、集约化经营。据悉,新华人寿早在2004年就开始了控股专属代理公司的试点。美国和香港的专属代理模式也得到较好的发展。

　　3.公司型的员工 制成为有效辅助模式

　　公司型的员工制是指营销人员作为保险公司的在编员工销售保险产品,能依法享受员工的社保等福利待遇。日本和中国台湾“雇员直销模式”即属于该类模式,安邦财险和恒安标准人寿营销员“职员制” 也已经试点一年多时间。一般而言,保险公司会把部分有较高学历、有工作激情、业绩好又有责任心的营销员转为正式员工。前文已述,管理契约型的专属个人代理人可转化为公司员工。由于《劳动合同法》加大了对劳动者的保护力度,加重了用人单位的违法成本,公司受到的约束增加,对员工制保险营销员的招聘、考核、激励难度加大,员工制保险营销的成本将有所提高。公司型员工制营销模式的最大优点是强化了精英队伍的稳定。当然,该类模式的人员规模需保险公司进行有效控制。

　　4.独立个人代理人模式可成为补充模式

　　保监会建议允许少数专业素质高、管理能力强、有一定资金实力的营销员注册为独立个人代理人,以个人独资企业或合伙制企业形式注册,参照专业保险代理公司监管规定,制订较高的准入资格条件,独立个人代理人可以代理多家公司产品。根据我国国情和营销队伍现状,以及我国保险市场仍将较长时期处于初级发展阶段的判断,加之独立代理人经营成本问题,可以预见,转化成该类模式的个人代理人只是一个较小的规模。当然,由于门槛较高、职业地位相应提升,可能会吸引更多高素质人才进入保险营销行业。

　　另外,笔者认为,由于难以获得职业归属感和职业自豪感,劳务派遣模式的保险营销体制将难以获得营销人员的认同,在我国的发展空间相对有限。当 然,对标准化、程式化运作的电话销售中心营销人员可尝试采取该类模式。