张津郡评论：从发表的时间（2009.4.21）看，此文似乎就是被中央领导批示的那封引发保险营销体制改革的信件。可惜，作者是化名，无法联系上。不过从文风和遣词上看，作者应该是保险监管部门的工作人员，而且作者的博客自09年9月就再也没有更新过……

　　

　　今年以来，向保监会和有关政府部门反映保险营销体制问题的信访件明显增多，网络媒体也相当关注，有关报道和评论很多，这引起了国务院领导的重视。按照国务院领导要求保监会掌握实情，注意动向，研究法规，提出政策法规建议的指示精神，陈文辉主席助理多次主持有关部门、主要保险公司和保险中介公司召开会议，通报当前形势，征求有关部门和公司意见，研究保险营销体制机制问题。在前一段时间调研的基础上，就改革完善保险营销体制机制提出如下初步意见。

　　一、充分认识改革完善保险营销体制机制的重要性和紧迫性

　　保险营销制度1992年引入我国，为保险业发展和服务经济社会做出了重要贡献，已经成为保险公司尤其是寿险公司首选的销售渠道和核心竞争力。截止2008年底，保险营销员数量已达256万 人，保险营销业务规模从2002年的1082亿元增至2008年的3380亿元，占总保费 收入的比重提高到35%，最高时2006年 达到47%。但总体上看，现行营销体制是保险公司在我国社会主义市场经济法制体系框架外，本着成本最小、责任最小的目标而由小到大，逐步自发膨胀起来的，其体制弊端和风险经过十多年的积聚和扩散，在我国经济社会转型、保险业发展进入新阶段条件下越来越不容忽视，已开始危及保险业的持续健康发展。

　　（一）保险营销员没有合法明确的法律身份。

　　现行保险营销体制下，保险营销员被保险公司称为个人保险代理人，但事实上他们却一直没有合法身份定位，名为保险代理人实非代理，看似保险公司员工实非员工。从《保险法》要求看，保险营销员不具备《保险法》规定资格条件，没有取得保险代理业务经营许可证，违反了《保险法》关于保险代理人的规定。从《劳动法》等要求看，保险营销员是保险公司招聘的，为保险公司推销保险产品，并接受保险公司的培训和管理，保险营销员作为劳动者的合法权益却没有得到保障，违反了《劳动法》等有关劳动用工制度的规定。从工商登记管理要求看，保险营销员没有依法办理工商登记，违反了工商登记注册管理的规定。目前，保险营销员的社会地位尴尬、随之带来诸多问题：如缴纳双重税收、社保渠道不畅等等。

　　（二）保险营销机制本身也具有明显的内在违法性特征。

　　保险公司普遍采取以增员奖励和血缘保护为激励手段的多层级组织发展模式，这与《禁止传销条例》规定的非法传销十分相似。保险营销机制（业界俗称的基本法）中“招募式”的增员机制，“级差式”的团队层级管理模式（少则七八级，多达十几级）、根据“级差”和“血缘关系远近”复式计酬等方面，与工商部门认定传销的“介绍加入”、“组成网络”和“复式计酬”等三个要件，基本没有区别。因此，保险营销模式一旦被不法分子非法利用，极易蜕变为非法传销活动。事实上2008年以来，北京大润经纪、广东珠江经纪等保险中介公司涉嫌非法传销活动的问题不断暴露，已经被工商和公安部门立案查处。

　　（三）现行体制机制已经严重危及了行业的可持续发展。

　　如继续维持现行保险营销体制，保险业将长期走不出“人海战术”的粗放营销模式。一方面，保险营销员队伍将继续低素质膨胀。现行保险营销模式下，保险公司依赖大量的“廉价的劳动力资源”进行低成本经营，以寻找潜在客户的态度增员，以“感情展业”方式挖掘每个营销员的家庭和社会关系，以此维持源源不断的保源。保险公司对保险营销员的增员失去管控，任何素质的应聘者都能成为保险公司的营销员。2002年以来的六年，保险营销队伍年均增长速度达12%。特别是过去两年，保险营销员数量从2006年底的156万人发展到256万，净增百万人。另一方面，保险营销员的高脱落率和展业方式的短期行为化仍将继续恶化。对于大部分保险营销员来说，业绩考核成为一道无法迈越的槛，辛勤付出下的收入微薄成为无法启齿的苦，低微的社会地位成为心中难言的痛。在 这种境况下，保险营销员的职业成就感和归属感无从谈起。据统计，目前我国保险营销员13个月的留存率平均只有30％左右，两年留存率不到15％，远低于其他国家和地区的水平。同时，在完全依靠业绩佣金提成的计酬方式下，保险营销员展业时眼前利益为上，再加上对保险营销员的基本职业素质把关不严，后续培训管理没有跟进，保险营销员销售误导消费者成为行业顽症，2006年保监会机关收到消费者投诉保险营销员营销误导信访件59件，2008年达到147件，这还没有包括一些直接诉诸法院的,以及公司内部解决的或者直接投诉到地方保监局的。

　　这种掠夺性的营销人力资源开发策略，已经威胁到行业的可持续发展。当前保险行业已经步入广增员、高脱落、低素质、低产能的怪圈，行业内人员频繁流动、人力成本虚增，以及产生大量的孤儿保单。数据显示，尽管保险营销业务总规模稳步增长，保险营销员的人均产能和人均收入却下降较快。保险营销员的大进大出已经给保险业社会形象带来负面影响，如今保险公司用“保险代理人”、“保险营销员”字样招聘，已经招不到人。公司开始用“保险规划师”、“财务经理”、“理财师”名义招聘营销员。可见，目前寿险营销渠道业务的“高增长”，某种意义上是牺牲投保人的利益、营销员权益和行业持续发展能力为代价的。

　　（四）现行体制掩藏着影响社会稳定的不安定因素。

　　多年来，保险营销员的正当利益诉求被行业忽视，他们与保险公司的矛盾较深。由于法律定位模糊，保险营销员缺乏职业安全感和归属感，保险营销员的社保问题、双重税收问题多年没有根本解决。“人海战术”的经营模式下，保险公司依托营销团队自我管理，基层公司，特别是保险营销团队主管任意罚款，挪用、克扣营销员佣金等侵占营销员权益的情况普遍。近年来保监会收到的反映保险营销体制和公司管理问题的信访件成逐年上升态势。2008年保监会会机关共收到有关信访件400多件，占总信访件的12%。中国保监会主席信箱开通至今，共办理近300件营销员的来信，其中反映保险营销体制和公司管理问题的超过50%。

　　目前，保 险营销员多达256万，并且还是一支人员庞杂、层级严密的队伍，一旦其利益诉求长期得不到解决，不满情绪得不到宣泄，在当前经济社会形势下，这犹如行业内一颗随时可能被引爆的炸弹，个别偶然性事情就可能诱发大规模的集体上访等事件，成为危及社会稳定的不安定因素。在当前形势下，保险营销体制改革问题晚 改不如早改，被动改不如主动改。

　　二、明确改革完善保险营销体制机制的指导思想、总体目标与基本原则

　　（一）指导思想和总体目标。

　　以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，深入贯彻落实科学发展观，坚持以人为本，增强守法意识。充分认识解决保险营销体制问题的重要性和紧迫性，充分调动各方面的积极性和主动性。充分估计改革的复杂性和艰巨性，积极稳妥，统筹协调，先行试点，稳步推进。用五年左右时间，构建一个法律关系清晰、管理责任明确、权利义务对等、效率与公平兼顾、收入与业绩挂钩，基本保障健全、合法规范、渠道多元、充满活力的保险销售新体系。造就一支职业品行良好、专业素质较高、可持续发展的保险营销队伍。

　　（二）基本原则。

　　—依法规范，服务发展。改革保险营销体制的根本目的是要按照依法经营、依法监管的法治化要求，适应保险业站在新起点、进入新阶段的新形势，引导保险公司全面走上依法合规经营的健康轨道。

　　— 监管推动，行业同步。在当前形势下市场依靠自身力量无法完成自我调节，监管部门的宏观调控职能和作用至关重要。必须提高全行业的思想认识，贯彻以保险公司为主、行业同步的思想，全行业动员起来，形成合力，共同打破现有体制沿着低素质、低产能轨道继续膨胀的局面。

　　—整体规划，试点推进。保险营销体制改革涉及面宽、对行业影响深远，应站在行业长远健康发展的高度整体规划，明确改革的基本方向和框架。同时，要清醒认识保险营销体制改革是一项长期性、系统性工作，需要充分估计改革任务的复杂性和艰巨性，按照先行试点、由点到面、稳步推进的工作思路，积极稳妥地推进改革。

　　— 统筹兼顾，标本兼治。保险营销体制改革应当把完善制度机制体系与解决当前突出问题结合起来。从行业发展全局出发，兼顾保险公司和保险营销员等各方利益，注重治标与治本的结合，正确处理监管、市场、公司、保险营销员之间的关系。在着眼机制体制改革完善的同时，立足当前，着力解决一些行业存在的突出问题。

　　三、坚决、稳妥、渐进地化解当前保险营销体制机制的突出矛盾

　　采取措施保持保险营销队伍稳定，规范保险公司在增员、层级管理、薪酬激励等方面存在的突出问题，尽最大努力使当前营销队伍中的突出矛盾和问题有所缓解、营销队伍相对稳定，确保不发生大的集中性群体事件、行业社会形象有所改观。

　　（一）密切关注保险营销队伍当前动态，确保队伍稳定。

　　保险营销体制改革需要和谐的外部环境和有利的行业氛围，当前必须高度关注保险营销员队伍稳定问题，保监会和保险公司要建立健全营销风险防范和危机处理机制，出现矛盾 要及时沟通协调，有效化解。

　　（二）积极采取措施，逐步纠正保险营销中涉嫌传销的因素。

　　一是敦促保险公司制定科学的保险营销策略，摈弃大进大出的粗放营销模式。改进完善保险营销业务人员的招用、培训、激励约束、辞退管理制度，严格把控保险营销业务人员的招用标准，加强对基层机构保险营销业务人员招用的监督和管理。

　　二是规范保险公司的营销增员行为。明确要求保险公司建立保险营销业务人员招用信息发布授权制度，适度集中对招用信息的发布权限，原则上中心支公司以下机构不得对外发布保险营销业务员人员招用信息，严格禁止授权现职保险营销业务人员以保险公司名义或者个人名义发布招用信息。明确要求保险公司的招用信息清楚说明拟招用人员的工作内容、职位性质和用工性质。不得以“保险规划师”、“财务经理”、“理财师”、“销售精英”等概念故意掩藏保险营销业务的性质；不得以主任助理、业务经理、组训、客服人员、储备干部、人事助理、高级文秘等名头故意混淆保险营销业务人员的职位性质；不得以到期可转正为内勤、销售内勤、行政人员、正式员工等许愿式说辞故意模糊保险营销业务人员的用工性质。严禁保险公司采取各种变通方式诱使新进保险营销员为达成业务考核购买自保保单。

　　三是要求逐步弱化多层级的营销管理模式。针对增员过程中的人头奖励、管理体系上的多层级网络、计酬制度中的血缘关系提佣，明确要求公司采取有力有效措施，列出时间表，降低增员奖励，明确直接业务佣金收入占比的最低下限，收缩管理层级，强化公司直接管控责任。

　　四是规范行业业务和服务用语。无论口头称呼、内部文件制度、还是对外报道，一律不能使用“基本法”字样。一律不能在公司培训、媒体宣传中教授营销话术，突出强调以专业诚信的服务用语客观地为客户分析保险需求，提供投保建议。

　　四、先行试点，以 点带面，稳步推进保险营销体制改革

　　为避免对保险行业和社会稳定造成大的震荡和冲击，建议用5年左右的时间，通过区域试点和逐步推进的方式，采取多种合法有效途径和渠道转化的操作方式，对保险营销员队伍进行多元转化，理顺保险公司对保险营销员的用工关系，实现保险营销体制的平稳转型。

　　（一）确定试点的基本方向和框架。

　　在《保险 法》、《劳动法》、《劳动合同法》等法律行政法规共同约束的法律框架内，对保险营销员进行多元转化。保险营销员可以成为保险公司的销售员工、保险中介公司的销售员工、以保险公司为用人单位的劳务派遣公司员工、以及符合保险法规定的个人保险代理人。

　　1.转化为保险公司的销售员工。

　　将保险营销员定位为公司员工有国际惯例可以借鉴，在日本，保险营销员的主体是保险公司的销售员工。立足现有劳动法律系框架，理顺保险营销员的劳动用工制度在经营上是可行的。首先，市场经济体制下的用工关系和报酬方式已经非常灵活。有固定的、临时的、长期的、短期的，记件的、记时的，一切都通过合法的劳动合同确定。明确保险营销员的员工地位，并不是要恢复过去的终身制和大锅饭式的传统用工方式，其次，公司可以在现有佣金总支出的范围内，制定一套合理的薪酬标准和奖励制度。在保证最低基本工资，缴纳劳动法规定的社会保险费用基础上，科学制定福利待遇方案，通过科学的聘用机制、激励竞升机制、淘汰机制，对业务能力差，违法违规的人员进行淘汰，保留相对稳定的营销队伍，这样就不会过高增加企业的负担，相反通过销售队伍的稳定、整体素质和产能的提高，降低成本，提高效益，增强竞争力。再次，可以在现行法规框架内争取减轻公司营销管理成本。明确公司和营销员的用工关系后，工商部门不会要求营销员进行工商登记，营销员也不用再缴纳营业税。同时，我会还可以与社会劳动保障部和税务总局沟通，考虑到保险营销员岗前培训期间和见习期间的人员流动性极高，保险营销员收入的不稳定性的行业特点，争取一些行业税收优惠和社保灵活政策。理顺用工关系，可以达到多赢局面：从投保人和被保险人的角度讲，密切了公司与保险营销员的关系，强化了公司的责任，有利于保护投保人和被保险人的利益；从保险营销员角度讲，保险营销员的社会保障问题、税负问题等将迎刃而解，有利于维护营销员作为劳动者的合法权益；从保险公司角度讲，将有效约束保险公司的粗放营销模式，走向集约化经营，提高经营效益；从行业发展的角度讲，促进行业依法经营，依法监管，形成行业和谐发展局面，有利于保险业的长远可持续发展。

　　2.转化为保险中介公司的销售员工。

　　鼓励保险公司加强与保险中介机构的合作，逐步分流销售职能，走专业化、集约化的发展道路。专属代理公司形式既可以维持保险公司对销售渠道的管控能力，也是保险公司实现专业集约化经营、降低经营成本的有效途径。

　　同时，目前全国有保险代理公司1822家、保险经纪公 司350家，它们也可吸纳部分保险营销员，今后应严格禁止专业保险中介公司采取代理制营销体制。

　　3.转化为以保险公司为用人单位的劳务派遣公司员工。

　　借鉴保安人员、电话销售中话务人员的使用管理中借道劳务派遣制度的方式，研究在保险营销员管理中发挥劳务派遣公司作用的可能性，依据《劳动合同法》在劳务派遣公司、保险营销员、保险公司三方之间形成稳定的法律关系，通过劳务派遣公司与保险营销员之间的劳动合同明确保险营销员作为劳务派遣公司员工的身份定位，通过劳务派遣协议明确保险营销员为保险公司销售保单和提供保险服务的工作性质。

　　4.注册为个人保险代理人。

　　根据新保险法，个人保险代理人是根据保险人的委托，向保险人收取佣金，并在保险人授权范围内代为办理保险业务的个人。按照工商注册登记管理制度，个人性质的经营主体有以下三类：个体工商户，个人独资企业，合伙制企业。建议允许少数专业素质高，管理能力强，又有一定资金实力的营销员注册为独立个人代理人，以个人独资企业或合伙制企业形式注册，参照专业保险代理公司监管规定，制订较高的准入资格条件，独立个人代理人可以代理多家公司产品。同时，允许一些营销员以个体工商户形式注册，准入条件相对较低，但只能代理一家保险公司产品，即为专属个人保险代理人，所属保险公司对专属个人保险代理人有集中培训和管理的职责。

　　（二）明确试点的基本原则。

　　坚持政府主导、监管支持、政策倾斜，法人负责、多方配合，特事特办、风险可控，集中力量、重点突破，由点到面、稳步推广。

　　（三） 认真选择好试点地区。

　　为确保试点不对保险公司的整体业务经营造成大的波动，确保改革的可操作性和可控性，先行试点宜选择在一个地域范围不大、市场化程度高、业务发展平稳、当地政府支持的区域市场进行。试点市场的当地政府和保监局应制订指导市场内保险公司启动营销体制改革的总体意见，在试点市场设有分支机构的保险法人公司应该制定本公司在试点市场的具体改革实施方案。统一时间，同时推进。在区域市场试点，保险公司压力较小，容易操作和控制。也有利于及时总结经验，完善推广方案。在试点取得经验和成效的基础上，根据实际情况，逐年扩大试点区域，逐步扩大改革成果。同时，也鼓励有积极性和有条件的保险公司自主先行进行保险营销体制改革试点。

　　（四）做好配套支持政策研究。

　　保险监管机构和试点地区当地政府的特殊政策支持是试点顺利推进和成功的重要条件。监管部门可在试点区域率先引入个人保险代理人制度，鼓励保险公司在试点区域通过设立、改制、合作等多种形式建立专属代理合作关系。当地政府在转制过程中，应积极协调相关部门，在办理工商、劳动等行政事务时，优先办理，提高工作效率；在用工纠纷、社会矛盾主持有关部门及时协调疏导。

　　五、明确推进保险营 销体制改革的工作要求

　　（一）高度重视，加强领导。保险营销体制改革是保险业中的一件大事、急事和难事，事关保险业的长远健康发展和社会的和谐稳定。为加强对改革各项工作的领导，保监会牵头有关单位、有关部门和保险公司总公司成立保险营销体制改革工作领导小组和工作小组。主要职责：1、研究制订改革方案和配套措施制度；2、密切关注试点进展，并向国务院汇报；3、协调国务院有关部委；4、对试点区域工作指导协调；5、 加强舆论宣传引导。当地政府牵头相关部门、保监局、保险公司成立领导小组和工作小组。主要职责：1、监督试点地区公司落实改革方案，遵守有关法规制度；2、试点区域相关政策制订与改革事务协调；3、建立完善风险防范和危机处理机制，出现矛盾要及时沟通协调，有效化解。

　　（二）明确责任，形成合力。保险法人公司 必须承担起本公司保险营销体制改革第一责任人的职责，要根据保监会的安排部署，结合本公司实际情况，统筹制定统一的改革方案，监督和指导各级机构保险营销体制改革进程，调动和发挥各级机构的积极性、主动性和创造性，上下协调联动，形成改革合力。

　　（三）积极沟通，正面引导。保险营销体制 改革关系到广大保险营销员的切身利益，容易引发和激化矛盾。要加强舆论正面引导，耐心细致做好解释工作，引导保险营销员找准保险行业发展与个人利益、个人职业生涯的结合点和平衡点，理解和支持保险公司的相关改革措施，确保各项工作顺利进行。要广泛宣传改革的重大意义和主要政策措施，积极引导各方预期，增强各方信心，为深化改革营造良好的舆论环境。