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商品陈列方法

转载自《商品促销实战技巧一本全》

商品陈列的方法很多，采用什么样的方法，要根据陈列的要求和商品的特性而定，综合来讲，商品陈列的方法可大致归纳为以下几种：

    1．醒目陈列法

醒目陈列法就是要使顾客能够方便快速地注意到促销品，使其产生购买欲望。正确地使用醒目陈列法，应该注意以下4点。

    （1）充分利用黄金陈列位置

顾客最方便看见的高度是视线水平以下20°的地方，一般男性为85cm~135cm的位置，女性为75cm~125cm的位置。在陈列商品时，促销人员要考虑到顾客的视线高度，最好将主要商品放置在75cm~135cm的位置，便于顾客选取。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

（2）商品陈列要形成声势

数量小而少的东西，不容易引起顾客的注意，因此对这类促销品的陈列，促销人员要将其成群陈列，集小为大以造成“声势”。有时还可以利用视觉误差，造成促销品：仁盛的感觉，如水果店，在斜着置放的水果柜台后放置一块大镜子，这样看起来促销品就更加丰富了。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

（3）合理搭配色彩和照明

很多促销品及其包装都具有丰富的色彩，促销人员要善于利用这些色彩，配合灯光的效果，给人以赏心悦目的印象。灯光要求光源隐蔽，色彩柔和，避免用过于鲜艳、复杂的色光，尽可能地反应商品的本来面目，让商品清楚易见，给人留下良好印象。

例如，在陈列蔬菜、水果等商品的地方应该采用淡绿色的灯光，这样会使水果和蔬菜看起来更加新鲜；而在放置肉类等促销品的地方，应该采用粉红色的灯光，它会使肉看起来更新鲜。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

  

（4）促销品陈列要重点突出

陈列促销品时，促销人员首先要挑选顾客欢迎、市场热销、包装或造型优美的商品作为陈列重点，将其放在

 

黄金位置，以吸引顾客。然后再在周围陈列那些连带性的商品，以扩大顾客注目的视线范围。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2．比较陈列

指将相同商品按不同规格和数量予以分类，然后陈列在一起。它的目的促使顾客更多地购买商品。利用不同规格包装的商品之间的价格上的差异来刺激他们的购买欲望，促使其因廉价而作出购买决策。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3．优越性陈列

商家经营的一项基本技巧是形象化地展示商品外观和内在的质量。某些商品，如衣料，只需随意悬挂就可展示其外观美，但如通过其他方法，如在悬挂的衣料上放置重物等，就会让顾客对其结实度有深刻的印象。

此外，一些商品在实际工作状态中远比文字说明更能形象地显示出其优越性能。如展示声控开关时，为了使顾客能切身体会这种声控开关的遥控性能，除了墙上的广告说明之外，还应让顾客随意使用展台上的家用电器。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

4．接触陈列法

接触陈列法是使顾客能够直接接触到商品，通过实际的接触，直接刺激顾客的感觉器官，这样常常能够取得更好的成果。

    例如销售服装、鞋帽的商家，如果不让顾客接触商品，不让试穿、试戴，光凭视觉，是无法让顾客放心购买的。

使用接触陈列法时应注意对易碎商品的保护，比如玻璃、瓷器等器皿应该放在稳妥的位置，防止顾客不经意地触碰而被打破，既损坏了促销品，也易伤到顾客。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

5．季节陈列法

季节陈列法强调围绕季节来进行货品陈列。这种陈列法常常把突出的季节性商品陈列在橱窗、展台的中心位置或商品前列等引入注目的地方。

    季节陈列法也适用于节日陈列。在节假日促销活动中，促销人员可根据节日特点及促销活动主题进行促销品陈列，以达到突出商品的作用。

圣诞节时，超市在促销一些圣诞礼物，并特意布置了一个展台进行促销品展示。在展台上放置一棵小圣诞树，并将圣诞礼物悬挂在树上，从而烘托出了圣诞节的气氛。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

6．联带陈列法

联带陈列法即把那些在使用上有连带关系的商品放在一起陈列。这样既便于顾客购买，又便于销售和商品保管。

例如，买了啤酒要用开瓶器，接着需要倒进杯子里才能品尝，因此啤酒、开瓶器和啤酒杯可以摆在一起。把女性用品和婴儿用品摆在一起，因为一般在家庭中女性负责照顾婴儿的衣食。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

7．图案陈列法

图案陈列法就是充分利用商品的形状、特征、色彩等，使用适当的夸张和想像，对商品进行摆放，形成一定的图案，使顾客既看到有关商品的全貌，又受到艺术的感染，产生美好的印象。在货品陈列中常用的图案陈列法如表所示。

表  图案陈列方法及适用促销品

陈列图案	商品摆放方法	适用促销品
直线	把商品按大小或形状特征排成直线图案，注意把商标朝外，标价牌整齐完整，字迹清晰完整	形状标准、大小统一的商品
曲线	将商品摆成各种曲线形式的陈列，如三角曲线、直角曲线、圆弧曲线、长水纹波曲线	小件零星商品
塔形	利用商品的实际形状或外包装将促销品措建成塔形的立体图案	玩具、文娱品和玩具等商品
梯形	将促销品折叠好，并按照梯形逐层错叠，从而使商品的部分花纹和图案展现出来	折叠整齐的床单、毛毯、衬衫、时装等
构图	利用商品的色彩摆出如大红“喜”字等图案的陈列方法	有鲜艳色彩的商品
悬挂	将促销品悬挂起来，展示促销品的图案	服装、绸缎、呢绒、被面、毛巾、手绢、袜子等软性商品

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

8．最佳高度法

    陈列的高度对销售情况影响颇大。超市让一种或两种品牌独占优势高度，是地势利用的重大失误。对于专卖店面来说则并不如此，有时为了让主打商品短时间内提升销售业绩，可以大胆采取这种方式。

    总之，促销员要利用陈列高度提高业绩，就必须了解高度对销售情况的影响力。有数据表明：

    A区(在平视及伸手可以触及的高度)商品出售概率为50％。

    B区(在头上及腰间高度)商品出售概率为30％。

    C区(在高过头和低于视线处)商品出售概率仅为15％。

    根据上面可靠的数据，可以得出相应的结论：

    A区：摆放最重要的商品、新进商品或主推商品。

    B区：摆放销售成绩稳定、品牌知名度稍次的商品。

    C区：摆放顾客需求量少、起美化空间作用的商品。 

不过，根据商品的消费群体不同，陈列高度的要求也有不同。 

  

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

   

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

假如依照陈列高度将货架分成三段，那么：

    (A区)中段：为手最容易拿到的高度，男性为70~160厘米，女性为60～150厘米。

    (B区)次上下段：为手可以拿到的高度。次上，男性为160~180厘米，女性为150～170厘米；次下，男性为40~70厘米，女性为30~60厘米。

    (C区)最上下段：为手不容易拿到的高度。最上，男性为180厘米以上，女性为170厘米以上；最下，男性为40厘米以下，女性为30厘米以下。

这三个区段也同样适合上面A、B、C三区的商品陈列原则。

 

 

附：

商品促销实战技巧一本全