中国家具市场在急速扩张的同时竞争又非常激烈，伊利诺伊用了短短的10年时间成长为家具业的重要品牌。本文从分析伊利诺伊的追随成长战略入手，重点分析了该企业的创新机会来源以及如何识别创新机会。在文章最后，引出伊利诺伊创新机会的把握对于我们的启示。
一．伊利诺伊的追随成长战略
伊利诺伊创办于1995年，创始人史晓燕在美国学习室内设计学成归来之后，首先进行的是进口家具的销售，紧接着机靠自己的设计学习经历，开始设计制造并出售属于自己品牌的伊利诺伊家具。在最开始的设计之初，史晓燕也是先从模仿国外高档家具开始，进而逐步有了自己的原创设计，并且不断的加强设计团队的阵容。而伊利诺伊真正意义上的发展是从2002年开始的。中国的家具市场竞争是激烈的，因为同质化非常明显，其他厂家模仿抄袭的能力也是非常的强，因此很快伊利诺伊遇到了发展的瓶颈期。在2002年前后，史晓燕发现了在中国大力拓展的宜家家居，宜家出售的不仅仅是简单的家具产品，而是一种生活方式。宜家家居的产品线即宽又深，从成套的家具到厨房用品，到数以万计的家居饰品，宜家通过对产品功能化的深度开发和家具家饰的统一化布局设计，形成了个性鲜明的家居卖场风格。
史晓燕敏锐的意识到了，出售整体的生活方式将成为消费者的主流方式，因而决定追随宜家的业态风格，并明确提出“做中国的宜家”。 史晓燕曾说过“宜家在中国最大的优势就是没有同业态的竞争者，我希望伊力诺依能成为消费者的第二个选择。”
当然伊利诺伊的产品风格和宜家是不同的，宜家走的是简约、实用、时尚的北欧风格，而伊利诺伊走的是新古典和后现代风格。前者的消费者是广大的刚刚步入社会不久的年轻白领，而伊利诺伊的消费者更多则定位在已经有了一定经济基础和消费能力，并且追求自己独特品味和审美观的中产阶级甚至富裕阶层。
从这点来说，伊利诺伊的追随成长战略可以说是非常成功的，用将成为主流消费模式的家居卖场模式提供与简约不同的另一种风格产品陡然使得伊利诺伊具有极大的市场潜力。在这里我更愿意说，伊利诺伊是“第二个宜家”，而不是“中国的宜家”。
目前伊利诺伊在中国已经开设了12家大型卖场，出售的物品从家具到地毯台灯等家饰品。逐步形成了以家居、家具设计、销售为主导的大型终端零售企业集团，每年的销售收入超过3亿元。
二．伊利诺伊的创新机会来源
伊利诺伊的创新机会毫无疑问来源于外部机会的识别，来源的最重要两点就是人口统计的变化和观念的变化。下面对伊利诺伊的创新机会的来源进行简要的分析。
1. 人口统计变化
人口高峰潮带来的结婚潮
从下图中可以看出，中国目前共经历了三次人口出生高峰。
其中第二个出生高峰为1965年至1975年，之后实行了严格的计划生育。第三个生育高峰为1982年至1992年。如果以27岁为平均结婚年龄来估算的话，那么1992年至2002年，2009年至2019年这两个时间段将成为中国结婚高峰期。其中由于人们为了养上龙宝宝、猪宝宝，使得2000年和2007年又成为生育高峰，按照怀孕期1年计算，1999年和2006年基本上也是结婚高峰。因此基本上来说从1992年开始一直到2010年，中国一直处于一个适龄青年的结婚高峰阶段。
适婚人群的增长，或者说生育高峰前1~3年的结婚高峰使得中国的家具市场蓬勃发展，结婚、置业、装修使得家具需求不断的增加。伊利诺伊在1995年进入家具市场，并从2002年开始转型为出售生活方式的家居卖场，可以说正是顺应了人口适婚人数蓬勃发展的历史潮流。
收入水平的提高
随着人民生活水平的提高，人们对家具会有更加个性化、时尚化的需求，而这一需求就导致了品牌家具的出现。同时也逐步培育出各种主流家具风格的发展，其中包括简约时尚风格、新古典后现代风格、欧美古典风格、中国古典风等等级大风格。
2004年7月28日中国社会科学院“当代中国社会阶层结构研究”课题组推出的研究报告《当代中国社会流动》中指出“中国社会的职业结构正在渐趋高级化”。报告主编、中国社科院研究员陆学艺指出：自1978年以来，中国职业结构渐趋高级化。2000年同1992年相比，在职业结构的总量中，低层次职业（生产工人和农业劳动者）的比重下降8．17个百分点；而中层职业的比重则增加了7．2个百分点。目前，我国中高层职业人员18年来呈持续增长趋势。高层次职业的数量逐渐增加，在职业结构中的比重不断增大，就是形成“向上流动的潮流”。
因次可以预见的未来，人民的生活水平必然随着职业层次的提高而提高，因而对生活物质消费的档次也相应随之提高，这就给了伊利诺伊更为广阔的发展空间。
受教育程度提高带来的需求
受教育程度的提高同时带来人们对生活内涵的更高层次要求，受教育程度提高给中国消费市场带来的影响是全面而深刻的。随着人们文化水平的提高，消费者的消费水平、消费结构、消费方式、消费观念都在发生着巨大的变化。消费能力的提高、非基本需要消费的增长以及追求自我个性的体现都是消费发生巨大变化的体现。而彰显个性、突出设计感和时尚感的伊利诺伊正好满足了一部分具有消费能力的中产阶级的需求。
从下表中我们可以看出，从1982年至今，大专及以上文化程度人口占总人口的比例从0.6 %到2003年的5.1%，每年都在稳步的增长。
女性意识的提高
相对来说，女性更加注重家居产品的个性化、设计感和时尚感，而男性可能更加偏重于纯正的北欧风格或欧式风格。而伊利诺伊的那种张扬、时尚追求个性夸张的新古典和后现代风格就更容易获得女性尤其是具有独立精神的职场女性的热爱。而随着中国改革开放的进程，女性自主意识越来越提高，在小夫妻购置家具用品和家居用品的过程中，女性起到了大多数的决定权。伊利诺伊的出现正好顺应了这一趋势。
2. 观念变化
城市化进程带来的观念提升
随着中国蔚为广阔的城市化进程，越来越多的人从农村进入城市、从小城市进入大城市。随之伴随的是越来越多的城市人群和中产阶级的出现，城市化的消费观念和时尚理念，引领着越来越多的人渴望追求更加凸显自我的生活方式。星巴克、西餐厅、听音乐会和装修新古典主义、后现代主义的流行使得西方主流生活方式越来越深的影响到每一位城市居民。
更加自我和个性化的观念变化
从70后到80后、90后，每一个代人都变得愈来愈注重自我感受和个性化的追求。年轻人不会再一窝蜂的追求某一种大潮流和风格，而是越来越注重自己的主张和感受。随着人们对宜家产品的熟悉，已经有不少的青年人不在满足于统一模式复制下的宜家北欧风格，而追求更加高质量、更加个性化、更加能够体现尊贵和复古感觉的新古典主义和后现代风格。
三．伊利诺伊的创新机会识别方法
一般而言，一个创新企业对于机会的识别通常是通过以下三种方式：洞察趋势、问题解决和填补空白市场。根据以上的分析，可以看出，伊利诺伊的企业创立和再发展，主要是运用了趋势分析和填补空白市场这两种方法。
史晓燕敏锐的意识到了，中国中产阶级和富裕阶层的逐步扩大，这是不可阻挡的趋势，这是经济力量和社会力量的双重演进变化。人们可支配收入的不断提高就是一种经济力量。随着可支配收入的提高，人们有了更多钱来满足自我的需求、追求更高档次的物质享受，而不再仅仅追求成本的最低化和低廉的家具用品。而中产阶级和富裕阶层的不断壮大、越来越多的人成为城市人，则是一种社会力量的推进。人们也不再仅仅满足于单一的商品提供，而更倾向于整体化的解决方案。也就是说人们买的不再是单独的商品，而是生活方式的解决方案。
由于创始人史晓燕有着海外留学和生活的经历，她依靠自己敏锐的商业直觉和生活经验，敏锐的意识到了在中国即将流行的潮流。而宜家恰恰在这个时候提供了这样一个样板或者说楷模并且在中国的市场做的非常成功。于是伊利诺伊复制了宜家的业务模式，但提供了另外一种产品，真正做到了灵活的追随成长。她的追随不是简单的复制，而是深层次的理解了宜家的商业模式，并进行了改造成为自己的独特方式。
四．伊利诺伊带给我们的创新机会启示
伊利诺伊目前主要的业务偏重在北方，她的12家门店里，北京有6家、沈阳有三家、西安有2家，而上海仅有一家。从家具品牌角度看，与曲美、联邦、美克美家等品牌相比，伊利诺伊还有一断距离。从卖场品牌角度看，伊利诺伊更是与宜家、红星美凯龙、好百年等知名品牌无法相提并论。但伊利诺伊在以北京为核心的北方市场已经具有一定的知名度。我们目前还无法判断她是一个能够长期优秀的成功家具企业，但我们仍然可以说，伊利诺伊在竞争激烈的家居市场中，创出了属于自己的一片天。因为伊利诺伊对于机会的把握仍然是值得我们需要学习的地方。
首先伊利诺伊敏锐的洞察到了趋势发展，并及时顺应了时代的大潮流。新古典主义和后现代主义的这几年是家具市场上较为流行的风格，从青年人到中年人均具有一定的份额。而“家具+家饰+设计”的一体化卖场更是广受消费者的青睐。伊利诺伊的成功告诉我们，无论你是做什么类型的企业，在你所属的专业市场领域之内，一定要及时洞察趋势并跟随趋势，这样才能顺势而为，取得成功。识别机会和抓住机会都是具有同等重要的关键因素。
其次，跟随成长战略是一家新创企业极好的模式。前面的成功者会给后来者带来很多的经验和好的商业模式，但是如果企业仅仅是简单的复制和拷贝，而没有深入的去理解对方的商业精髓，这是无法成功的。因此，好的追随者不仅是商业模式的复制，而更在于理解的基础之上的变通和运用。
参考资料：
[1]中华人民共和国国家人口和计划生育委员会官方网站http://www.chinapop.gov.cn/
[2]伊利诺伊公司网站http://www.ilinoi.com/
[3]互动百科 史晓燕词条http://www.hudong.com/wiki/
[4]中国时尚品牌网-财经人物-伊利诺伊·史晓燕：被对手讨厌是一种成功 2007-10-29
[5]宁钟 复旦MBA创业管理讲义