跨业营销：新经济模式的审视与思考

　　合久必分，分久必合。

　　在社会高度分化的今天，分工，正在将个人和企业推向更为专业的领域，并通过专业化的竞争，不断实现优胜劣汰。与此同时，另一股力量也在将人们不断推向整合。这股力量要求人们确定共同的目标，遵循共同的规则，并运用有效的管理，通过群体合作，发挥出1+1>2的价值。

　　跨业营销，就是通过有效的协调，为不同的行业之间的合作进行规划，从而形成一个更具竞争优势的团体。它真正的价值，就在于跳出企业以自我为中心的经营思想，站在一个组织者的旁观立场，用全新的视角考量不同企业、不同产业之间的战略合作。

　　跨业营销分四类

　　从类型上，跨业营销可以分为水平型、垂直型、复合型和立体型四种类型。

　　水平型跨业简单说就是相同产业、不同领域企业之间的跨行合作，如不同产品之间的组合营销，如茶具、茶叶、茶馆、茶文化等大茶企形态的整合。

　　垂直型跨业则是指相同领域、不同产业之间的对接合作，最简单的是上下游产业间的协作，如茶叶企业从生产、流通、零售三个领域的整合，对“从茶园到茶杯”理念的追随。

　　复合型合作则包含了前两种合作模式；而立体型合作则是指包含了多个领域、多个产业的经济集团之间形成的合作。

　　这四种类型，涵盖了企业与企业之间、经济团体与经济团体之间，乃至国与国之间的各种合作形态。对于多数企业来说，最常见的是前三种模式。企业家最关心的，就是如何根据自身特色，选择跨业合作伙伴，将决定跨业营销成败的关键。

     决定企业跨业合作模式的前提条件有三个要点：实现合力、资源互通和核心特色。

　　首先，最重要的是明确合作目标、合作方向，分析合力。能否实现最大的合力，是决定合作成败的关键，联合利华与京华茶叶品牌不欢而散就是一个失败的案例。在被收购后，品牌呈现出了不同的发展方向，有的是越来越壮大，有的却一蹶不振。如果不明确合作目标、合作方向，就很难确定究竟是与狼共舞还是引狼入室。

其次是要做到资源互通。互相扬长避短才能缩减成本、扩大优势，提升合作效率。如果固执地“自给自足”而不去利用彼此的优势效率，跨业营销就失去了其最大的价值。没有跨业营销的企业，往往会把自己视为一个整体；但跨业营销的企业，更应该把自己看作一个环节，看作团队中的一员。让专业的人做专业的事，是跨业营销合作价值的体现。

　　最后，保持自身的核心特色，是维持跨业营销长期稳定的关键。跨业营销的基本要求是强强联合，每一个成员都必须具备比其它成员鲜明而独特的核心优势，这是每一个合作成员的价值所在，也是维系跨业营销长期稳定的关键。

　　　　这三个要点，是跨业营销理论运行中必须遵循的三大Fa则。它同样适用于经济团体乃至国家之间的合作，它体现的不仅仅是经营思想，而是寻求共赢的基本准则。

　　跨业营销的价值

　　跨业营销意味着一个新的企业发展视角。

　　两千多年前的战国时代，古人就已经提出过“合纵连横”的理论。实际上，“合纵”与“连横”就是军事集团之间的一种雏形跨业营销，只不过它体现的是立体式的跨业合作，注重于军事领域，并且还不完善。如今的跨业营销理论，更增加了两千多年来，对各种规律的积累和分析，日臻完善。

　　任何一个企业，都无法达到完美；只有组成更强大的企业联盟，才能通过不同企业之间的互补，逐渐消除缺陷，趋于理想。企业与企业之间是如此，地区经济之间也是如此，世界各国也同样如此。亚太经合组织、北美自由贸易区、欧盟、世界贸易组织……实际上都在不同程度地发挥着宏观跨业营销的职能。

　　企业与企业之间，也日益重视彼此之间的战略合作。企业正因为这种合作，不断开阔视野，寻求新的机遇。但是，这还远远不够。人们需要改变的，不是视野，而是视角。需要从意识形态上重新定位自身的立场，重新判断企业该发展的方向。

　　跨业营销理论打破的是企业一贯的“内视”，要求企业家们用“外人”的眼光、用“组织者”的眼光、用“欣赏资源“的眼光来重新审视自己的企业，从而寻求更多的合作空间。运用跨业营销理论，企业家将可以用一种全新的思考方式来研究企业未来的战略规划，寻找适合自身的发展道路，并通过伙伴关系的建立和巩固，不断提升企业的抗风险能力。（马志伟）